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一个非常精彩的国外实践活动案例

2005-10-02  luscky

(摘自刘更教育随笔)

这个系列课由5部分组成----
第一课 商业的组织结构
第二课 商业管理
第三课 产品
第四课 商品销售
第五课 市场销售表演
这几节课极其有意思.
   第一节课 商业的组织结构
   Stewart小学四年级的娜尔逊老师(Ms. Nelson)把我和Dr.Tim Evans 带入她的教室,孩子们已经坐好了. 当娜尔逊老师向班上的孩子们介绍了我和我的助手要来讲几节商业课, 教会孩子们如何当老板时, 孩子们都十分高兴. 四年级的孩子年龄都在10岁上下, 10岁的孩子已经有不少社会经历. 听说教怎样当老板, 每个人都显得兴致勃勃. 是啊, 在美国, 当然何止在美国, 在世界任何地方, 当老板都会是令人羡慕的.
  我开始介绍我自己和我的助手. 当孩子们得知我是中国, 从中国来时, 都表示出了很大的惊奇. 在美国南方这个小镇上, 几乎看不到中国人. 现在居然有一位中国人, 女的, 这么高的个子, 出现在他们的课堂上教他们怎样当老板, 这本身就够新奇的, 这在美国10岁孩子的心目中, 可是一件颇有传奇色彩的大事. 我的经验告诉我, 学生兴致很高的课堂教学效果会很好的.
  我提了几个小问题, 想通过孩子们的回答, 大体把握他们对做生意的了解程度. 孩子们答得很热烈. 接着我问大家,"你们之中有多少人想拥有自己的公司, 有多少人打算运作一个生意?"
  没有一个人不举手的. 美国孩子的勇气和直率我一直很欣赏.
    "请告诉我, 你在未来开一个什么样的公司?"
   "花店." "洗衣店." "书店." "鞋店." "比萨饼店." "音像制品店." ……
   在美国设立一个公司是很普遍的现象. 60%以上的人都有自己的公司.
   我说到60%以上时, 有的孩子提问, "什么是60%?" 60% 就是6成, 也可以说10个人中有6个人拥有自己的公司. 一个男孩子不知什么时候已经算出班上的人应该开12家公司, 他大声告诉同学这个结果时, 大家都乐了.
   公司有大有小, 可大可小. 比如仅有一个人的公司; 2个以上的合伙人公司和较大型的股份公司.
  不论公司大小, 都要具备公司三要素.
  假如我们现在要开一家电影院, 想想都需要准备些什么?
  我把孩子们七嘴八舌讲出来的内容分出三类, 写在黑板上. 即:
  人员: 老板, 放映员, 售票员, 收票员, 光学技术员, 保安员, 小卖部售货员 ……
   设备: 电影院, 放映机, 屏幕, 多功能窗帘 ……
  材料: 电影片, 电影票, 小吃, 饮料等.
  由此引出公司三要素概念, 即---- ① 人员: 老板要决定聘请什么样的人在公司不同的岗位上工作才能使公司正常运转;② 用什么样的设备, 包括厂房、机械来生产产品;③ 老板决定使用什么样的材料、配料才能使人员和设备发挥其作用.由此引出三要素概念, 即: 一个公司必须具备人员, 资产和管理.
  任何一项生意的开始, 必须有一个"商业计划"(Business Plan). 由这个计划来阐述生意将怎样运作.
  我把事先印制好的"商业描述卡"分发给6个小组分别选派的报告人, 经小组成员讨论后填写. 从填写的内容上可反映这个小组想做什么样的生意(Business).
   接着分发印制好的"商业日记"表(Business Journal)给每一位学生. 让每一位学生在"商业日记"的第一页写下自己的名字.
   要求每位学生在"商业日记"表上写出自己的商业计划. 可以讨论. 老师此间巡视各组, 适时加以指导, 让每个人都弄懂要做的事.
  此时把书写在黑板上的字擦净, 只留下人员, 设备, 材料.
  让小组报告人上前来报告本组讨论的结果, 并按人员、设备、材料将所要做的生意一一列出来.
   六位报告人顺利地完成了任务.
   这时, 我在黑板上挂出了一大张彩色的"商业组织图", 指着"Sole Proprietorship"(个体)问拥有这类生意的公司需要多少人?
  几个反应快的学生回答: 只需一个人.
   指着"Partnership"(合伙)问这类生意的公司有多少人?
   回答说: 2个或更多.
   指着"Corporation"(公司)问学生这类生意的公司需多少人?
   同学们回答说, 这是股份公司, 多个人. 参与者是董事, 股权人.
   这时我开始收"商业描述卡"、"商业日记". 彩色商业组织图仍然留在墙上.
   我开始分发事先印好的致家长和监护人的信函, 请孩子们带回去与家长一起分享我们商业教学课的活动, 并请家长能够经常向孩子讲述家庭和社会生活中的商业行为, 以使孩子们能够把在学校学到的知识和未来进入社会独立从事商业活动联系起来.
   布置的作业是在一个充满字母的大方格中, 找到今天学到的英文单词, 以及美国的商业组织结构的名称.
   从课堂情绪看, 孩子们很兴奋, 所学的知识基本上领会了.
   下课铃响了. 娜尔逊老师带我们到休息室喝咖啡, 聊起她听了这节课所受到的启发. 她的评价大大超出我们的所料.
    第二节课 管理
   简单的复习之后, 我把话题引向公司管理.
---- 同学们, 今天我是一个新生意的老板, 公司的名字叫Penco. 这家公司是生产圆珠笔的. 我要聘请几个人来协助我工作. 我用人的标准是:
   ⒈ 一名可信赖的人. 他具备从事这样工作的知识和技能, 并能出色的完成任务, 因为他具有完成这项任务的专长;
   ⒉ 我要求他工作认真, 仔细, 不出差错;
   ⒊ 他必须是一个快乐的人, 与他合作的时候让人感到愉快;
   ⒋ 一个富有创意的人, 他会主动想出办法把工作干得好上加好.
  ---- 如果被我选中, 我会给他很好的报酬. 你们愿意接受我的聘任吗?
   ---- (好多同学举手, 表示愿意.)
   接下来是添一张事先印制好的招聘表. 这张表除了姓名、性别、学历、专长以及社会保险卡号外, 分栏列出了圆珠笔工厂的几项专业工作, 另外还列出申请人有什么特殊的业余爱好.
   填表人可在自己擅长的方面结合表格内容划上"√".
   最后还要求申请人把推荐人和推荐意见写在表上. 推荐人必须是有一定资历的专家和经理. 在课堂上由同学充任.
   ---- 接下来的是进入面谈. 选其中一人扮演应聘者到前面来. 其他所有的人都要以老板的身份给申请人的表现做出评估.
   评估的内容包括 ----
   ⒈专业知识和技能;⒉ 对问题的反应;⒊ 工作兴趣;⒋ 语言表达;⒌ 风度、气派.
   第一个面谈的是我的助手. 他走进教室(即老板"办公室")时大大咧咧, 穿T恤衫, 牛仔裤, 大声问了声"谁是老板?" 教室里第一次出现了笑声. 这时人们发现这位大大咧咧的应聘者不仅嗓门大, 嘴里还嚼着口香糖. 坐下来时有不少小动作, 搔首弄姿, 还翘起二郎腿. 老板说完后问他有什么想法. 他说希望年薪稍高一些. 问他有什么爱好? 他说希望公司安排较长一些的假期, 因为他最大的兴趣、最大的业余爱好是旅游, 他想周游世界, 先去欧洲, 然后 ……
   教室里笑声不断. 在这场面试中, 我的助手的表演有意识地走了"极端". 当然, 实际生活中这样的应聘者应该是不会出现的. 一个个在坐的"小老板"们对他的评估可想而知.
   接下来是每组轮流出一个人当老板, 其他人扮演应聘者. 让每一个人都实践当一回老板, 当一次应聘人.
   人员招聘结束后, 老板就要按各人的专长把他们放在一定的岗位上. 接下来的事就是组织材料, 衔接工作环节, 把合格产品生产出来. 将人员、设备、材料做合理的安排, 使之正常运转, 这是经理的职责. 这部分工作内容, 就是管理.
   出乎我的所料, 在"公司管理"的讨论中, 一个个小老板们显得精明而老练, 他们居然能想到"质量检测"、"组装标准"和不合格产品的处置等细节.


管理课的演练虽然简单, 但收获之好, 远远超出我的相象. 因为孩子们在讨论中深刻地领会了"工作仅是某个生意中的位置, 生涯则是某个领域中的工作." 明白了每个老板为什么喜欢雇员将自己的工作作为生涯的组成部分而全身心地投入.
      第三课 产品
    (略)
     第四、五课 市场销售与表演
    这节课开始的时候, 我请孩子们回顾一下在第一课中, 他们曾经提到过的在未来准备做一个什么样的生意. 我将与本节课相关的概念列在一个表格内, 即 ----
    生意 产品 物品 或 服务
    花店 花 物品
   洗衣店 洗衣 服务
    书店 书 物品
    比萨饼店 比萨饼 物品
    录像带店 录像带租赁 服务
    通过这份表, 指导孩子们知道所谓商品, 有时表现为物, 一件可见到的实实在在的物品; 有时表现为服务, 对顾客的需求提供帮助; 有时两者皆而有之. 比如顾客坐进大堂, 服务生过来问先生、小姐需要什么? 客人点了一杯冰咖啡. 然后只见服务生很快地、满面笑容地把一杯冰咖啡用衬着雪白托布的托盘端到客人面前, 在客人右侧微微躬身将杯子放在最合适的地方, 然后亲切地说声"请用." 说完, 礼貌地离开. 这个过程就是两种商品, 物品---- 冰咖啡和服务 ---- 微笑中把杯子放在客人最感方便的地方.
    从概念上弄清楚产品的定义对孩子们是有意义的. 知道产品由"物"和"服务"构成是进入营销阶段的前提条件.
    产品生产出来后储存在仓库里, 并不是老板的最终目的. 把产品变为商品并产生利润, 才是老板追求的一个完整的商业过程. 市场销售在整个公司运作中从来都是一个最重要的环节. 把产品引入市场进行营销, 营销活动的本质就是想法设法把产品卖给买主. 最好的营销效果应该是让顾客高高兴兴地把钱掏出来, 心满意足地把你介绍的产品带回家.
   这时, 我问孩子们, 如果 Penco 公司要卖出自己的笔, 他们应该做些什么?孩子们争相回答, 说:
  --- 把笔运到商场.
  --- 设计一个橱窗, 把笔展示出来.
--- 给潜在的顾客打电话, 告诉他们这种笔的好处.
  --- 要首先定个价.
  --- 做广告, 到处宣传.
   我发现, 10岁的孩子积累的生活经验, 有时侯确实让大人吃惊. 我原本打算直接引入本节课的主题, 但想到孩子们既然有如此丰富的经验, 不如试着让他们自己说出来, 因为我相信他们的能力.
   现在我们来讨论营销过程中, 最重要的两个因素是什么?
   不出所料, 尽管有一两个意见稍稍有些偏题, 但大部分孩子说得非常准确. 他们说, 先要有一个合理的定价, 然后去宣传.
   是的, 定价和广告是两大要素.
   我很欣赏孩子们的用词:"合理的价格". 定价合理是产品能否进入市场、能否转化为商品的关键.
   我问:"Penco 的圆珠笔定价5美分, 你会买吗?"
   ---- "会. 5美分买支圆珠笔太值了. 我会买的. 相信这种笔回卖得很好."
   我问:"你会花5美元买这支笔吗?"
   ---- "不会. 太贵了, 根本不值那么多钱."
   这时, 我开始讲述定价合理的重要和定价原则.
   从定价多少可以看出是不是一名成功的生意人. 成功的生意人在考虑定多高为合适时, 一要考虑成本, 二要考虑顾客心理, 考虑承受度.
   当然, 对生意人来说, 高比低好. 但假如这个"高"超出合理度, 超出顾客心理承受能力, 顾客不买时, 这个"高"实际上是没有任何意义的. 同样的道理, 为了迎合顾客购买心理, 把价压低, 低过成本, 虽然卖得很好, 很快, 但结果可想而知, 卖得愈多, 企业损失就愈大. 企业必须有利润, 没有利润的企业是没有生存能力的. 因为他在做赔本的生意.
  接下来我给孩子们一组数字, 请他们根据成本和顾客心理去做一次实际的定价实习. 比如一支圆珠笔摊下来的成本为:人工 ---- $0.35,设备 ---- $0.08,材料 ---- $0.40,包装运输 ---- $0.10,宣传 ---- 0.02,总共一支笔的成本为 $0.95.根据一支笔的成本, 让孩子们做参照, 给出一个合理的市场零售定价.
   经过一番讨论, 有定 1美元的, 也有定 2美元的. 定每支1美元的认为薄利多销, 可积少成多. 定 2美元的认为笔是优质的, 2美元的定价顾客完全可以接受. 孩子们还为此算了一笔帐. 1美元的利润是 $0.05, 2美元的利润是 $1.05, 既然顾客愿意接受, 2美元定价可以实现快速升值. 但也有孩子提出 2美元看似顾客愿意接受, 但超出合理界限. 成倍的利润是不符合市场道德许可的. 有素养的企业家不会这么做. 要赚, 但不能赚得太狠. 更有孩子指出你卖 2美元一支, 人家别的公司卖 1.5美元一支, 慢慢的你就丢失了自己的顾客, 再加买了 2美元的笔与 1.5美元的一比较, 发现贵的笔和便宜的笔实际上差不多, 或者有可能贵的笔质量还不如便宜的呐! 这时候, 顾客就会有上当感, 以后再也不买你的笔.……听着孩子们的这些讨论出来的话题, 让我抑制不住内心的喜悦.
    有了这么多对四年级孩子能力的观察和欣赏, 让我充分建立了对孩子们的信任. 因此, 在进入"广告"这一节的讲授时, 我大量地运用了启发孩子们发表意见的方式. 我只提出一个概念, 即广告是一种通过登报、广播、电视、招贴等方式介绍商品和服务内容的宣传形式. 广告是广而告之, 但只有广而告之而不讲究告之的效果是不行的. 那么, 问题就出来了, 什么样的广告才是效果好的广告?
  孩子们纷纷议论起来 ----
  --- 要新鲜, 要有创意, 让人看了觉得不一般, 有意思.
  --- 要赶上潮流, 知道消费者, 特别是青年人追求什么.
  --- 要说明白你的产品好在什么地方. 同样是冰淇淋, 你的比别家的有什么特殊的味道.
  --- 请明星, 请名模上电视, 做你的产品形象代理.
  --- 把用过产品的人请来, 请他们谈体会.
  --- 收集市场资料, 把用你的产品的数字与用别人的产品的数字排在一起. 顾客从比较中取舍. 如果用你的产品的人数明显多过用别家产品的人数, 什么也不用多说, 顾客一目了然.……
   我估计得一点儿都没错, 孩子们你一言我一语, 居然把广告策略的方方面面全都涉及到了.
  既然有了关于广告的基本知识, 那就可以按照大家议论所及的广告策略来设计一份自己的广告. 在课堂上, 我们练习的广告是招贴广告. 我向每组提供了设计广告的纸和颜料. 25分钟之后, 教室里装挂了六幅招帖广告.
   表演从来都是最让人开心的. 美国中、小学甚至大学, 有不少老师都喜欢采用这种方式. 这种方式的最大优点是课堂气氛活跃, 参与率高, 直观, 形象, 记忆深刻.
   在销售表演前, 我向孩子们提出了一个问题: 想一想, 别人是怎样促使你买东西的?
    ---- 商品本身的诱惑力. 别人没有说什么, 是自己想买.
   ---- 在商场听售货员介绍.
   ---- 在网上获得信息.
   ---- 在电话里推销, 想了想, 决定买.
   ---- 上门销售.
   我安排了一个"上门销售"的表演.
  上门销售的这位销售员仍由我的助手 Dr. Tim Evans 担任.
  "笃, 笃, 笃." 轻轻的敲门声.
   得到允许, 销售员进到屋里来.
   "下午好! 太太. 我是Penco 公司的业务员, 我叫 Tim Evans. 我们公司最近生产了一批新的圆珠笔, 这种笔与过去的圆珠笔比较有三个优点: ① 墨迹清楚, 不吐油墨, 字迹保留时间长. ② 写错时用笔上的这个小白凸起轻轻一擦, 一点痕迹不留.(销售员当场试验给主人看.) ③ 不用换笔芯可连续使用8760小时. 如果一天按使用4小时计算, 这支笔可以使用6年. 笔芯有红、蓝、黑三种. 您如果喜欢, 我可以优惠. 买2送1. 也就是您出两支笔的钱, 可得到三支笔." 销售员一口气说完, 等候女主人的反应.
   女主人拿过来一试, 果然不错, 立即答应买两支.……表演到此结束.
   我让孩子们说说, 这位销售员上门推销的全过程中有什么优点, 有什么缺点, 或全过程中有什么问题?
   孩子们讨论了5分钟后, 说,--- 彬彬有礼, 态度大方. 自我介绍得很清楚, 让人有信任感.--- 把来意和笔的优点说得很全面.--- 这种新笔优点突出, 如果是我, 我就准备买.--- 推销员的语言, 让人觉得他很真诚.有没有什么缺点和问题呢?大家你看我, 我看你, 竭力搜寻着. 停了一会儿, 开始发言.---- 他说是有红、蓝、黑三种笔, 可他手中只有一支笔. 应该把样品带齐.---- 我不同意 Jeffery 的看法. 这明明是表演, 表演一支笔就够了,没有笔用什么代用都是可以的.---- 他(推销员)的领带结是歪的.---- 他说话应该再慢一点. 太快, 有时听不清楚.……
   我这时告诉大家刚才销售员和女主人之间的对话, 就是一种常见的市场销售现象. 销售有几大要素?---- 两大要素.学们的声音宏亮.我接着问:"哪两大要素?"---- 定价和广告.那大家想想, 刚才的销售缺不缺什么要素?---- 啊, 对了, 缺定价. 销售员没有报价. 在没有报价的情况下, 女主人就决定买两支是不可取的. 万一他的笔一支要一百美元呢?--- 缺广告. 他没有广告.---- 不对. 一个人对一个人销售, 介绍产品本身就够了, 用不着广告.
"用语言介绍商品算不算广告?" 我随机提了一个问题, 也是我事前没有想到的.
---- 算. 说算的人较多.--- 不算. 只有一个人听, 不能叫广告.
   这时, 针对"说出来"算不算广告, 结合刚才的销售表演, 大家展开了一阵热烈的讨论. 讨论的结果还是"算"和"不算"两种意见僵持不下, 双方谁也不能说服谁.
   "让老师说. 听听老师是怎么认为的. 老师, 请你说说给一个人介绍, 算不算‘广告‘?"
    孩子们一个个聚精会神地把脸向我转过来.
   我自己知道, 回答这样一个问题我的把握不是很大的. 我把我这个想法直接告诉了孩子们, 我也只是谈谈个人的一些理解, 说的不见得对, 希望说出来与孩子们一起探讨.
   广告的定义是通过登报、广播、电视、招贴、等方式向公众介绍商品和服务内容的一种宣传形式.
   按定义的字面理解, 应该是这样的: 凡商品的介绍, 包括文字和图像, 必须借助一种传媒去取得"广而告之"的目的. 这里没有提到说话, 或称口头介绍. 但转念一想, 何为广播? 广播实际上是通过电声效果把话传开去. 广播里广播出去的不就是播音员说的话吗? 有时侯商场内的促销员把商品摆在一个显眼的角落, 他站在小凳子上向过往的顾客讲解他的商品的性能, 还做一些实际操作和演示, 听的人越来越多, 不也一样起到了"广告"的效果吗?
   说到刚才的表演, 当然, 参加表演的人按照事先的设计, 的确只有销售员和顾客各一人. 但可以设想, 我家里可能还有丈夫和孩子, 他们也可以听到呀. 假如你们, 在坐的二十名同学与我女儿是同学, 正赶上在我家开Party, 你们肯定也会凑过来听. 这样一来, 不就是有多个人听到了销售员关于圆珠笔的介绍吗? 大声说, 用手喇叭说, 用纸卷的喇叭说, 用电池喇叭说, 或通过电声效果传输出去的说, 都是说. 因此, 我倾向于用语言给一个人或一个以上的人介绍产品性能也应该算作一种"广告"形式. 我童年时, 北京傍晚有卖糖葫芦的. 晚霞下, 从胡同里传来一声声叫卖声特别诱人, 引得各家的孩子从院子里跑出来. 我想, 这叫卖声不也起到了"广告"的作用吗? 你们同意我的说法吗?
  "同意----!" 孩子们把声音拉得很长.
  系列课结束了. 由于孩子们出色的参与, 使教学达到了预期的目标. 我把关于为本次JA培训特别准备的证书发给了每一位学生. 看得出他们发自内心的喜悦.

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