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追求“大数”的胜利——商家与孙子兵法

 贰师兄EPO 2006-02-26

 追求“大数”的胜利——商家与孙子兵法[图] 

《商家读孙子兵法》概论
[ 源自:栗健   属性:推荐阅读   2004-6-11   源址大全 ]

 

  商家历来视商场为战场,因而崇拜《孙子兵法》。“知彼知己,百战不殆”和“不战而屈人之兵”是最常被引用的孙子名言,但在商场竞争中如何“知彼知己”呢?如果不能百分之百地“知彼知己”,怎么办?如果不能“不战而屈人之兵”,怎么办?这些是企业时时面临的、难以解决的主要问题。从战争的角度,系统地研究《孙子兵法》,可以使我们得到解决这些问题的启示和指导。

 

 

    成书于春秋末期的《孙子兵法》是中国古代军事思想的结晶。它总结了数百次大小战争的胜负经验,凝聚着丰富而伟大的军事思想。该书历经2500年而更显其璀璨,被当今世界上众多的著名军事院校列为必读书目。两千多年来,《孙子兵法》被口授、传抄、解释、增减、甚至修改。人们围绕着《孙子兵法》研究战争,透过2500年前“甲胄矢弩,戟楯蔽橹,丘牛大车”的古老战法,思考《孙子兵法》所揭示的战争规律,探索《孙子兵法》能跨越2500年社会、经济、武器装备的巨大变化而思想价值恒远的真谛之所在。

  商场竞争与《孙子兵法》诞生时代的诸侯混战,具有惊人的共同性。我们自以为重视竞争,但如果从孙子谓战争是“死生之地,存亡之道”的角度审视今天商场的竞争,我们对竞争的认识会有一种更强烈的危机感。商场竞争与“春秋无义战”一样“弱肉强食”。竞争对手之间不是争夺市场份额,而是争夺“死生”、“存亡”。一些企业的兴盛,必然伴随着另一些企业的破产:兴盛的是你,还是我?破产的是你,还是我?这种迫切的危机感,会敦促我们从新的角度重新思考竞争。

  我们如何重视竞争,又如何领导企业夺取竞争的胜利呢?孙子认为“兵贵胜,不贵久”对于国家存亡至关重要,那么它给予企业的启示是什么呢?孙子说“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”,我们怎样才能是“胜兵”,而不是“败兵”呢?孙子认为“先为不可胜,以待敌之可胜”,企业怎样才能“先为不可胜”呢?孙子强调军队以“奇正”克敌制胜,运用“虚实”使打败敌人的力量如石击卵,那么什么是企业竞争的“奇正”和“虚实”呢?孙子解释战胜敌人还要用“迂直之计”,什么是企业的“迂直”呢?孙子又说“兵以诈立,以利动,以分合为变者”,今天我们用商家的话解释就是:企业之间的竞争是斗智;企业的竞争行为对外是争夺有利条件,对内是采用分散和集中二种基本方法调度资源。我们指挥企业竞争,有过比这些名言更精练、更概括、更具有指导性的战略思考吗?这些正是《孙子兵法》不仅能跨越2500年的时间和不同国度的空间,而且能跨越战争理论进而指导商场竞争的精深的哲理力量。

  我们研究《孙子兵法》是为更好地掌握、应用和发展工商管理理论。从战争和军事的角度研究竞争,能使我们获得一个更高层次、更广阔的视野,使我们重视把握竞争的方向,关注竞争方向是否正确,关注我们能否夺取竞争的战略胜利而非竞争的战术胜利。我们追求的胜利,是夺取多数竞争的胜利,而不是少数竞争的胜利。这就是追求统计学所谓的“大数”。我们以“大数”取胜为方向,就能高屋建瓴地看待企业管理,要求企业行为符合“大数”取胜的方向。

  当然,我们在企业每天面临、力求解决的问题,不仅是把握竞争方向,更多的是具体的管理和竞争。《孙子兵法》没有针对企业具体问题的具体答案,但蕴涵着能使我们“大数”取胜的丰富实用性。孙子关于国家战争能力的建设、选择主将、行军作战、地形利用、士兵管理、使用间谍等诸多方面的论述,为我们管理企业、指挥竞争提供了非常直接的具体参考和指导。商场竞争毕竟不是真正的流血战争,因此我们需要根据《孙子兵法》各篇章的主要观点和思想,设想国君和主将在战争中的处境,体会国君和主将所面临问题的严峻性,以此为基础来理解孙子思想观点的由来和精髓所在,从而获得指导企业管理和竞争的启示。

  孙子用大量篇幅,细致入微地列举军队在各种地形行军、扎营、作战时必须执行的军规和作战条例,强调军队若不照办,就会生病、没有水喝、被伏击、被战败。孙子对军队的这些细致入微的要求,如同规范企业行为的规章制度,启发我们要从确保竞争胜利的角度重视规章制度。孙子详细地描述“相敌”的方法:众多树木摇曳,是敌军在隐蔽接近;鸟惊飞,是有敌军伏兵;尘土形状高而尖,是敌军战车袭来;尘土低而宽,是敌军步兵在接近,等等。孙子告诫主将,要根据这些迹象判断敌情;否则,被敌人进攻、被敌人战败时,才知道被进攻、被战败。如同在战场上一样,在商场竞争中,我们不可能百分之百地“知彼知己”,即使对手的全部员工都是您的耳目,您也不能知道对手的全部情况和变化;即使您是企业主、总经理,您也无法知道自己企业的全部情况和变化。因此,我们管理企业、指挥竞争,必须重视迹象,善于发现迹象,根据迹象判断、决策。《孙子兵法》所体现出来的这些丰富的实用性,能使我们指导企业在商场竞争中处于优势。

  《孙子兵法》的实用性,质朴似“拙”,没有丝毫的遮掩。例如,孙子说,军队初入敌境作战,士卒易开小差逃回国,因此要加强控制;主将要把士卒“投之无所往”,士卒才能英勇杀敌,而且要“登高而去其梯”和“焚舟破釜”,士卒才能一往无前,夺取胜利;主将还要“愚士卒之耳目,使之无知”,士卒才服从“投之无所往”,才能保密。在2500年后的今天,我们初入竞争对手的市场时,销售人员是不是会畏惧阻力而不愿拜访客户呢?这时,没有销售提成,我们必须倚重强迫性的行政手段,督促销售人员去冲破竞争对手的阻力,打开市场。我们要求员工敬业,企业若留有不敬业的员工,原本敬业的员工也会变得不敬业。任何有经验的企业管理者都知道,如果把应该保密的企业信息告诉无关的员工,员工就不会敬业,竞争对手也会马上知道。因此,孙子提出的“投之无所往”、“登高而去其梯”、“焚舟破釜”、“愚士卒之耳目”不是历史的糟粕,而是跨越2500年的管理人的真谛。

  “诡道”计谋仅是孙子军事思想中的极小部分。如果将“奇正”、“虚实”、“用间”均与“诡道”视为计谋部分,按字数计算,计谋部分只占《孙子兵法》全书的17%,而占绝大部分的其他内容是有关国家军事力量的建设、军队管理、作战指挥、行军扎营、后勤保障、地形利用、战场各种情况的权变处理、如何使将士英勇杀敌、如何使千万将士和众多作战单位在战斗混乱中行动一致,等等。无疑,这些才是军队作战胜利的基础。在这个基础之上,才有计谋的运用和成功。因此,我们学习孙子军事思想,指导企业管理,要研究计谋部分,但首先要更重视这些作为《孙子兵法》主体的内容,从中汲取建设企业核心竞争力和价值链的智慧。如果我们的研究仅限于计谋,则是一种偏误,企业管理者要自问:我们有最上智的计谋和战略,下属部门和员工能实现吗?在战场上,最终决定战争胜负的是军队整体执行正确决策的能力;在商场上,最终决定企业竞争胜负的是核心竞争力和价值链。无论在战场还是商场,我们要夺取胜利,绝不能指望华而不实、脱离实际的计谋。

  在2500年的历程中,孙子的军事思想哺育了无数的优秀军事家。在2500年后的今天,它也将能指引我们成为成功、更成功的企业管理者,成为商场竞争中的“善之善者”。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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