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高手讲授直销

 乱武春秋 2006-03-08
第二章轻松的销售——高手讲授
的十堂课
《中国直销商成长故事》之三白痴还是天才
“你能行吗?”老婆问。

老婆的担心不是没有道理,普来恩从小沉默寡言,见人脸红多说话少,这

会儿突然要让他去摘“推销”真正是天大的笑话。

普来恩的心中也没底儿,他自认为很清楚自己有多少料,可事到如今也只

有咬咬牙了。“好在是向人介绍好东西。”他给自己打气。

第一天,普来恩趁着晚上奔一棋友家,这是一老头儿,两人认识时间挺长,

可讲的话基本上只有几个字——“将”,“输了”,这倒让阿普感到踏实。

还挺,普来恩介绍的产品恰恰是针对这位老人家的身体状况的,老头二

话没说:“来两套吧。”

阿普摇头:“先一套吧,试着好再找我。”

晚上回家,老婆一听便笑他傻,“哪有劝人少买的呀。”普来恩不说话,闷

闷埋头想自己到底是否更应讲讲技巧呢?

谁都没想到,一个月下来,普来恩的销售成绩居然相当不错。

领导人老马在旁看在眼中,禁不住感叹,木讷的阿普,居然是推销最高境

界的天才。



第一课 零售前最重要的工作
访问准客户之前,推销员最重要的工作是什么?


超级配备——辅销用品加强说服力
“工欲善其事,必先利其器”,为了促进零售业绩,一定要准备好辅助工具。
记住:顾客一般不会主动购买产品,必须要激起购买欲望,而辅销用品,就是
加强购买欲望的有力保证。

活用资料

另外,如能留心收集传播媒介对公司、产品的报道,OPP会上事业伙伴的产
品分享见证,加以整理、归纳、分类,通过张贴、标色,配上自己设计的动
人的文句,用玻璃纸复面,或是活页夹装订成册,从而编成一个有故事性的
东西。辅销用品是“死”的,需要你赋予生命,变成“活料”,只有活泼、
新鲜、充满热情的东西,方能打动顾客,从而创造实绩。

专业知识配备

归纳起来,直销商必须配备五大知识:了解公司;产品知识;市场计划;行
政支援;直销知识。

面对顾客,免不了要解答顾客疑问,并说服顾客购买,如能提供顾客满意的
回答,定能达成目标。



第二课 如何做好零售规划

所谓作好规划,也就是订立目标和计划,让自己所从事的零售工作变得明确、
具体。


一般而言,87%的人不会设立目标,只有13%的人懂得设立目标,而所设立
的目标有80%会实现,所以,不设立目标的人终会为知道设立目标的人工作。

规划是零售阶段的行动和检讨标准。同时,一个可行性强的规划也是迈
向成功的有效助力。
[案例一】孙小姐是一位成功的经销商,谈到做直销的经验时,她提到刚加入
时,她为自己设定第一月的目标和计划表,令她第一月就业绩不菲。
(范例)

【月计划表】






目标一定好,要主动拿出积极的行动,就在此刻,请你谋划出实现目标的第一
步,到底今天要如何把自己往前推向目标?

放下本书,马上找出一页规范的纸或者日记本!

然后,在10天中写下每天应做的一些事。对!现在就列出来!即使这些事都很简
单,但却使你养成习惯,产生不息的动力,推使你迈向长期的成功。

好了这就是立即行动的锻炼。当你写完后,请在此写下一句话:

“我一定做到,立即行动!”然后郑重地签下你的名字和今天的日期!

现在就行动吧!

第三课 寻找顾客的方法与技巧
寻找更多的顾客,说服其购买产品,并进而发展成为直销商合作伙伴,
是直销事业持续经营的基本条件。

“缘故法”开发顾客

所谓“缘故法”,就是从与自己有缘份与故交的人际关系中去找目标,从认识了
解的亲友中寻找顾客,可以减少时间、精神的浪费,可以减轻挫折感,提高成功
的概率。这是一种最能快速产生业绩的方法。




我应该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种方法,我要在心里默默地为他祝
福。这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,
在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里,他的心扉向我敞开了。他不再拒
绝我推销的货物。

(一)名单整理

名单列出来之后,瞄准顾客群,整理相关资料,加以分类,列出可能购买的顾
客表。

(二)主动出去寻找新资源

茫茫人海,潜在顾客无所不在,请留心与他们接触及认识的机会,因为机会
稍纵即逝。把握每个与你擦肩而过的陌生人,顾客也许就在身边。


据统计,在零售和推荐的顾客中,熟悉的人只占30%,而陌生人则占70%的
比例,只要你持续不断地开发,你的人脉会越来越广,事业会越来越顺。

(请参阅第三章“如何快速建立直销商队伍”)
(三)寻找适合的潜在顾客

寻找适合的潜在顾客,犹如采矿者探勘黄金。

寻找适合的潜在顾客是直销事业获得成功的起点,但是所谓“适合的潜在顾
客”是指哪些人呢?在销售上可以运用HAD法则。

M(Money)——是否有购买力?

A(Authority)——是否有购买决定权?

D(Desire)——是否有购买意愿?

首先,将你所待开发的顾客一一列出,再利用

上述的MAD法则,分别从中优选出最有希望的买主。

优选的过程贵“精”不贵“多”。注意,是“优”选,而不是“筛”选。
一个人的时间和精力有限,必须做最优的投资,找到适合的潜在顾客,作
为你优先拜访的对象,但这并不意味着忽视其他的一般顾客。顾客无所不
在,宝藏遍地都是,聪明的人会选择最有潜力、最有希望的去开发。



第四课 接近消费者有哪些方法

推销产品离不开消费者。当你选择好可能消费的对象(准顾客),怎样接近他
从而达到销售目的呢?

接近准顾客成功的关键就在:要找一个理由,使准顾客感兴趣。觉得有必要
和你相见、商谈。下面介绍几种接近准顾客常用的方法。

近身示范法

你的办公室、家庭,或者某个你常去的公共场合如健身房、俱乐部等是距离你
最近的单位,你可以自觉地把产品带到这些地方,或者自己,或者免费让别人
也来试一试,看一看,尝一尝。在这个过程中,突出地表现产品的良好效用,
以引起别人的关注,当别人进一步了解时,你就可以开始介绍产品了,比如:

“我也是刚刚用这种产品。是一个好朋友介绍的。效果还真好。”
介绍接近法

所谓介绍接近法,就是利用有力人士的介绍,以接近准顾客。古云:

“不看僧面看佛面。”一般人对陌生的直销商都有排斥感,可是在熟人的介绍
之下,看在熟人的面子上,都会接受你的好意或邀请。

样品接近法

就是把一个产品当作样品,送给准顾客免费使用,以接近准顾客。大多数的
人都对免费的试用品,通常会欣然接受,准顾客在收下样品后,无形中欠你
一分人情,大半会愿意听听你进一步的解说。

搭关系接近法

就是设法找出自己与对方之间的关系,进而拉拢两人间的距离,以接近准顾客。
直销员与准顾客之间的共同经验,共同嗜好,共同朋友,共同学校等都是搭关
系的好题材。此外甚至一面之缘或一起听过演讲,也可搭上一点关系。

构想式接近法

这是针对准顾客面临的难题与急迫的需要,提供一个解决的构想与方法,以取
得接近机会。健康、美丽、财富、改善生活等可能都是准顾客关心的问题。

若能列举他人接受建议后成功的实例,则更具有说服力。

资料式接近法

这是在访问之前,先寄产品目录与资料,然后再用电话追踪联络准顾客的方
法。对直销员而言,打电话给已经接到资料的准顾客。说起话来会较自在,
而且对方若同意接受访问的话,表示对产品兴趣度高,成交概率大。

顽强接近法

这是在遭受多次拒绝之后,仍旧锲而不舍,不断直接访问,寄送资料,打电
话问候,以感动对方,取得接近的方法。原一平访问准顾客72次,才得以接近,
并获得大笔寿险保单。但是此法需你多次上门,他才会感觉到是为他好,如果
他对产品有很大敌意或根本就不需要,那么越访问越接近可能他就越厌烦。



每个人都渴望别人的重视和赞美,只是大多把这种需要隐藏在内心的深处罢
了。因此,只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时,几乎百试
不爽,没人会拒绝你的。此一赞美的话术运用在商店街头的直接访问时最为
有效。

那么,究竟要请教什么问题好呢?以一般商店的老板为例,例如:商品的优劣、
市场现况、制造方法等等,都是请教的好题目。

对于商店老板而言,有人诚恳求教,大都极为热心,会很乐意地大谈他的生意
经。而这些宝贵的经验,也正是推销员需要吸收的。这么一来,一则可以增进
生意知识,再则能增进与准客户之间的关系,真是一举两得,太划得来了。
第五课 如何打动人心、获得认同

产品展示说明技巧

口选择良好的展示场所。

口确认产品或辅助器材正常完好。

口展示时让潜在顾客认为你是权威、专家,值得信任。

口说明时不可过分夸张,尽量保持亲切、中肯。

口邀请潜在顾客参与、帮忙,并活用“询问”,藉以提高注意力。

口展示时可以将辅助资料,如目录、说明书、图表等分给大家,以加深印象。

口为了增加可信度,可提出证据说明:如保证书,检验书、统计资料、感谢
函、剪报等。

口事前多练习,以免现场漏气。

口千万不要一次把所有东西展示出来,无法决定。
获取顾客认同与信赖的技巧

要想赢得推销成功,首先必须赢得顾客的信赖。怎样才能赢得顾客信赖
呢?

诚实

告知顾客产品之优缺点。乔治·亚当斯就这样说过:“最聪明优秀的推销总
是诚实地对待顾客,坦言其所有规章,告诉对方各种优劣点。”这就是说,
交代清楚产品的特性及各种推销政策,在零售过程中,你完全可以双目注视
顾客交谈,如果你对自己的产品有充分的自信的话。这样,你就可以给你的
顾客很深刻的印象。

顾客不会被天花乱坠的言辞所蒙蔽,你越是信誓旦旦,说你的产品如何如何
好,可能越会引起对方的怀疑。你唯有拿出诚意来,不夸大,不缩小,让对
方觉得你是一个可以信赖的人,这样你才会获得成功。诚实、坦白,是从事
直销事业人员所必须做到的。

熟悉产品的专业知识及各种讯息来源
当你对一件事,了若指掌,得心应手的时候,无疑地会表现出自信。所以当
你对产品的各种相关知识,对直销知识能彻底了解并予以掌握时,当你能迅
速满意地向顾客解答疑问时,你不但可以增加自信心,还可以取得客户的信任。

称赞竞争产品的优点

如果对竞争产品的优点视而不见,或只是一味地指责可能会激起顾客的反感,
称赞同行业会让人觉得你不仅有气度,更是真诚可靠的人。

有力的见证人,产品保证书

见证人,产品保证书,是博得信赖的最有效方法之一。可将订单、顾客签名,
复印放在档案夹,或是收集顾客的现身说法,产品分享录音带及各种剪报,
当客户翻阅时,会不知不觉就感到信任。

懂得关心别人

一流的直销人员是真正懂得关心别人的人,千万别一见面就摆出谈生意的面
孔,那会使对方反感,尽量和顾客交朋友,使其感受到你的真诚。因为顾客
喜欢和关心他的人做朋友。

【出神入化的销售案例】

F先生是位名人,所以事前调查的工作进行得很顺利,只要是名人,其个人资
料大都较容易取得,不过,你容易取得,别的推销员也容易取得。

调查的资料必须与众不同,才有价值。

在充分调查F先生之后,我研拟了各种推销方法,现在就只差接触了。

可是,人算不如天算,不论我使用何种计策,都无法见F先生一面。我感觉有
如身陷泥沼中,越奋力挣扎,反而越陷越深,动弹不得。

有一天,我循例前往F先生的住宅访问,结果与往常一样吃了闭门羹,始终无法
突破那道门前的墙。就在我正要离去的时候,忽然看到附近杂货店的伙计从F公
馆的另一道门走了出来。

我灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“小二哥,你好! 前几天我跟你的老板聊得好开心,今天我有事要请教。”
“……”

“来根烟吧!”

“谢谢您,我不会。”

“哦!对了,我忘了你未满20岁。像你这么忠

厚,将来一定会出人头地。请问你F公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗呢?”

“从我们的杂货店门前走过去,就有一个上坡路段。走过上坡路,左边那一家
洗衣店就是了。”

“非常感谢你,祝你好运。”

我拍拍伙计的肩膀,很高兴地与他说再见。

我的计划是这样的,先从伙计口中得知洗衣店的地址,再从洗衣店老板口中得
知西服店的地址。我的目的就在找到F先生经常光顾的西服店。

洗衣店的老板,我判断他对待像F先生此种名

人的西装一定格外小心;而且可能以西装的颜色、布料、手工作为聊天的题材,
所以对绣在西服内部的西服店店名,也一定印象十分深刻。
我的猜测完全正确。我顺利地从洗衣店老板口中得到西服店的店名与地址。

我兴奋地对自己说:“好棒啊!又向前迈了一大步。”

向洗衣店老板告辞后,我直接去西装店。我立刻订制了一套与F先生完全相同的
西装——布料、颜色、式样完全相同。

西装店的老板对我说:“原先生,您实在太有眼光了。您知道企业名人F先生吗?
他是我们的老主顾,您所选的西装料子、花色与式样,与F先生的一模一样。”

我假装很惊讶地说:“啊!有这回事吗?真是大凑巧了。”

“是啊!F先生可能非常喜爱那一套西装,我经常看他穿那一套西装出现在报章杂
志上,因为这一点,敝店也感到非常光荣。”

“那是贵店的杰作,你们受之无愧呀!我订做这一套西装倒也希望能沾F先生的光
而变成名人啊! 哈哈哈!”

“原先生,您真爱说笑。”

我原来就是为了F先生而来订做西装的,没想到西装店的老板主动提到了F先生。
我认为这是好兆头。

因为我是站在客户的立场,所以与西服店老板谈得很投机。我们谈到F先生的西
装、领带、皮带、皮鞋;还进一步谈到他的谈吐和嗜好。

F先生穿西装非常讲究,因季节的不同,颜色,质料与式样都随着改变。

此外,每套西装都有特定搭配的领带。

西服店老板也是一位高明的推销员,他看我绕着F先生问东问西,所以他索性以
F先生为例,向我推销。

“原先生,F先生每次订制新西装的时候,都会附带订制二条搭配的领带,您这
一套跟F先生完全一样的西装,他是搭配这种领带的,我建议您也订制二条搭配
的领带吧!”

“好!我接受您的建议,既然西装已经相同了,干脆连领带也订制一样的好啦!”

“哈!F先生看到的话,一定会大吃一惊啦。”

这正是我所希望的啊!

不久,西装与领带都做好了,我在镜子前面,刻意地打扮自己。然后耐心地等待
着机会。
有一天,机会终于来了,我穿上那一套西装并打上搭配的领带,从容地站在F先
生前面。

“F先生,您好!”

如我所料,他大吃一惊,一脸惊异,接着恍然大悟,“哈哈哈”大笑起来。

后来F先生成为我的客户,于是,我把这件事的始末一五一十地向他招认。


第六课 促使成交的重要方法
一个销售过程的成功,不仅体现整个销售进行过程中的表现好坏,更要看
是否达成购买行动,才算是真正的成功。




一.如何开口

成交是零售阶段中最重要的一个步骤,然而对一些新进经验不足的直销商而
言,却是最为艰难的关卡。我们常看到不少干劲十足,热力四射的直销商,
商谈时情理兼顾,陈述相当有说服力,却因拙于开口要求顾客购买,以致于
收入菲薄,实在令人为之惋惜、同情,如果他们不能克服心理障碍,勇敢开
口请求对方购买,不如早日放弃直销工作,做个普通行政人员。

为什么有许多阻碍在即将成交的节骨眼上羞于启齿呢?

有以下八个原因:


成交不会自然发生,必须由直销商来引导推动。记得有个名人说过这么一
句话:你要是不及时动手,就是在等着别人先动手。

如果你在商谈中掌握了主控权,绝不能拱手让人,尤其是到了最后的关键时刻,
更不能放弃主控权,且应在对方之前捷足先登。

下列七个方法,可说是增强你开口请求能力的妙方,也是扫除心理障碍的一味
良药。

言行一致 自始至终,让对方觉得你是个值得信赖的朋友。跟你买,最安全最有
保障。

深信不疑 对你自己所推荐的产品感到骄傲,确信它能帮助顾客解决他的问题。

善解人意 建立你若帮助别人得到他们想要的,你就能获得这一生中所想要的
每一件东西的人生观。

许下承诺 做你害怕做的事情,这些害怕就必定会被克服。向自己宣誓承诺,
定要开口请求,将使你的心魔顿时消灭。

心中有爱当你心中充满了爱,越希望最好的事情发生在你顾客身上,你就越能
获得更多的信心,勇气,减轻你开口的恐惧感。
动机强烈增强灌溉你旺盛的事业心,渴望早日成功,就会全力以赴,把恐惧完全
给忘掉。

充满自信你可以在潜意识里暗示自己,确信自己有达成销售的无限潜能,自信十
足恐惧就自然消失。

【多次要求,被视为是成交致胜的不二法门。我确信尝试三次才完成交易的销售人
员,其生产力远比只试一次的推销员高三倍。
——世界第一股票经纪人MartinShiroff】

每次答复顾客的反对意见后,就应尝试一次完成交易的动作,当超过第三次以后,
成交率就必然会直线上升。从最近的调查发现,高收入的专业直销人员,他们通
常都在第五次要求下赢得订单。

二.对陌生顾客达成销售的方法

在取得陌生顾客的认同与信任后,接下来就要采取促成销售的行动,推波助澜,
增加产品的附加价值及各种利益说明以获取订单。

如果顾客出现“购买信号”时,千万要提醒自己,此时该拿出订购单准备签约。
此时,应重视促成销售的技巧,以达成最后的胜利。

诱导法

如果顾客对产品感兴趣,而且是自命不凡的人,应该不时暗示催促他快买,
给他在心理上施加压力,如“大家都买了”,“你也该买了”,“赶快买”
等提示性语言,让顾客就范。

拍卖法

如果顾客对产品感兴趣,而且是贪小便宜的人,不妨告诉已动心的他,如果
不赶快买,产品就要涨价了;告诉他,这产品可只剩最后一套了,短期内不
再进货,要买就得快。

表决法

如果他对于产品感兴趣,而且是小心谨慎的人,不妨拿出纸笔将产品优点及
缺点罗列出来,放在两边,把正面该买的理由与负面不该买的理由写出来放
在两边,看到底哪一边的理由多。当然,优点应多于缺点,把握以事实为原则。

二分法

对于产品已有购买意愿,但仍犹豫不决的人,可以不先问想不想买产品,而直
接问:“你要买一套,还是二套?”“你要星期四送货。还是星期五送来?”帮
助他作购买决定。

顾客在听取一番诚实的解说后,往往会购买产品,但万一顾客拒绝购买时,也
应保持一贯“愉悦” 的态度,因为从与潜在顾客接触的刹那,服务就已经开
始了,以一种平常心的态度去看待,一切当“以客为尊”。

直接请求法
当发现顾客的购买欲望达到最高峰时,就赶快开口直接请求,以免前功尽弃。
“许多推销机会都是因为销售者没有请求购买而从眼前溜走。”这句话被做
为销售格言的最佳注解而被广为流传。

提醒人家,顾客满意你的产品,也和你建立了不错的人际关系,大胆应用此
法促成交易是打开成功大门的捷径。

(范例)

“王小姐,根据刚才讨论的结果,您就先拿三盒使用吧!”

“陈经理,麻烦您在订货单上确认一下吧。”

假设促成法

这是一种相当有效的技巧。简单地询问顾客几个问题,不是要问顾客是否要
买,而是假设顾客真的要买,你可以这样问:“我星期三会再经过这里,是
否一并把您要的货给带来?”只要顾客不拒绝,他就是同意这笔交易了。

你也可以假设顾客会购买,将所询问的内容逐一填进订购单内。然后交给顾
客签名来完成交易。

你可以询问顾客如下的问题:“我可以请教·下,统一发票的抬头应怎样写
吗?”。“请问一下,送货地址是……”以假设顾客已决定购买为前提,并
用问题来确认,这就是假设促成法。

选择询问法

本法也被经常使用,这是一种提供两种方案供准顾客选择的成交技巧,其中
也隐含着假设促成的意味。

当你使用选择询问法时,顾客只能在某一种提案与另一种提案中作一选择,
而非就要与不要之间作选择。

(范例)

“您希望先买半打,还是一次拿一打呢?你喜欢精装礼盒,还是平装札盒呢?”

次要重点促成法

这个技巧几乎可以应用到你所销售的任何产品上,其要领在于避免要求准顾客
作重大的购买决定,用一连串相关的“小”问题,使对方可以轻易答是。

本法特别用于那些犹豫不决,优柔寡断型的顾客,因为此法可使他们觉得作几
个小决定比作一个大决策来得轻松、容易。

(范例)

“您开支票比较方便吧?”

“星期五我把全部的货品补好,好吗?”

“你喜欢这款的颜色吧?”


试用促成法

当你尝试过若干方法还很难打动顾客的芳心,不妨使用本法,或许可以达到
成交的目的,这个方法包括请求顾客试用小包装产品,免费赠送试用品和暂
时借用,满意再买。

范例:

“陈先生,你不妨先买小包装试试效果,满意的话,请再多惠顾。”“这部
机器先借您使用一星期,然后,您再决定要我搬回去还是留下来继续使用。”

实例证明法

将一些与顾客类似的情况或故事叙述出来,常能引导准顾客看样学样,做出
同意购买的决定。你可以拿出顾客的感谢函,照片,然后陈述该顾客与产品
有关的真实故事,不要忘了,有时候,你本身的使用经验或故事情节也蛮具
说服力的。

(范例)

“您看,这是我三年前病魔缠身时的照片,和现在的我比较一下,真是天壤
之别,这种产品效果确实非常好,请安心使用。”

“您的经理,副经理都是我长期忠实的顾客,不用犹豫了,这是订购单,请
您签名吧!”

三.如何让交易变得自然的实例

有位盛名远播的销售专家说:

“完成交易并不困难,它是销售的必然结果。从一开始接触到最后关头,
一步一步,你都在完成交易。”

请紧紧记住,促成交易是件很自然的事!

首先,我从各方面调查这位总经理。他是小诸的人,对同乡会会务很热心,
有兄弟多人,其中还有当大学教授的。他最初在百货公司服务,后来到大
阪从事成衣批发的生意发财了,如今在北海道还有一个世界上规模最大的
牧场。

接着,我到该公司的传达室去打听进一步的消息。

“请问,总经理大约什么时候来上班呢?”
“大约10点左右。”

那位年轻貌美的传达小姐很客气地回答了我。

我又顺便打听出他的座车号码、颜色、车型等。

次日上午10点钟,我又去公司的大门前,等那部座车开进来,有一个人从车
上走出来。我判断出他大概就是总经理时,立刻用我的隐形照相机,偷偷地
拍下他的照片。

回家后,立刻把照片冲洗出来。由于唯恐挑错了人,因此我拿洗好的相片到
传达小姐处确认。

“小姐,您好!前几天打扰您了,有张贵公司总经理的相片请您看一看。”

“哦!拍得很好,是您拍的吗?”
“是啊!”

我之所以要拿所拍的相片来确认,是怕我万一认错了人,而自己又不知道,
那后果就不堪设想了。

既然核对无误,我立刻决定燃起战火。

于是,我问传达小姐:“总经理目前是否在总经理室办公呢?”

“不,他好像正在外面的大办公室里。”

我早已调查得知,这位总经理很少在总经理

室办公室,他平常喜欢脱掉西装,与员工在外面的

大办公室一起工作。倘若不是我准备充分,一时之间根本就认不出哪一位是
总经理。

他只穿着衬衫,与职员们忙成一团。整个办公室里生气盎然,朝气蓬勃。
我轻松自然地从他的斜后方走过去,并且轻轻拍了一下他的肩膀。

“总经理,好久不见啦!”

他转过头诧异地说:“咦!我们在哪里见过面呢?”

“哎唷,我是小诸的人。”

一直到这个时候,我才掏出名片递给总经理。
一开始,我就拉开嗓门说:

“总经理,我相信贵公司的员工,原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公
司服务,(这时我的声音逐渐提高)他们都因仰慕您的为人,才到贵公司服
务的。(说到这里,我的音调更高了。经过我的目测判断,我的音调提高至
此,全办公室的人都可听到我的谈话了。)全体员工既然都怀抱对您仰慕之
情,您打算如何回报他们呢?(我慷慨激昂,忠言直谏)我认为最重要的是您
的健康,您必须长保健康,才能领导员工冲锋陷阵。”

说到这里,我降低声音“如果您的身体坏到无法投保的话,您怎么对得起爱
戴您的员工呢?您喜欢或讨厌投保,您要不要投保,那又是次要问题。”

到这里,我又提高声音:“现在最重要的是,您的健康是否确实毫无问题,
您曾经去检查过吗?”

我一口气说到这里,想到运用“停顿”的妙方,乃突然打住。这时整个办公
室鸦雀无声,都在等待总经理的回答。

总经理显得有点手足无措,隔了一会儿才说:
“我没有去检查过。”

“那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握,才是真正
的机会。让我为您服务吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”

总经理沉默了一会儿,我也在一旁闷不吭声。
最后,总经理说:“好吧!就麻烦你喽!”

——摘自《推销之神原一平》



四、用于攻坚的突破销售秘法

研析客户的心理,除了前面所提到的种种分析外,事实上,根据统计,因为
从业员的影响,而购买了非预期之商品的人其比例并不低,我们将客户类犁,
购买欲望,从业员影响归纳干下表



五、应付傲慢的准客户的秘诀

准客户包罗万象,各色各样的人都有。有的人看起来和蔼可亲,而也有的人
看上去就傲慢可憎。

一旦碰到傲慢可憎的准客户,推销者常会兴起“恶心、作呕”的感觉,而无
法多待片刻。这时应自我检讨:是否因为自己好恶太强烈或修养不够。才会
产生那样的感觉。不过经广泛的调查,好像每个推销员都有相同的感觉。

可是,不论你的感觉如何,不管是可亲或可憎的准客户,你都必须去喜欢他,
这是干推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户,请看下面一套推销
的技巧。

有一天,我去访问某公司总经理。

根据我的调查,这位总经理是个“傲慢自大”型的人,脾气很大,没什么嗜
好。偶尔会去打高尔夫球,听说在打高尔夫球时都旁若无人,傲慢自大。
这是最令推销员头痛的人物,不过对这一类人物,我倒是胸有成竹,所以怀
着轻松的心情去拜访。

我先向传达小姐报名道姓:“您好!我是x x x,已经跟贵公司的总经理约好
了,麻烦您通报一声。”

“好的,请等一下。”
接着,我被带到总经理室。总经理正背着我坐在转椅上看公文。有一会儿,
他才转过身,看了我一眼,又转身看他的公文,一副爱理不理的样子。

就在那一瞬间,我突然间觉得有点反胃,想要吐。不知何故,我兴起“恶心、
作呕”的感觉。

每次碰到这种场面,我的反应特别灵敏(但事后都觉得很羞愧)。忽然我大声
地说:“总经理您好!我是x x x,今天打扰您了,我改天再来拜访。”

我转身向门口走去。

对方显得有点惊惶失措。
“喂!你这个人怎么回事,一来就走了,到底是干什么的?”

“是这样的,刚才我在传达处听小姐说总经理非常的忙,所以我特地请求传
达小姐,哪怕给我一分钟也好,让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经
完成,所以向您告辞,谢谢您,改天再来拜访您,再见!”

走出总经理室,我早已急出了一身汗。虽然如此,我还是面带笑容,向传达
小姐行礼致谢后急忙走出那家公司。

与准客户刚一见面,只留下名片就匆匆离去,这是一种很不礼貌的行为。

可是,此一举动对“傲慢自大”型的准客户常有出人意外的效果。



六、业务敏感度应保持旺盛

我们得知:


其实,客户会对直销产生不满,完全是由于直销商对客户所发出讯号不敏锐
所致。
直销应该注意的是,当客户已经发出不满汛息时,首要当务之急,就是马上
解决客户的不满情绪,以免影响业务推展的进行。



第七课 超级直销商的高层修炼
一、跨越心理障碍

斯伯勤是英国l 9世纪著名的演说家,他凭着动人的口才,感动了无数人。

很多人都以为斯伯勤的口才是与生俱来的,他天生就是属于讲台的,事实
上并不是如此。他曾经自卑,当他第一次要发表演讲时,他为此忧虑了好

几个星期,吃不下、睡不稳,整天忧心忡忡,坐立难安。他甚至希望自己
在演讲前摔断一条腿,或是生一场大病,好让他能够逃避那第一次的上台
演讲。

结果,当那天来到,他走上讲台时,已经被几个星期以来的忧虑及紧张情
绪给折磨得疲惫不堪。可想而知,他那次的表现非常不理想。

事后,他自己私底下反省。他问自己:“要我演讲,最坏的情况是发生什
么事呢?”顶多是忘了演讲词,或是走路时不小心摔一跤吧!就算那样,那
又有什么大不了的呢?

他也忽然领悟到,自己以往把一个个人的问题,想成了惊天动地的大灾难,
事实上,再坏的情况也坏不到哪里去。他想完之后,不再觉得演讲有什么
困难了,他不再为空洞的恐惧和疑虑而心神不宁,专一地准备每一次演讲。
虽然他还是偶尔会忘记演讲词,但他已能够从容地应付各种状况。

凡事开头难,难在哪里?

难在心理不敢尝试,害怕失败的念头,困难不在外界的环境,而在于
我们的内心——那看不见的敌人。正如直销事业里,经常流传的一句
话:”不是我不能,而是我要不要!如果我不能,我就一定要,假如我
一定要,我就一定能。”激励一下自己,给自己掌声,勇敢地跨越自
我的心理阻碍,迈出成功第一步。



二、建立自信

美国推销专家吉姆·史耐德说:“如果你认为自己骑在马上很滑稽,你就无
法率领骑兵冲锋陷阵。”
【“几乎所有的消极心理反应,自我低估的恶果都会造成自我伤害。一个不
良的自我形象是放大镜,它会将微不足道的错误或欠缺变成一种无法挽回的
个人失败的信号”。

——大卫·彭斯】

要建立自信,你不妨试一试以下的方法:
1.重视自己的成果,把你自己做过的事情,取得的成果一一罗列出来,你会
发现自己比想象中更具魅力和创造力;

2.开放自己,敞开胸怀,重视弱点,想办法改变它对你的消极影响;

3.把自己的长处大声念出来,把脑中所想的,用声音表达出来,就算让大家
听见了,也不是害羞的事。试试看!在自己的房间里或在无人的空旷处,大声
说出自己的长处。第一次不行,再试二次,三次。别小看它,它会使你有再生
之感!

4.跟自己摊牌,尽你所能去规划你的目标,并且把它细化成详尽的工作计划,
恪守你的行为动机,不要去想结果,不要期待报酬,你只管按计划行事;

5.面对现实、苦难、疾病和挫折是你一定会遇到的事实,不必刻意回避它,
而应冷静对待,并找出处理办法;

6.忘掉失败,不要一再强调失败,而是从失败中吸取教训;

7.倾吐心中不快。倒空自己,再去接纳;

8.开怀大笑,有笑声,不仅是与人沟通的桥梁,也是对自己的一种召唤。



三.消除恐惧

“山中之贼易破,心中之贼难防”

“唯一使我感到恐惧的东西,就是恐惧本身”

——罗斯福

消除恐惧心的6种方法:

1.我所从事的,是正常的工作。

直销商的精神支柱是那份创业的自豪感。有了这种自豪感才能无所畏惧,激
发工作的热诚与雄心。

2.勇气不是超人特有的,当然我能有。

有了勇气,就不必为下列问题所困扰:

“如果失败的话,那多难堪啊?”

“如果对方一口拒绝,自己多没面子。”

3.万一失败,没有什么了不起。

世界上本没有什么可怕,可怕的东西都是自己想出来的。

4.要像平常一样轻松自然。

自然的东西是最美好的,然而轻松才能自然,紧张必然做作。只要你像平常
一样轻松自然,成功就有希望。

5.按既定的计划行事即可。

有了周全的计划。按计划行事就可消除恐惧感。

6.大胆起步。

每踏出新的一步其实与往常没什么两样,人们总是恐惧陌生的东西,当你熟
悉了,就会信心十足,尽管放心大胆地起步吧!

直销事业里,每一位取得成功的经销商几乎都有突破恐惧的经历,他们
丢过脸,遭受过拒绝、白眼、冷嘲热讽,遭受过心灵的创痛等,但最终
都取得了成功。如果总把自己束缚在不受伤害的保护中,只能碌碌无为
一辈子。

四.消除得失心

患得患失的人,难有突破。
许多生活中的失败者,就是因为他们不知道自己已经多么接近成功,而放弃
努力。

——爱迪生

罗夫·强生,1995年世界十项全能运动纪录的保持者。

在他赢得这项荣誉的7年前,他曾因一次意外事件而伤了一双脚。当时,许多
人都以为他的运动生涯恐怕就此打住,因为他伤得实在很严重,即使痊愈了,
也很难再恢复以往的水准。

受伤之后的强生,对自己的前途也感到有些茫然。但幸好只是短暂的失去信
心,他对自己说“一个伟大的运动选手,应该能以积极的态度来反应失败。”
他决定再回到运动场上,重新来过。即使不能成为第一的运动选手,至少,
他可以选择做一个伟大的运动选手。

7年的时间,他从谷底攀上巅峰,有的人问他心里的感想,他回答:

“我最喜欢的并不是一直赢,虽然我非常讨厌失败。但使我感到最兴奋的,是
在我失败以后所作的反应、我当时的想法、以及我如何从失败中恢复过来。你
可以从失败中学到更多的东西。一个总是赢的人,并不表示他是个成功的人。”

从失败中再站起来,他反而站得更稳、更坚强。

1960年,罗马奥运会,他再度缔造佳绩,赢得了十项全能金牌。

1984年洛杉矶奥运会上,就是罗夫·强生将圣火带进场点燃的。

在通往成功的路上,失败是不可避免的部分。不同的人会遭遇不同的失败,失
败会使人丧失信心,也会建立一个人的自信,有的人因失败而一蹶不振,有的
人懂得从失败中学习经验,化阻力为助力,反而更积极地从事工作,这种人就
是会成功的人。失败并不可怕,可怕的是因此而丧失勇气,那才是真的可悲。
“丧失金钱,损失很轻;丧失健康,损失惨重;丧失勇气,就什么都没有了。”

成功的人,都曾经遭受过失败的打击,但他们懂得从失败中吸取教训,不再犯
相同的错误,克制自己消极的想法,重新振作。如你有成功的决心,就不会害
怕失败,你有不畏艰难的勇气,你就远立于不败之地。

“未曾长夜痛哭者,不足以语人生。”生命就是这样甘苦交错,喜忧参半。失
败,不必太在意,重要的是,不再犯相同的错,收拾自怨自艾的心情,看看周
遭的人,谁不是跌倒又爬起,跌倒再爬起,失去一次成功的机会没关系,从一
次又一次的经验中,培养自己的实力,下一次,可以做得更好。

“一个总是赢的人,并不表示他是个成功的人。”能从失败中再爬起的人,才是真
正的强者。唯有如此,方能处理个人的痛苦,人生的挫折,情感的煎熬,生活的困
扰,心理的压力,全身心地投入到你所选择和钟爱的直销事业中去。

正如一位成功的事业伙伴,他是这样描述他对待失败的态度的:

我视失败为成长的经历而非挫折。

我视失败为锻炼技巧和调整心态的良机而非惨遭出局。

我视失败为赢家的必修课,而非输家的赌注。

五、保持乐观

乐观的想法能让你成功,悲观的想法则会导致一个人失败。

著名的心理学家墨菲倡导一项”心象法则”,他认为,一个人若能促使
自己的潜意识往正面想,他就会成功;反之,往负面想,则容易失败。

在销售的过程中,被拒绝是很常见且不可避免的情况。被拒绝的次数一多,
一般人难免会心灰意冷,甚至于对自己的能力产生怀疑,这是正常的反应。
人人都会遭遇挫折,但是对于成功者而言,挫折只是激励他的试验。

正如一位非常成功的女直销商说的:

“无论我生活中或从事直销事业中遇到多么不顺心的事,我都努力保持乐
观,而且,凡事往好处想。任何事物都是一体两面,塞翁失马、焉知非福
呢?”

如果我们背对太阳,让自己活在自己的悲观沮丧情绪苍茫的阴影里,不如
转身面对太阳,用乐观的光芒驱散阴云与黑暗。

六,坚持胜于天才

直销事业只是你“要”或“不要”,只要你“要”做,确实地做,持
续地做,就一定有成果。

俗语说“坚持胜于天才”,世界上没有很多天才,但坚持会创造天才。

第八课 战胜拒绝的技巧
经销商,一定听多了顾客说“不”的种种理由,你应当如何处理好呢?

请千万牢记两点:“推销是从被拒绝开始”,求物欲望越强,相对会
产生较强的抑制心理,因为要支付可观的钱,那么因而产生的苦恼往
往会外露为犹豫、拒绝,甚至不高兴。所以,分期付款往往能减缓顾
客支付的苦恼;相反,顾客如果不想买,就不会有支付的苦恼,也就
不会流露出犹豫的情绪了。


总结,顾客拒绝方式及理由,主要可分为:
1.对产品价格提出拒绝;

2.对产品质量提出疑问;

3.需询问家人朋友意见;

4.传播媒体影响。

一.有关产品价格的要点

“这东西能不能便宜一点?”

“我没钱,买不起!”

“这价格太贵了,有谁愿意买?”

如果顾客对价格提出抱怨及种种理由,应该如何处理呢?不妨耐心倾听顾客
的抱怨,从中分析找出顾客真正拒绝的理由。

记住“危机=危险+转机”


解决价格拒绝问题的方法

询问顾客拒绝理由:如此,顾客就会道出真相,也开始认真思考。

确定顾客比较的立足点。当顾客喜欢与其他品牌的价格比较时,你必须指
出你的产品是最好的,价格才会不同。当顾客不了解产品市场行情时,须

向顾客说明行情。

说明产品的利益:替顾客作简单的“成本效益分析”,指出产品确实物超
所值。告诉顾客购买产品不能只看价格,更重要的是产品带来的利益,并

出示一些产品受用者的分享见证,给人印象深刻的实例等。

强调产品的售后服务:告诉顾客,所有产品的附加价值,最重要的是售后
服务。长期的售后服务比细小的价格差距更有其意义。

二、一切决定于销售者的态度

成功的奥秘,是一种叫做积极心态的东西。每个人都有的一股鞭策自己的
神秘力量。在多数人裹足不前的场合,积极心态极强的销售人员总会勇往
直前,绝不畏缩。这种销售者,由于具有高度的乐观,自信,上进心,自
发向前的力量,每次都能履险如夷,轻易且自然地克服可能会遭受的多次
白眼或无情拒绝,他们总是业绩领先群伦,令人钦羡不已。

另外一位钻研积极心态,帮助成千上万的直销人员获得更高成就的奇才荣
威,在他的著作中讨论到应付拒绝的篇章中指出:

“人们是拒绝你提供的产品或服务,不是拒绝你。”

这意味着我们越能肯定自己,具有高度的乐观,视自己是一位有价值的创
造者,让顾客觉得物超所值,帮助他们在情感上获得更高的满足感,越能
成为专业成功的直销商,同时你越对所推销的产品,信心十足,对你的无
微不至的服务感到骄傲,越会在内心产生一股巨大的力量,快速增强积极
心态,更加重视自己,重视对方。要作下承诺去面对拒绝,这是销售成功
的钥匙。

他说:“你要承诺,并且持续不断,要忍受痉挛继续做下去,你会成
为一位坚强、聪明而富有的人。”


齐格力有句使你业绩倍增的金玉良言:

“你的生意并无所谓好坏,生意好坏存在于你的心中。”

不论准顾客拒绝是多是少,总有人生意鼎盛,有人黯然神伤,生意等着
你去争取,拥有积极心态的直销商常能建立无限的自信与坚韧的意志力,
唯有以自信意志去有效处理顾客拒绝,以专业化的策略,恰当的说服口
才,才能得到巨额的订单、优厚的奖金,享受一生的幸福。

三,处理反对意见的八种方法

不论准顾客用什么言词拒绝或反驳,你都应自始至终在心里保持高度的
自信:我一定能让他心服口服,一定可以满载而归。

同时,如果能把处理反对意见称为是一种乐事,以水来土掩的心态,平
心静气地接纳它们,定会发生超乎你想象的神奇效果,这种追求成功的

心态,可以使你的处理方法与讲话技巧威力加倍,绝对不可忽视。

处理反对意见的方法有八种,兹分述如下:

倾听法

戴尔·卡内基说服原则之一,多让别人说话。在异议处理时相当管用,敞开
心灵,专注倾听,甚至鼓励准顾客把全部的真实的想法表达出来才是正道。

利用倾听技巧,你可以不着痕迹地引导对方积极地采纳你的意见,接纳你
的观点。

倾听并不困难。倾听的主要原则有:

1.不可打岔 2.认同回应 3.设身处地

4.去除杂念

脸部表现出尊敬、惊喜、欣赏等真诚表情,并让你的脸表露出你内心的情
感,这种倾听法很快就会变成你的销售魅力的一部分。只要你熟练这个充

满善意的倾听技巧,你将在处理反对意见中更能得心应手。

感受法

如何有效处理反对意见?一位极具实力的销售高手以擅长于运用先处
理心情,再处理事情的法则而声名大噪,成为业界高收入者之一。

先处理顾客心情,这种方法就叫做感受法。你可以向对方说:我能够体
会您的立场,或者说我可以了解您的感受。你这样对准顾客的观点表示
心领神会,他就有如惑将逝之感,如此就能在反对意见尽消的情况下,
轻而易举再进行利益诉求和商品展示了。

“陈先生,我能够体会您现在的感受。以前我接触过的几位朋友,也
都有同样的感受,然而,在他们试用之后都觉得相当满意。”

不理会法

你发觉准顾客提出的反对意见是假问题,且与正进行商谈的主题无关
时,你可以运用不理会法直接轻描淡写带过,不必处理,立刻进行主
题的叙述。

【运用实例】:

林大哥您真幽默,如果连您都负担不起一万块钱,世界上都找不到中
产阶级了,关于这个产品最吸引人的地方是……

有点要特别注意的是,要是准顾客再度重提老问题,就不可再等闲视
之了。

反问法

当准顾客反对意见不明确时,你可以运用反问法澄清,确认问题的内
容,再进行诉求,这个方法可以让准顾客将他的见解看法说得更具体,
更详尽,更真实。

【运用实例】:
许先生,慎重考虑是绝对必要的,您一向是稳扎稳打的,这种事当然
不能随便作决定的。那我可不可以请教您一个问题?不晓得您要考虑的
是那一部分?是数量多寡呢?还是付款方式?

运用反问法在准顾客答复你的问题后,主控权就是被你夺回,不要忘
了赶快引导到销售诉求上。

反弹法

利用准顾客的反对理由,作为说明购买的理由,这是处理顾客反对
意见最常用,最具效果的方法。反弹法又称为将计就计法。

【运用实例】:

准顾客说:非常抱歉,我手头拮据,没有能力购买。

你的回答是:王小姐,您说这话就太谦虚了,现在目前物价上涨得
很快,现在趁早买下,以免将来涨价,要花更多的钱才能拥有。

将准顾客反对意见转化为诉求点,使之成为有利的成交理由,其步
骤为:

1.先赞美认同对方;

2.引导出反对意见的不合事实之点;
3.诉求点活用。

比较法

当准顾客对你产品功能、效果提出反对意见时,你可以运用富兰克林
平衡表,来进行比较给他看。



你尽量写上全部的优点,并列下准顾客提出的缺点,只要优点远胜过缺点,
经常很快就能说服顾客买下它。

承认法

本法又称先是后非法。对顾客的问题轻描淡写地同意,以维护他的自尊,
然后再根据事实状况进行有利的诉求,这种方法运用的机会相当多。

基本语型:1.是的,但… 2.是的…然而 3.除非

【运用实例】

准顾客说:灵芝类的产品,各家厂牌的效果都大同小异,好不到哪里去。

你说:刘小姐您说得相当有道理,不少顾客刚

开始时都有和您相同的看法。在我没食用之前,也是如此想法,但若仔
细深入比较一下,就可以了解到其不同了。

否定法

当准顾客所提及的反对意见显然与事实不符时,你可以用适当的口吻,诚
恳的语气予以否认。
【运用实例】

准顾客说,听说贵公司是家不合法的老鼠会公司。你说:陈先生,我向您
保证,我们公司是家完全合法的公司,您误解了,在我接触过的顾客中,还
没有人提过这点,我们公司是家合法的公司,并且向国家工商行政管理局等
有关部门报批过。您请看,这是我们的营业执照等复印资料。

四、嫌货人才是买货人

下面是罗列出来的影响顾客购买产品品质因素,请在选择项里选择,仔细
分析是哪些品质因素影响购买:

直销商应不断地提供产品品质保证的证据以加

强证明自己的论点,也是顾客对产品产生信心的最佳方法。统计资料,专家
报道,政府批文、商标注册公告、品质保证书都能影响顾客对产品品质的看

法,增强信心,消除疑虑。同时将专家的建议、社会统计资料转变成顾客购
买产品的最佳理由。

五、如何应付询问家人朋友意见的顾客


六.“逆来顺受”——以退为进

从事直销的人与推销人员一样,可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒
绝的人,便是推销成功的人。

在战场上有两种人是必败无疑的。一种是幼稚的乐观主义者,他们满怀杀
敌热情,奔赴杀敌战场,硬冲蛮打,全然不知敌人的可怕,结果不是深

陷敌人的圈套、便是惨遭敌人的明枪或暗箭;还有一种胆小怕死的懦夫,
一听到枪炮声便捂起耳朵,一看见敌人便闭上眼睛,东藏西躲,畏缩不
前甚至后退,一旦被敌人发现便是死路一条,这是战场上的规律。

愚勇和怯懦终将导致失败,那么怎样才能战胜敌人呢?孙子云:“知彼
知己,百战不殆”。

所谓知己,对于直销员来说,便是要知道自己的优缺点和特点及本人
的体力、智力、口才等,并加以适当发挥。所谓知彼,就是了解对方
会有什么样的拒绝,以及其需要和困难是什么。

日本直销专家二具道夫曾对378名直销员作了如下调查:“当你受到一
名直销人员访问时,你是如何拒绝的?”


从表上可以看出,有70%的人都觉得没有什么真正明确的拒绝理由,只是
泛泛地反感直销员的打扰,便随便找个理由把其打发走。

因此请每个直销员记住拒绝推销的公司、个人之中有2/3以上是在说谎。

人之常情,一般人说谎心里都会有一丝良心的不安和谴责,这便是此篇所说
问题的要害之处,抓住这个要害,就为你推销成功搭起了鹊桥。

“人情”是推销员的锐利武器。
七、绝不随意降价销售

【随意降价影响业务表】






第九课 售后服务的要点
直销和传统销售一样,以如何推销更多的产品为目的,没有客户产品就卖不
出去,有人大力推介客户至上论。

何谓客户至上,即充分了解和掌握客户的需求,提供适合的产品及完整的服
务。完善的零售服务可包含以下三大部分:




现在的消费者经济能力和教育水平都较以往提高,对于售后服务的品质也
日趋重视,因此,若能在售后服务上多下功夫,就有可能使他成为长期客户,
甚至进一步成为你的直销商伙伴。

记住!每一位潜在客户都有可能是你的事业伙伴,做好售后服务,你们之
间的关系才会更亲近,稳固。
第十课 安全库存应是多少

在订货的同时,除了考虑既有的订户,也要把一些把握较大的准客户纳入计
算范围。

范例一
直销商A在十二月共销出古龙水10瓶,香水15瓶,沐浴露12瓶,则他预估元
月份的安全库存:



公式:安全存量=A级客户人数+B级客户人数为什么要设定安全库存?它有以下
几个好处

心得感言
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