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鹤鸣鞋店的广告 解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。偶尔老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品．他也想做广告宣传一下。 但怎样的广告才有效益呢?店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写“三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋”。 老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意火红。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。 这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群了。 [启示]这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触的颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢?帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。 [总结]敢想、敢说、敢干、敢于创新以及超前的意识，是成功者必备之素质。 鸭子只有一条腿 某城市有个著名的厨师．他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客的喜爱，特别是他的老板。更是倍加赏识不过这个老板从来没有给予过厨师任何鼓励．使得厨师整天闷闷不乐。 有一天，老板有客从远方来．在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当老板挟了一鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说： “另一条腿到哪里地去了?” 厨师说：“老板．我们家里养的鸭子都只有一条腿!”老板感到诧异．但碍于客人在场，不便问个究竟。 饭后，老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。 时值夜晚，鸭在正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。 厨师指着鸭子说：“老板，你看，我们家的鸭子不全都是只有一条腿吗?” 老板听后．便人声拍掌．吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。 老板说：“鸭子不全是两条腿吗?” 厨师说：“对!对!不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀!” [启示]在推动直销生意时，激励奖赏是非常重要的。身为领袖，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。 [总结]一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢? 自我奖赏 在台湾有这么一段感人的故事： 台南有位著名作家，童年时家境贫寒，父母以卖豆腐维持生计。每天早上天尚未破晓时，他便与第弟起身丁作，两人治街叫卖。他告诉弟第说：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，帮助家人过活。我们给自己的奖励品是你我共享一块豆腐，你一半，我一半。 [启示]那块共享的豆腐，是他们劳动后换来的代价，是生命中愉悦的奖赏。生命必须付出代价，要劳苦，要励炼，才能享受成果。适当的奖励，使得一切的劳动及付出获得了肯定。然而，奖励不一定要由别人来给，自我奖赏其实也一样令人满意。 [总结]自我奖赏，激励自己“百尺竿头，更进一步”。 空欢喜一场 有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。 不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。 国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗？” [启示]我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时间吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成。 [总结]只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗? 风浪 有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。这一天早上，他又乘小船，途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：“船家，你对天文学认识多少?” 船家很惭愧地回答说：“教授．我因为受教育不多，所以对天文学一无所知。”教授得意洋洋地说：“天文学你不懂?那你已经失去了25％的生命了。” 过了不久。教授又问：“船家，那你对生物学认识多少呢?”船家更羞愧地回答：“对不起，教授。我也不懂什么是生物学。”教授惊异地说：“连生物学你也不懂?那你可以说你已经失去50％的生命了。”又过了不久。教授指着水中的芦苇问：“那你到底知道不知道什么是植物学呢?”船家惭愧地连头也不敢抬，小声地答：“我……我不知道。”教授忍不住大笑起来说：“那你可以说已失去了75％的生命了!”就在这时，忽然刮起了大风，天色大变。暴雨骤来。小船在风浪中撞到了大石，船底破了一个洞．河水马上涌了进来，眼看小船就要沉没了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：“你到底会不会游泳?”教授已经吓得面无人色地回答：“我就是不会游泳啊!”舱家很同情地说：“那看来你马上就要失去100％的生命了。”说完他就跳水逃生去了。 [启示]一个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销人员，在经济不景气时手忙脚乱。 [总结]只要用心学习，推销事业不但能实现理想的生活，它更可贵的是把一名成功的推销员训练成一个成熟、自信、技巧、经得起风浪的人。 一毫米 美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。 记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。 不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。 董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。 会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!” 总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有要红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?” “总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。”年轻的经理解释说。 “好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。 总裁马上下令更换新的包装。 试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？ 这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。 [启示]一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。 [总结]成功（美丽）只因细小的改变，请善于观察与思考吧！ 抬驴 大家对下面的故事一定很熟悉： 从前，有个老公公带着孙子。牵着一头驴子．准备进入市场去卖掉。 走了一段路，那位老公公听到有个路人说：“这两人，放着驴子不坐．真是傻瓜!”二人听后觉得有点道理。公孙两人便一起骑上驴背．继续行程。 走了不久，又遇到一名路人，那路人指着他们说：“这爷俩真是没人性，两人压得驴于要死了。” 听了路人这么一说，那老公公赶忙下来，让孙子一人骑在驴背上，自己牵着驴子步行。 过了不久，经过一间茶楼，茶楼外站着一名妇女。那妇女说道：“这是什么时代啊，这个小孩这样不懂事，自己享受，让老人家走路。” 老人听了觉得那名妇女说得很有道理，便吩咐孙子下来．让他坐上去。 走着走着．来到一条热闹的街坊．那里有三五个妇女对着他们指指点点：“唉，这个老人怎么这样没有爱民，自己享受，让小孩受苦。” 听后，那老人脸红了。 “这也不是．那也不是，到底怎样才是对的 呢?” 最后，那公孙二人向人们了一条大绳与一根长棍，将驴中四脚绑上两人抬到市场去了! [启示]有许多人对推销行业有所误解，或一知半解。身为正当买卖的推销人员，我们必须有一定的看法，正确的做法。有时，我们无法避免他人在旁的批评成劝告，但我们是无法取悦每一个人的，否则将失去了方向，迷失了自己。 [总结]做营销工作之前，先做一个自信的人！ 道听途说 何足为信 孔子的一位学生在煮粥时．发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起，正想把它倒掉时，忽想想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔于走进厨房．以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，人家才恍然大悟。孔子很感慨地说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说的呢?” [启示]推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时会听到是非难辩的话，如某间公司攻击另一问公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。因此找出事情的真相，不要轻易相信谣言，这样苦苦建立的事业才不会毁于一旦。 [总结]培养准确的判断能力，是从事营销工作不可或缺的。 两头鸟 从前，某个国家的森林内，位着一只两头鸟。名叫“共命”。 这鸟的两个头“相依为命”。遇事向来两个“头”都会讨论一番，才会采取一致的行动，比如到哪里去找食物，在哪儿筑巢栖息等。 有一天，一个“头”不知为何对另一个“头”发生了很大误会，造成谁也不理谁的仇视局面。 其中有一个“头”，想尽办法和好，希望还和从前一样快乐地相处。 另一个“头”则睬也不睬，根本没有要和好的意思。 如今，这两个“头”为了食物开始争执，那善良的“头”建议多吃健康的食物，以增进体力；但另一个“头”则坚持吃“ 毒草”，以便毒死对方才可消除心中怒气! 和谈无法继续，于是只有各吃各的。最后，那只两头鸟终因吃了过多的有毒的食物而死去了。 [启示]这个故事给我们的启示是。在一间公司内，每个组织之间的关系就好像是个大家庭，成员中的兄弟姐妹，应该和和气气，团结一致。若发生什么不愉快的事，大家应开诚布公地解决，不应将他人视为“敌人”，想尽办法敌视他。因为大家都在同一间公司内服务，一旦某个组织溃不成军时，其他组织也将深受其害。 [总结]我们需要提倡团队精神！ 黄帝问路 上古时代，黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。 黄帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?” 牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。 黄帝又问：“你知道大傀住哪里吗?” 他说：“知道啊!” 黄帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?” 那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?” 黄帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。 [启示]有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验……”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。 总结]人们希望得到的是指点，而不是指指点点。 |
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