一、IBM销售模式 1、销售前的准备。 2、打开销售之门。 3、需求分析。 4、解决方案。 5、促成业务。 6、处理拒绝。 个人观点: 1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。 2、拿到客户最终的承诺。 3、 客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。 建议做法: 1、 不要立即正面回答问题。 2、 提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机。 3、对症下药,给出解决方案。 4、 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
二、 客户性格分析
1、演员型性格的客户:对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。 2、结果型性格的客户:对待此类客户: 强调结果所能引起的作用,带来的效果。 3、教授型性格的客户:对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。 4、老好人性格的客户:对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。 三、IBM是怎样运行一笔真正的生意 IBM的服务: 对客户有价值的事我们都做。 “立项”应了解的资料: 1、客户的背景资料(包括成立时间,地点,长期合作伙伴等) 2、客户的组织结构(包括人员岗位结构,下属分公司情况等) 3、客户目前正在进行最大的项目 4、IBM的机会在哪?切入口在哪? 5、 竞争对手的分析。 6、 IBM的切入的详细时间计划。 7、IBM在这个项目上能有什么利益。 客户的分类及对策: 1、 忠诚型客户: 对公司产品忠诚,但是销售成长不大。 对策: 加强和保证客户售后服务满意度。 2、 快速增长型客户: 销售增长非常快。 对策: 将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务。 3、 睡眠型客户: 曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长。 对策: 为他创造新的需求,创造新的消费。 4、 值得培养和重视的客户。 对策: 积极跟进, 确保将信息和服务及时通告对方。
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