销售人员培训(一) 问张主任、刘老师:销售与营销的区别?你是怎么认识销售的? 销售只是营销的一个环节:将企业已生产好的产品卖出去 营销范围更广:负责从发现消费需求,到开发新产品,到定价,到销售渠道的确定,到促销整个流程。 一、 对销售的深层次理解 (一) 销售是什么? 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了。 销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。 (二) 销售能为我们做什么? 1、对于广泛的人:要学会推销自己:职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中(找工作、追女生) 2、对于销售人员: (1)要学会推销自己,推销产品的同时其实是在推销自己。 (是企业形象的代表,推销我们的企业,推销销售人员自己。) (2)要学会经营自己-----做优秀的销售人员 – 使自己具备让客户满意的技巧。 (3)要学会提升自己-----做成功的销售人员 – 优秀不等于成功。 – 让自己满意 二、销售人员必备的素质: 推销员素质的形象比喻 1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄 5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着 9、大将军的果决 10、改革家的远见 通俗地说,推销员必备的素质有: (1) 正确的态度:自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作,关键还是要热爱自己的工作 (2) 知识----T型知识结构: 要广:公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识 还要专:扎实的营销理论做支撑; 市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解 (2)心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理(闭门羹)---宗教家的执著 ① 压力大、费体力----工作时间长,到处奔波 ② 销售是一种低层的工作,如果你找不到工作,就去做销售吧;什么人都可以做销售 在国外销售员是非常受尊重和难做(掌握技巧后就很容易)的一个职业 (3)身体素质----运动员的体魄(费体力) (4)综合素质----有头脑,敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断,有远见 (优秀销售人员的素质,这是个目标,不要气馁,超这个方向努力) 做销售很能锻炼人,能经的起风浪,社会资源、沟通能力、真正了解市场 三、 销售的基本流程(按照这个流程,讲技巧) 销售技能对于销售人员,就如语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲·梦露,强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技能能成就销售人员,也能毁了销售人员。 ------注重销售技能的培养(学习一些理论知识,更要在实践中磨练) (一)销售的基本流程: 1、寻找潜在客户:如何寻找?方式?渠道? 2、将潜在客户分类,不同类型不同策略 3、接触客户:接触的方式;调动客户自己认识需求 4、说服购买:产品介绍(文字+图片)和产品展示(应注意哪些问题) 5、促进交易发生:顾问式销售技能 6、处理失败 7、售后服务(运用售后服务,留住老顾客,开发新顾客) (二)各流程的销售技巧 1、寻找潜在客户 (1)标准:可考虑以下“MAN”原则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 农用车:使用者,一般是家里的男方 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 (2)怎么判断 ? 1、准确判断客户购买欲望:对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象; 2、准确判断客户购买能力:衣着。 3、是否有真正的购买意愿,而不仅仅是看看 (3) 渠道: 从您认识的人中发掘; 展开商业联系; 结识像您一样的销售人员; 利用老客户开发新客户(客户关心管理) (4)方式: 直接拜访; 接收前任销售人员的客户资料; 销售信函; 电话; 展示会; 扩大人际关系。 一种实用的销售技巧:每天交四个朋友 做销售难,难就难在不认识人。 每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态,去认识四个朋友,了解他的名字上的特色和出处,指出与众不同的地方,了解他工作的情况,明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门,相信陌生人也乐意向您吐苦水。 成为一种习惯后,工作变成一种乐趣。 一定要每月每天地做,才会有结果。坚持,要持之以恒! (二)将潜在顾客分类,分别采取策略
M+A+N:是有望客户,理想的销售对象,紧紧把握这个机会; M+A+n:可接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望; M+a+N:可接触,并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N:可接触,需调查其状况、信用条件等给予融资; m+a+N:可接触,应长期观察、培养,使具备另一条件; m+A+n:可接触,应长期观察、培养,使具备另一条件; M+a+n:可接触,应长期观察、培养,使具备另一条件; m+a+n:非客户,停止接触。 (三)接近顾客的方法 1、直接拜访 (1)两种类型: 事先约好,有所准备 扫街,预先没有通知客户,直接去拜访 评价:发现客户的很好的方法 建立潜在客户卡以便以后拜访时使用 锻炼销售人员的最好的方法 (2)扫街的技巧: 1、面对接待员的技巧:要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 2、面对秘书的技巧:向秘书介绍自己,并说明来意。 3、会见关键人士的技巧: ① 接近话语的技巧:关键是要引起对方对你的注意: (1)别出心裁的名片 (2)请教客户对本公司产品的意见 (3)迅速提出客户能获得哪些重大利益 (4)告诉潜在客户一些有用的信息 (5)提出能协助解决潜在客户面临的问题 另外要引起注意博得对方的好感: 穿着(体现自己的职业身份) 肢体语言(专业) 微笑 问候 握手(表示友好) 注意客户的情绪(调整自己的应对方式) 记住客户的名字和称谓(时刻称呼,使其有优越感) 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 ② 结束谈话后告辞的技巧:要友善,探询下次见面的时间 (3) 进入主题 ① 时机: 您已经把自己销售出去了; 客户对您已经撤除戒心。 ② 进入主题后的程序: ------先介绍本公司产品的一般性利益 ------判断他在哪些地方特别注意和感兴趣,以及购买欲望 (学会聆听,日本人谈生意在初始阶段特别喜欢少说多听的方式,在了解对方的基础上采取相应的策略;解述信息:把听到的内容用自己的话复述一遍,就可以肯定是否已准确无误地接收了信息;提出问题:通过询问,可以检查自己对信息的理解,也能使说话者知道您在积极主动地聆听。思考:怎样通过询问发现需求?) -------说服购买 2、电话销售:打电话找生意(一种新型的接近顾客的方法) (1)优点:节省了亲自去拜访的时间成本和运输成本; 效率高,短时间内可以拜访多个客户。 (2)步骤: 1、准备的技巧: 将所有打电话时要用的文具准备妥当 挑选适当的时间去找客户 将要说的内容操练纯熟 订立一个工作时间表(什么时候拜访了什么客户) 潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧; 对人要称呼,如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓,再说明名字,以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。 礼貌地要求给见面的机会 3、引起兴趣的技巧;(以下几个步骤可采用直接拜访时的相关技巧) 4、诉说电话拜访理由的技巧; 5、结束电话的技巧。 (3)注意点 切忌:千万不要谈得太多,更不要在电话里口若悬河地演说。 千万不要和客户发生争执 说话的态度上应注意: 要慢,口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。
3、接近的自我反省: 没有接近就没有订单可言,因此我需要尽可能地做最多的接近; 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访,以提高接近频率与 品质; 我是否经常注意改善我的外表及言行举止,以便客户更能够接受; 我是否有准备好几个不同的接近话语,并能流利地对客户说出; 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 演练:如何电话销售我公司农用车? (四)说服购买 1、产品介绍(带有图片的说明书,增强信任、影响深刻、让客户容易明白) 2、展示产品 (1)影响展示效果的两个因素:产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。 (2)关键点: 让顾客亲身感受 引用实例(老顾客的使用反馈) 掌握顾客的关心点 重点强调本企业产品的优势(行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌),到底能给客户带来的利益,即没了这个产品后能让客户实现什么(而不是说我没赚你钱,别家卖多少多少,你买我家肯定划算) 让顾客觉得你可信,信任建立在你切实为他考虑,且诚实说明产品缺陷的基础上。任何商品都有他的缺陷,重点是顾客看重哪些方面。为了好看,可能会舍弃舒适,高跟鞋。但一些原则性的问题要提出解决对策(各个销售人员一定要一致) 演练:假如我是一个潜在客户,你怎么通过直接拜访说服我购买本公司的产品?
(五)促进交易发生:顾问式销售技能(css) 1976年始于IBM,站在买方的立场上,象顾问一样 a) 从说服转变为理解; b) 从以产品为中心转变为以买方为中心 c) 要劝说别人,最好的方法不是劝说 d) 你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自己 e) 顾问销售的本质:理解 (六)处理失败: 1、分析原因 2、友好地送走顾客(今天不买,明天可能买;不能失去了今天的客户,也失去了永远的客户,而且还连累失去了更所客户----口碑效应, 3、启发式销售: 量大优惠 建议购买相关产品 建议购买足够量的产品 %2 |
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