来源: 中国当代营销网论坛 在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。 一、火力侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态, 然后,再根 据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖, 甲向乙提出了几种不同的交易品种 , 并询问这些品种各自的价格。 乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像 是打听行情, 又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。 面对甲的期待 ,乙心里很矛盾, 如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的, 那自己岂不被 动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖, 说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。 在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是, 他急 中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。 ”我们知道,商界中奉行 着这样的准则: 一分钱一分货”、 “便宜无好货”。 乙的回答,暗含着对甲的挑 衅意味。 除此而外,这个回答的妙处还在于, 只要甲一接话, 乙就会很容易地把握 甲的实力情况, 如果甲在乎货的质量, 就不怕出高价, 回答时的口气也就大; 如果 甲在乎货源的紧俏, 就急于成交, 口气也就显得较为迫切。 在此基础上, 乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。 通过迂回,使对方松懈, 然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中, 东道主往往利用自己在主场的优势, 实施这种技巧。 东道方为了 探得对方的时限, 就极力表现出自己的热情好客, 除了将对方的生活做周到的安排 外, 还盛情地邀请客人参观本地的山水风光, 领略风土人情、 民俗文化,往往会在 客人感到十分惬意之时, 就会有人提出帮 你订购返程机票或车船票。 这时客方 往往会随口就将自己的 返程日期告诉对方,在不知不觉中落入 了对方的圈套里。至 于对方的时限, 他却一无所知,这样,在正式的谈判中, 自己受制于他人也就不足 为怪了。 三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问, 在探知对方的隐情所在之后 , 然后再进行深入, 从而把握问题的症结所在。 例如,一笔交易(甲卖乙买)双方 谈得都比较满意, 但乙还是迟迟不肯签约, 甲感到不解, 于是他就采用这种方法达 到了目的。 首先,甲证实了乙的购买意图。 在此基础上,甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、 包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问, 乙 的回答表明,上述方面都不存在问题。 最后,甲又问到货款的支付方面, 乙表示目 前的贷款利率较高。 甲得知对方这一症结所在之后, 随即又进行深入,他从当前市 场的销势分析, 指出乙照目前的进价成本, 在市场上销售,即使扣除贷款利率, 也 还有较大的利润。 这一分析得到了乙的肯定, 但是乙又担心,销售期太长, 利息负 担可能过重, 这将会影响最终的利润。 针对乙的这点隐忧, 甲又从风险的大小方面 进行分析, 指出即使那样,风险依然很小, 最终促成了签约。 四、示错印证法。 探测方有意通过犯一些错误, 比如念错字、用错词语, 或把价格报错等种种示错的方法, 诱导对方表态, 然后探夥皆俳杼夥⒒樱?/P> 最后达到目的。 例如,在某时装区, 当某一位顾客在摊前驻足, 并对某件商品多看上几眼时, 早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说: “看得出你是诚心来买的, 这件衣服很合你的意,是不是? ”察觉到顾客无任何反对意见时, 他又会继续说: “这衣服标价150元, 对你优惠,120元,要不要?” 如果对方没有表态, 他可能又说: “你今天身上带的钱可能不多, 我也想开个张,打本卖给你, 100元,怎么样?” 顾客此时会有些犹豫, 摊主又会接着说: “好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。” 早已留心的顾客往 往会迫不及待地说: “你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?” 此时,摊主 通常会煞有介事地说: “是吗?我刚才说了这个价吗?啊, 这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿, 又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用, 除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人, 100元,你拿去好了!”话说到此, 绝大多数顾客都会成交。这里, 摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应, 巧妙地探测并验证了顾客的购买需求, 收到引蛇出洞的效果。在此之后, 摊主再将涨上来的价让出去, 就会很容易地促成交易。 |
|