2006年6月 even采访整理
主营产品：摩托车、发动机、电动车
成立于1995年的本州车业集团有限公司，是国家二级企业，一直专注于国内市场。2003年前后，国内部分城市陆续掀起了“禁摩”风波，市场变化直接导致了产品销量的大幅下滑。面对危机，企业会做出怎样的反应和战略调整呢？
三年时间过去了，在本州车业6.5万平方米的现代化厂房里，电子商务部的负责人罗小姐正在接待几位远道而来的海外买家，她告诉记者：“今年前两个月我们就完成了去年的全部销量，目前外贸比重已占到企业年产值的85%，我们已经从单纯的内贸成功转为外向型出口企业，而这一切都离不开网络贸易的功劳。”
正是由于三年前的市场危机，让本州车业的童国斌总经理果断决定，调整目标，进军海外市场。由于当时企业没有自营出口权，还不能购买广交会摊位，于是电子商务成为了童总的首选。
“应对市场危机，我们选择出口；进军海外市场，我们选择电子商务。应该说电子商务是一个便捷的渠道。”罗小姐介绍道，“但是刚开始操作的时候，我们没有经验，对网络平台的利用率不高，很快阿里巴巴的客户专员就上门进行了辅导，我们还陆续参加了阿里巴巴台州办事处组织的各项培训活动。
公司方面对电子商务也是非常重视，企业专门成立了电子商务部，三名外贸人员24小时值班，轮流处理买家询盘，每天都能收到十几封。到05年的时候，外贸业务已经顺利开展起来了。”
耐心服务，赢得最“没诚意”的买家
通过网络，电子商务陆续结识了几十位世界各地的买家，其中让罗小姐印象最深刻的一位来自西班牙。罗小姐说，最初以为这是一位根本没有诚意的买家，没想到，最后却成了最有实力的合作伙伴。而这一切都源于对客户的耐心服务。
“2005年11月我收到一封来自西班牙的买家询盘，这封邮件不仅写得非常简单，而且描述得也不专业，但我还是及时进行了回复，我问对方，产品需要哪种排量。结果客户回信问道：什么是排量？
当时我真有背过气的感觉，不过还是仔仔细细地进行了回答。后来我才知道，这位西班牙客户经营着很多产业，在当地非常有实力，而摩托车是新近开发的项目，所以是一问三不知的门外汉。于是对于这位客户，我们投入了更多的心血，比如主动告诉对方一些基础的行业知识。
经过一段时间的交流，客户于2006年初来到中国验厂，并签下了三个货柜100辆车的订单。不久我们就收到了客户的反馈，产品在西班牙市场销量很好，而我们给予的技术、配件和人力上的支持对他们的帮助更大。所以，接下来订单量会快速增加。”
质量问题并不可怕，重要的是你的态度
“做汽摩配行业的跨国生意，最让海外买家担心的，不外乎是产品质量和售后服务的问题。我一向认为，质量问题并不可怕，重要的是你的态度。对于企业来说，售后服务的作用要远远大于售前服务。
当我们的海外客户遇到产品问题时，我会请对方拍下数码照片，在线传过来，然后我负责联系工厂的技术科进行分析解决。如果是疑难问题，我们还会请对方演示一下，拍成VIDEO，我们再根据具体情况予以答复。而且我们的规定是在三天内必须提出解决方案。
正是因为服务做得好，今年春节时，我还结识了一位英国客户。当时他在国内还有其它的供应商，经过几个月的交流，我们陆续成交了4笔订单共两个货柜。
此外一位德国客户经过三个月的考察，在去年9月份与我们签下了100个货柜的订单，总金额高达200万美金。
在采访的最后，罗小姐告诉记者，除了询盘邮件外，阿里巴巴推出的在线聊天工具TradeManager也帮了她的大忙。她最多的一天能结识5位高质量的海外买家。而她快速专业的回复，更是赢得了买家的青睐。一位海外买家曾这样评价罗小姐：“我对您如此迅速地回复印象深刻，谢谢！”
目前，本州车业的外贸业务正以每个月1.5万辆车，即每个月1500万美金的销售额发展着。
插上电子商务的翅膀，企业一定会飞得更高。
