自主开发还是代理？
和一位朋友闲聊的时候了解到，朋友所在的公司因某位关系很密切的客户在ERP方面有需求，而想给这家客户开发一套ERP系统，其老总也一再强调“要有源代码，要有产权”，然而目前进入ERP这个市场是不是很成熟？
一、行业现状分析
目前，我感受到的ERP市场早已进入了一个无序竞争的时代，用某位朋友的话来说，是无序向有序过度的一个最乱的时候。软件的功能基本相似，服务相近，能比拼的只有价格。而过低的价格也让ERP软件商们面临生死考验。
目前，国内的ERP供应商大致分为一下几类：
1、国际正规的ERP厂商。
在这个行列中包括有SAP、ORACLE这样的大型ERP系统，也包括QAD、MACOLA这样的中型ERP系统，甚至也包括一些国外低端的ERP产品。由于他们在国外有多年的市场运作经验，积累了相当的知识，在市场的运作上比国内绝大多数的厂商都正规得多。
2、国内的大型ERP厂商。
在这一行列中包括有金碟用友之类由财务软件转型而来的ERP软件，也有迎新、汉康、艾一之类由香港、台湾向大陆进行市场转移的ERP厂商。在市场的运作上他们也有相当的经验，其竞争力同样不可小窥。
3、国内的小型ERP软件。
所谓的小型ERP软件，主要是指那些有公司，有地址，有名称的管理软件。很多系统尽管连MRP都算不准，但他们还是有自己的品牌。这类企业大多是抓住了一个关键客户，在定制开发的过程中将产品标准化，通用化，并最终形成自己的产品对外销售。而我朋友所在的公司考虑的也是这种途径。
4、私营ERP。
这是个很新奇的名称，连我都不清楚如何形容，但这类软件却是实实在在存在的，并占有了相当的市场。很多工厂都在自行开发管理软件，而在这些企业内进行开发的程序员有相当一部分将程序拷贝出来，修修改改形成“自己”的产品，并委托朋友进行销售，自己则在工厂内进行简单的维护。更有一批在软件公司开发管理系统的程序员，将公司的代理拷贝出来，并进行简单的界面上的修改形成自己的产品对外销售。当然，也包括很多在校学生开发出的管理软件。这类软件尽管极不正规，而且没有服务保障，但极其低廉的价格往往能吸引那些对ERP不甚了解的客户。同时，他们的运营成本极低――一个项目就能养活他们数年，更何况他们还有正规的公司供养，所以他们也不担心生存问题。
这样的分类或许不是很全面很正确，但在这我需要强调的不是那些正规的ERP厂商，而是那些灰色的，不被人注意的“私营”软件。这类的软件在广东遍地都是，在上海这样的大城市也有燎原之势。
市场是残酷的，如果对这个市场没有细致的分析就贸然进入，到头来什么都得不到，甚至会坑了客户。
二、自主开发的优势
自主开发系统的优势是很明显的，从一下几个方面可以体现出来：
1、产品的升级扩充方便
这是最基本的特色之一。只有有了自己的源程序，才能很方便的对产品进行功能上的扩充，可以很方便的向公司所期望的方向转变。原本制造方面比较欠缺，那么经过系统分析员和程序员等的努力在这些方面可以很快的予以加强。
2、服务更有保障。
拥有了源程序，那么对用户的服务也将更有保障，一旦发现了BUG，公司能立刻从底层进行修改，而不用等待别人的回复。
3、销售策略更加灵活。
相对于代理的软件产品，公司可以制订更加灵活的销售策略，来满足不同客户的需求，而不必收代理和约的约束。
三、开发ERP的成本分析
但自主开发也不是没有成本的，我也曾考虑过自己开发一套ERP系统，并对开发的可行性进行过简单的分析，这样的分析不一定对，在这提出希望能和大家探讨。
计划中ERP系统的开发分为三个阶段：
A. 系统分析阶段。这一阶段进行软件的整体分析，并形成设计文档。
B. 软件的开发阶段。这一阶段主要形成软件的毛坯，并为软件的销售提供支持。
C. 软件的成型和销售阶段。在软件的毛坯阶段就已经能展开部分的市场宣传活动了，但要进行大规模的宣传，没有成型的软件是很难的。毕竟客户不是瞎子，他们也需要参观典型案例，考察软件，所以这个阶段对软件本身的质量要求很高。
下面就对这三个阶段进行简单的说明：
1、系统分析阶段
系统分析阶段需要有资深的系统分析员对软件的结构进行系统的分析，由于要开发的是通用的产品，所以在这一阶段必须考虑各个行业的特点极其解决方法。这对系统分析员的要求是极高的。由于每个人关注的重点不同，经历不同，所以对系统分析员的要求也不可能面面俱到。按模块进行分配则包括：采购/销售、生产管理、库存管理/基础数据、系统管理四个部分。系统分析阶段计划为三个月，需要形成相应的系统分析文档，如数据字典、命名规则等，并统一界面格式。
在这一阶段，软件公司的经营者还需要根据开发的难度和功能，制订软件的销售策略，市场定位等。
2、系统开发阶段
计划中的系统开发阶段需要六个月时间，如果系统分析阶段的工作做得充分而完备，那么六个月的时间进行系统的开发、测试并编写用户手册是足够的。但，就目前国内的软件项目控制经验来开，很多公司往往是牺牲了系统分析时间却大大的增加了开发和调试时间，到头来得不偿失。
由于在系统分析阶段已对系统的功能和界面进行了明确的规定，所以在这一阶段，系统分析员的工作则转移到了“解决方案设计”上，凭借他们的工作经验和对系统的了解，对行业解决方案进行设计将大大减轻售前咨询顾问的工作，也有利于市场推广，更有利于对产品的升级。
3、销售推广阶段
ERP软件的销售推广和普通的应用软件不同，需要相当多人员的配合：市场、销售、售前、顾问、开发。可以说一个软件销售成功不是一个人的力量。
在这个阶段公司必须考虑建立自己的市场推广和销售渠道，在某种情况下必须依托其他合作伙伴公司的配合――只有有一定的销量才能保证公司的赢利。
其次要建立自己的实施咨询队伍。虽然初期售前和实施的工作可以由系统分析员或程序员承担，但这绝不是很好的方法。公司必须逐步建立自己的售前咨询和实施队伍，建立自己的实施方法。
最后，必须对程序进行优化。通过市场反馈回的信息，程序员必须对程序进行小范围的修改，以满足潜在客户的要求。系统分析员则应根据反馈回的信息，规划下一个版本的功能。比如我在前期没有规划的财务模块、品质管理模块以及其他模块。
销售推广阶段是个循环交替的过程，但我估计建立一套完整的市场推广体系并产生相当的效益至少需要1年以上的时间，也就是说，一个软件公司至少要面临一年半以上无法赢利的窘境――现实中能够赢利的ERP软件商也是寥寥无几。
四、ERP软件商的生存之道
生存下去是每个软件商都必须考虑的问题，最近的一家著名咨询公司的倒闭更为我们敲响了警钟――志杰科技，仅仅因为两百余万的负资产啊！！！
开源节流是最简单的方法，首先开源是不容易做到的，在日益残酷的市场竞争中，公司的利润也是越来越少，很难指望从客户那得到更多的利润。
而节流也是不容易做到的。精简员工也就意味着服务质量的降低。降低员工薪水的做法带来的也只有员工忠诚度的大幅降低，到头来得不偿失。
大多数软件商也考虑通过某个客户的资金支持来达到“以战养战”的目的，而这样的想法现实吗？答案同样让人深思：
1、客户不是傻子。
没有哪个客户愿意当白老鼠，拿着自己的钱去养活一批跟自己没有太多关系的人，谁会干？当然也不排除个别公司和该客户关系密切，找到了这样的白老鼠，但这却引出了下面的问题。
2、服务成本过高。
如果客户愿意投资，那么公司与该客户的关系不可能很差，对于软件公司来说，这个客户即是样板客户――绝对不能做砸的。因此该客户软件的维护成本将大大提高。这包括软件的功能开发必须按客户的要求定制，软件开发完毕后也需要根据客户临时提出的要求进行修改。整个项目完成后公司还必须承担部分免费的维护――还得指望他们替公司说话呢。过高的维护成本将成为公司的负担。
3、软件的通用性受到置疑。
系统过于迁就客户的要求，就很难说这个软件可以做到通用。这也就加大了软件推销的难度或者开发修改的难度。
4、千军易得一将难求。
人的因素是最重要的，要寻找到一个既懂ERP原理，又懂系统分析设计，还要懂项目控制和项目实施的人，简直是难于登天。而没有这样的人，那项目失败的风险又有多大？
我个人则认为：如果软件商在ERP软件方面没有积累到一定程度的经验，最好不要涉及ERP软件开发，而是选择代理ERP产品。
简单的说，只需要考察ERP软件生产商的：
Ø 产品定位
Ø 产品成熟度
Ø 产品的功能
Ø 代理条件
Ø 对代理的支持（包括二次开发的难易等）
Ø 软件的后续服务
等若干个方面即可。而目前国内的ERP软件可谓多如牛毛，只要选择对了ERP供应商，便可以逐步培养起自己的实施咨询队伍。在建立了实施咨询队伍和二次开发团队的基础上，自己开发一套完整的ERP系统，相信会比白手起家容易得多。国内的汉得、快意走的也就是这条道路。
五、自行开发的心理分析
想要自信开发ERP系统的人不是没有考虑过这些问题的，可仍旧坚持要自主开发，我个人的理解是：小农意识在作怪。当年许世友将军曾说过这样的明言：宁做鸡头，不做牛尾。细细的体会起来，其实也就是：自己的王国即使小点，只要我是皇帝就成。
这样的论断不知道有多少人能认同。
发表于2006-10-3 23:32:25
