美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾同学校附近一位家庭主妇巴特大大作了个有趣的实验,他们打了个电话给她:“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之实况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”
“好吧,请问吧!” 于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单 问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给了巴特太太。 过了几天,他们又打电话了: “对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。” 这实在是件不好办的事儿,但也被同意,什么原因呢?只 因为有了第一个电话的铺路。相反地,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。他们 最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%,后一种只有22.2%。 据此可知,向人有所请托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,一定会遭受对方断然拒绝。 所以,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,既是找人办事儿的小技巧,也是嫁接成功的大原则。 |
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