美国总统罗斯福曾说:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”“成功来自于85%的人脉关系,15%的专业知识。”这是世界人际关系专家卡耐基的话。这些话早早就听说过,但对其的认识,是随着年龄的增长才逐渐深刻的。
想想自己周边,有人平步青云,有人飞黄腾达,论知识和能力,客观的说,咱觉得不差,但事实就是人家现在比咱牛。反复思考过这是为什么?才越来越发现,人家的人际关系,人脉资源比咱强,有多少事,他们通过关系的融通而轻松过关,而自己,又有多少事,由于人脉资源的匮乏而不得不终止脚步。 人脉就是钱脉。30岁前靠能力,30岁以后靠人脉。随着30岁的加快来临,更加认同人脉的重要性了。 在认识到人际关系和人脉的重要性后,我开始注意改善人机关系,积累、拓展人脉资源了。下边介绍一下我所做的过程,若对大家有用,实感荣幸。 读书是一种很好、也很方便的学习途径。我首先到网上搜索关于人际关系的书都有哪些,然后找了基本经典的人际关系书籍来阅读(要看就看经典的,书非经典不必看,这是我很尊敬的一位长者告诉我的,我非常认同)。我先后购买阅读了卡耐基的《人性的弱点》、《人性的优点》;哈维•麦凯的《攻心为上》;以及一些成功学方面的书籍,后来曾仕强的中国式管理比较火,我又买了他的一本《人际关系与沟通》,看看中国人自己怎么讲人际关系的。相对来说,我比较喜欢卡耐基的书,感觉说的是人的本性,我认为本质的东西更有价值和生命力。 阅读了解一些人际关系的知识和技巧后,我认为最重要的一点就是自己把人做好,这么说比较大,但就是这个感觉。 你会因为某个很大的差面而讨厌一个人吗?你会因为别人做了一件很大的事才令你感动吗?我没有。令我讨厌、令我感动、令我高兴的往往都是些小事。我大学时很讨厌一个男同学,仅仅因为他好随地吐痰。我曾经因人的一个动作而感动,曾经因人的一句话而高兴,而且,这辈子都不会忘记。细节决定成败、破窗理论,相信很多朋友都知道,这在人际关系中同样重要。人机关系的好坏,几乎都是些小事、平淡的交往中决定的。所以,改善人机关系,我从小事做起。 我所做的,主要是两个方面,一事改善自己,二是关心别人。 先说改善自己。 人的第一印象很重要,在日常的商务往来中,要争取给对方留下良好的第一印象。而一个坏的第一印象,几乎是难以改变的,特别是在商务往来中,根本没有时间让别人更多认识和了解你。 第一印象的重点,就是评头论足。而我做的,就是勤洗澡,不穿白袜子,擦皮鞋。人观察对方时,衣服和形体的搭配几眼就看过了,更容易给别人留下某种印象的重要部位是您的头,和你的脚。头部,当然是面部和头发了,脸大家天天都洗,所以头发是否干净就成为最重要的了,头皮屑给人的糟糕印象就不用说了,否则电视里的也不会有那么多去头屑洗发水的广告,呵呵。所以,我开始勤洗澡,现在已经养成了天天早上洗澡的习惯。我认为这有几点好处,一是早上洗澡,干干净净,确实给别人的印象好。再是,洗完澡神清气爽,自己更加自信,自信的人更容易给别人好印象。所以,我认为勤洗澡就是能够改善人际关系的一件小事。 商务礼仪现在很热,很多大公司都不止培训一两次了。我自己都参加过3次商务礼仪的培训了。内容很多,我记得比较清晰、重要的一点,就是关于皮鞋的。穿深色皮鞋,千万不要搭配白色袜子,这是国际上已经约定俗成的礼仪标准,我第一次知道这后,回家把所有白袜子都扔了,免得被商务朋友认为没品位,呵呵。白袜子不穿了,然后就是要注意皮鞋上的灰尘了,净亮的皮鞋更容易让人认可和接受,对吧? 我改善自己的第二个方面,就是不争辩,多倾听。 若你从事销售工作,对你销售的产品,你肯定比客户更了解,但很多客户往往都有他自己的看法,你若和他争辩,并证明客户错了,你觉得会有几个客户还购买你的产品?呵呵。卡耐基说,“你不可能在争辩中获胜”。想想很有道理,就算你胜了,你能指望让对方喜欢你,对你发生好感吗? 至于倾听,我认为一定要专注,只有专注,你才能真正明白对方的问题,并找到解决的办法。二是,专注的倾听,对方能感觉到很受尊敬,能增加彼此的好感,这样才利于沟通和增进感情。 我改善自己的第三个方面,就是学会换位思考,用对方的语言沟通。 我讲一个例子,某次约一个客户在某新开业饭店吃饭,我早早到了,她打电话问我地点,电话了我说了几分钟,我告诉她旁边有个广发银行,有个某某大厦,……那是个比较繁华的路,很容易找的,她是肯定走过多次的。她说她路忙,还是说不知道,当时我有点小急躁,这么容易找的地方怎么会找不到呢?突然,我想起了对面有个“太和”服饰专卖,我一说,她马上说知道在那了。这件事给了我些启示,我们每个人平常关注的焦点不同,在思考问题和沟通上就有差别,比如这件事情中,我更关注饭店旁边的银行和大厦,而不关注“太和”服饰专卖,而对方是个女性,就更加关注“太和”服饰专卖,我用她关注的焦点,与她沟通,很容易成功。这个引开来讲,就是在人际关系交往中,要多留意对方的喜好,多讲讲对方喜欢的人和事,这是取得别人好感的有效途径。 改善自己,从而改善自己的人际关系,我就是从以上三小点开始做的。 第二个大方面,就是关心别人。 读过《攻心为上》的朋友,都知道麦凯66条,就是建立顾客有关的66条信息档案,这样做的结果使他的公司成为业内的顶尖典范,他也成为世界上最棒的行销专家。销售就是贩卖信赖感,别人不信赖你,怎么可能买你的产品?一生只作一件事,推销自己。若别人不信赖你,喜欢你,怎么可能改善人际关系,他怎么可能成为你的人脉资源之一? 几乎每个人都喜欢说自己,都喜欢用“我”,都认为自己是对的……,每个人都更乐意自己成为这个世界的中心,这是人性,也是事实。 很多时候,我们往往对待客户比对待自己的朋友更好。所以,我认为,学习哈维•麦凯,将每一个都当作客户,这样你可能赢得更多的朋友,建立更大的人脉资源。 在看过麦凯66条后,我很汗颜,我几乎不知道几位朋友的生日,他们的喜好我也无法非常明确的说出来。所以,关心别人,从收集别人信息开始。我决定开始建立人脉信息档案,而正是这个决定,在去年年底,获得了80万元的业务。稍后讲讲,我是如何获得的:) 先说说我是如何建立人脉信息档案的。现在是信息时代了,没必要象哈维麦凯那样建立客户档案表了,我直接去网上搜索能够管理人脉信息的软件,先后下载了《天涯通讯录》、《大名鼎鼎》、《dailypim》……等十几个软件,最终试用了两个软件,《友情强档》、《成功助理》,这两个软件功能类似,都是很好的个人信息管理软件。(附上它们的网址,www.winpim.com www.1cg.cn大家可以下载用用)。最终我选择了成功助理,我最需要的就是人脉管理功能,而成功助理的人脉管理功能更好些,它的拖拽移动分组很稳定,按照信息查询时也很方便,例如,元旦时收到一条祝贺短信,手机上没有显示联系人,就在软件里输入手机号查询,原来是一老兄用在深圳的手机给我发的,赶紧回了条祝贺短信。 建立人脉信息档案,要及时,要持续。及时就是要得到人脉信息时,赶快记录下来,省得忘记。持续,就是要坚持不断的收集人脉信息。你很难一次获得足够多的人脉信息,一个人的完整信息,需要你多次、多渠道收集记录。 下边,就以我如何获得80万大单的例子,说明一下建立人脉信息档案的好处:) 年年底,我公司正在争取一家上市公司二级单位的项目咨询业务,我和老总已与对方该项目负责人(非该单位一把手,仅是负责这个项目,项目合作者最终需要一把手确定,但该人是一把手非常信任之人)接触了2次,局面仍未明朗。同时和我们竞争该项目的还有几家公司,它们的报价均比我们低,其中有一家公司实力与我们相当,报价也比我们低10万,这也许就是当时局面不明朗的原因。某次电话联系时,该负责人让发一份我们对该项目的初步思考,将其个人的电子邮箱短信给了我。晚上,我用《成功助理》整理当天的人脉信息时,注意到他的电子邮箱是***731209@***.com,你看到这个邮箱会想到什么?对了,@前那个数字,极有可能是他的生日。于是,第二天告诉老总这个信息,12月8日,我和公司副总,专门感到对方城市,订了一份非常好的生日蛋糕,让蛋糕房第二天直接送到该负责人家里。随后,局面明朗,该负责人邀请我们老总与他们一把手会面,最终促成了我们这笔80万的咨询项目。至今,我仍然能清晰的回忆起那天该负责人见我们时的笑容。 建立人脉关系就是一个挖井的过程,付出的是一点点汗水,得到是源源不断的财富。我感觉人际关系,就如一道道通往成功的门,当你能打开更多门时,你就离成功不远了。 |
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