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在经历了轰轰烈烈的春节销售黄金周后，很多美容公司的销售图表在画过一个漂亮的高峰之后，又将面临着迅速掉入低谷的危险。如何在春节过后能继续保持一个良好的销售局面，做到旺季过后淡季不淡，是摆在众多公司老板和营销总监面前的一个迫切的问题。笔者根据历年的一些经验，总结出以下多种方法，依据不同问题造成的库存分别加以解决。 一、诚信为先 提到淡季过后做销量，代理商美容院的第一个反应往往就是：厂家又在想压货。也确实是很多厂家都这样做，令渠道的抵触心越来越多。所以我们应以诚信为先，放销量给他们并非是要压货给他们。而是有一套方案帮助他们销售，有办法让消费者买更多的东西，让他们进得多，也出得多。 二、鼓舞士气 在经过一个销售旺季后，销售人员很容易就会松懈下来。这样库存可能随之就上来了。一方面是由于前段时间区作忙累，一方面是由于旺季的时候收颇丰，现在做不做无所谓，可以休息一下了，还有就是认为淡季没什么搞头。这种情况就急需我们给他们上发条。一是危机感二是甜头。危机在于如果这段时间我们不去维护好市场，就很容易被对手趁虚而入，抢占我们的空间，等回过神后，可能就为时已晚；甜头在于给多一点提成；并且要重点让他们明白，淡季并非没得做，商家也希望淡季有更多的生意，也希望我们去帮助把销量提升起来。如果对手不做，我们做了，也就能扩大市场空间。 三、宣传发力 很多公司的宣传预算是集中在黄金销售期的，在那时节是豪气干云，一过了就变成铁公鸡。淡季一没宣传，货走不动，库存就多了。其实淡季也很需要用宣传去提升。这个时候的媒介费用是相当低的，并且其他厂家宣传也比较少，用更少的钱就能达成更大的效果。同时，可以给到代理商及美容院以更多的信心，更愿意销售我们的产品。 四、返点刺激 返点是一年中任何一个时间都要计算的。但我们不妨将淡季的返点计算得更高一些。比如，代理在春节过后 五、前景打动 除了对代理与美容院进行实在的激励措施以外，一些虚的东西也很管用的。为他们描绘出美好的市场前景：如何在淡季发力，扩大在本地市场的知名度，抢占对手的市场份额，成为我们的金牌代理，成为当地的龙头老大等等前景，只要说得好，能让代理商老板的心激荡不已，产生补货的冲动。 六、适销对路 正如第一条所说，让代理与美容院能把货销出去才是最能打动他们的地方。这首先就要选择适销对路的商品。毕竟在淡季与旺季，消费者的消费心理与氛围都有很大的不同。我们厂家就应该拿出更加适合的商品放给代理商。也许在旺季时期是滞销品的存货，此时反而可能是旺销品。这样的说法对一些美容院也许会有些效果，但在沟通时要慎重，要不然可能会引起反感。 七、增加配送 在经过旺季的大包大送之后，多数厂家淡季时的配送往往是很少的。如果我们此时加大配送的力度，就是比对手有更多的优势。对代理与美容院的吸引将更加之大。从而更多地消化我们的库存。并且在对消化库存的进货有特别的配送措施。 八、包销方案 包销方案是我们这行业常用的向代理与美容院放销量的手段。在很多时候都有效。制定一整套如何保证销售的方案，并配备一个包括促销督导和活动组织的助销队伍，进行巡回协助代理商销售。在规定的时间帮助他们将所进的货销售出去。在货品规划时，特别注意要将库存品巧妙法安排进产品名录。 九、加强促销 促销更多地是针对消费者而做。根据旺季过后社会消费环境与消费者消费心理的变化，制定与库存产品相应的促销方案。并根据实际情况针对不同的市场进行加强。包括赠品的设计、折扣的力度、促销人员的进驻等等，都要有所增强。 十、赠品销售 针对实际情况，选择合适的赠品，不光能打动消费者，更能触动代理商进货。如果是原本产品品种就比较单一，不可能根据旺季前后的不同而产生多大的变化，也可以在赠品上下些功夫。并且适当地选择一些实在难以出货的产品当作赠品送出去，也不失为一个好方法。 十一、 化整为零 在旺季时，厂家给代理与美容院配货都是一大车一大件的。这在春节后的淡季势必对代理商造成心理压力。我们可以将大件化整为零变成小件，让他们更易接受。这样下来，可能就象蚂蚁搬家一样，将库存渐渐地就消化了。 十二、 抢占美容院 前面说过，在淡季销售人员势必会有些松懈之处，对自己的地盘自己的美容院看管不够，走得不够勤。如果此时，我们针对这些美容院做出一套抢占的方案出来，配合代理商去攻他们，诱之以利，动之以情，将会很顺利地抢占到不少的地盘。而这就是切切实实做销量的最终出口，对我们的库存消化是莫大的帮助。 十三、 开辟新代理与美容院 有些旧的代理与美容院在淡季确实不能为你做销量消化库存时。你也许就要考虑趁这个机会寻找新的代理与美容院。这家代理推不动你的库存产品，并不代表第二家不能出货；这家美容院对你的库存不感兴趣，第二家也许正在寻找呢。有可能是其它的代理商，也有可能是另外一类销售方式包括的另一种代理与美容院。而在此时代理与美容院的更新，对原有市场的负面影响相对来讲是要小很多的。因为是他们不要你的货在先，不能怪你过桥抽板。 十四、 开辟新市场 世事是相对的，淡旺季也应该是相对的。也许你的库存在这个市场是旺后就变淡，而换在另一个市场却有可能是旺季的开始。这就需要我们去把握全局，搜索更多的信息，努力开辟出一个新的市场出来。新的市场不仅是指一个新的城市，也可能是同一城市的另外一个社区；也可能是不同年龄的顾客；也可能是另一个阶层的消费者。 十五、 改头换面 当实在是因为某种产品在顾客群中造成了非常不好的印象，而卖不出去成为了库存时。再怎么推也不可能有什么扭转。把它改头换面就是没办法的办法。改个名称换个外包装。要注意的是，改的名称与原名称应有点联系。当顾客拿出内包装问起名字为什么不同时，就有得解释。要不然可能会被当作假冒产品被查扣，就得不偿失了。当然，换一种价格也是一种改头换面，并且不仅是往低变，而往高走说不定与能出现意想不到的效果。 |
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