火锅店里的商机 吃火锅和移动商务会产生什么联系?对于这个问题大多人可能都摸不到头脑,但这看上去似乎风马牛不相及的两个词却为重庆华唐公司总经理陈尧每年带来了数百万元的生意。 “去年我们公司仅在商务短信方面就做了两百多万元。” 陈尧略显兴奋地说,他坦言今年的目标是做到五百万。“移动商务的市场太大了!实现这个目标我很有信心。” “当时我想开拓新的市场,我选择项目一般看两方面:一是现在能赚钱的,另一种是以后有发展前景的,而我感觉移动商务现在既能赚到钱,未来的发展前景也很好,所以就选择了亿美软通的移动商务产品代理。”陈尧如是解释进入移动商务市场的原因。 而陈尧在移动商务市场掘到的第一桶金则来自于一个偶然的机会。镜头 “一直都是这样的,有时候人多得忙不过来,有时候又很冷清,生意总是不能持续。”老板回答。 “是啊,而且费用也不低,纸张、印刷、人工、投递等费用加在一起也花了不少钱。有没有一种既有效又花费少的方法呢?”老板询问道。 老板的询问让陈尧立刻想到了移动商务,“这是一个不错的商机啊!我何不利用这个机会帮火锅店发一些促销和打折的信息来吸引顾客消费呢?” 陈尧想。 “老板,我帮你做一次手机短信促销吧?” “短信促销?是什么东西?”老板疑惑地问。 在天奇火锅店一炮打响之后,陈尧又将目光盯上了美食街上的其它饭店,“现在已经有30多家饭店在应用我们的移动商务方案进行短信促销了。” 25岁的总经理 同陈尧略显传奇的故事相比,刘万集的经历虽然有些平淡,但对于一些创业者而言却是一个不错的参考。 经过一段时间的分析和调研后,刘万集最终选择了移动商务作为自己挖到第一桶金的突破口,并创立了中浪互联科技公司。 “当时我们只有三个人,对移动商务可以说是一无所知,但经过半年多的摸索和努力,以及亿美软通对我们的支持,现在我们的注册用户已经达到了300多家。”刘万集说。 当问到具体的销售额时,这位25岁的年轻的总经理很委婉地避开了这一问题,不过从他的话语中记者还是能感受他的成就感。“应该说利润还不错,而且目前我们仍在不断的成长中,今天上午我还在面试销售人员。”刘万集略显腼腆地说。 事实上,赚钱只是刘万集实现目标的第一步,在他的脑海中还有一个更大的目标等待他去实现。“从不熟悉到逐渐熟悉,我们的目标和策略越来越明确。现在我们的300多家用户中有90%是中小企业,但从今年开始我们已经把目光转向高端用户,并形成行业内可复制的移动商务案例,我们的目标是要成为贴近终端用户的行业移动商务专家!”刘万集信心十足地说。 在与刘万集的交谈中,给记者留下最深印象的是其对移动商务的热情和信心。在采访的过程中,刘万集甚至给记者当起了移动商务的传道者,“移动商务的未来前景肯定是十分美好的,如果你感兴趣就应该马上注册一个公司来做移动商务,这个机会十分难得。” 渠道的信心 陈尧和刘万集的故事并不是特例。桂林登峰科技也是移动商务渠道群体中的一员,2005年之前,登峰科技和许多传统的IT渠道一样,从事硬件的代理和零售。由于硬件市场竞争的激烈和利润的趋薄,2005年,登峰科技选择移动商务作为新的业务增长点。“通过一年的摸索,目前移动商务业务已经占到公司整体业务的三分之一以上。虽然桂林的市场相对而言比较小,但管中窥豹,从中已经可以看到移动商务市场的巨大潜力。”登峰科技邓经理介绍说,邓表示接下来登峰科技将会加大在移动商务业务上的投入,“我们的目标是成为桂林最专业的企业移动商务服务商!” 无独有偶,刚刚进入移动商务市场不久的贵阳博杰公司总经理张岩崎也对移动商务市场情有独钟。“移动商务应该是未来一个新的赢利机会。在3G还没有正式发牌之前就已经炒得如此之热,在3G正式放开之后一定会飞速发展。” 潜在的移动商务金矿 让我们看看下面一组数据:目前中国的手机用户已经超过4亿,是互联网用户数量的4倍以上,并且还在高速增长中,同时移动通信已成为大众信息沟通的第一选择。据有关数据调查公司统计,2005年的中国企业移动商务应用市场规模已经达到78.2亿元,预计2008年将达到306.5亿元,年复合增长率为40.7%。另外,据世界著名的咨询公司罗兰?贝格国际管理咨询有限公司曾发布的一份有关企业移动商务服务与解决方案市场兴起的研究报告显示,在调查中40家受访企业有37家都表示出对企业移动应用的认可与兴趣。并且有超过50%的公司希望在短期内(少于一年)或中期内(一至三年)实施方案。 显然,这样一个市场是任何人都无法忽视的。移动商务市场的巨大潜力也使得其迅速地引起了多方关注。首先是04年IDG对亿美软通的投资,这表明风险投资开始对移动商务领域注目,并把它作为一个重点领域进行投资,这也可以算做是企业移动商务市场崛起的一个标志。然后是分众传媒对凯威的收购,这是传统营销领域正式向移动营销领域的扩张。而就在2007年1月31日,用友软件则发布公告称,通过了与日本NTTDoCoMo电信公司共同投资移动技术和服务的决定。其后一天,用友软件又公开了“2007-2009三年战略规划”,将移动商务确立为今后三年重点培植的核心业务。 有趣的是,这三个事件的主角分别来自不同的领域,这也从侧面证明了企业移动商务市场正在被全社会所关注。“从几方面的综合情况来看,我们感觉移动商务已经基本上驶上轨道了,如果说去年和前年是一个启蒙期的话今年已经进入发展期了。”用友移动北方区销售总监万永谈到移动商务市场的趋势时如是说道。 “Sybase公司从2003年开始收购的很多公司都跟移动解决方案有关,这表明了我们对移动商务市场的信心和态度。” Sybase软件中国公司市场经理张策介绍说道。事实上,确如张策所说,从2003年Sybase收购AvantGo开始,到2006收购Mobile 365公司为止,期间Sybase所收购的五家公司都和移动解决方案有关。从中也可窥出Sybase对于移动商务市场的重视程度。 “事实上,产业链的各方对于企业移动商务市场都表示出了高度的热情。” 滚石移动网络有限公司手机商务事业部总经理周寿红说,“包括微软、IBM这样的国际巨头都成立了移动商务部门,而摩托罗拉、诺基亚等手机厂商也都有各式各样的移动商务企业级应用的硬件设备,像多普达这样的提供商更是把移动商务作为其极其重要的产业组成部分。” “在未来的若干年,各方面的条件成熟之后,移动商务将会是一个可开采量巨大的无限资源,这是一个让人无法不心动的资源,它永不枯竭,商机无限,可以这样说,谁把握住了它,谁就在自己的天秤上加了一个重磅筹码。”金融行业移动商务提供商东方般若公司总裁刘英魁如是形容移动商务市场的重要性。 反差 深圳市某代理商罗先生曾经在06年初短暂的进入过移动商务市场,但因市场现状与期望值相差过大,2006年底便放弃了。据罗先生介绍,2006年4月,他所在的公司成为某移动商务软件广东省的总代理,并开始了风风火火的渠道招募活动。“当初,我们对移动商务市场报有很大的期望,目标是在几年之内成为广东省最大的移动商务服务商。” 不过,罗先生的热情并没能持续多久,“这一年来业务发展一直比较缓慢。虽然我们招募了一些销售人员,也发展了很多的渠道,但业务方面却一直没有什么起色。”当记者问及以后市场成熟时,是否还会进入移动商务领域时,罗先生沉默了一会儿,并没有直接回答记者的问题,而是反问道:“都在谈移动商务市场的潜力,但为什么现在整个市场的大环境并不尽如人意呢?” 需求与现实的不对称 事实上,那位负责人和罗先生的疑问并不是毫无道理。“这是一种潜在需求与现实的极度不对称。”某移动商务资深人士分析道,而造成这种不对称的原因则是多方面的。 产业链的失衡与合作 产业链各方力量的极度失衡是企业移动商务市场所面临的最大阻碍。目前移动商务产业链主要由以下几个环节构成:移动运营商、网络设备提供商、硬件终端提供商、平台软件供应商、移动应用开发商、渠道以及企业用户。在整个产业链中,由于运营商的天然主导地位,因此基本上形成其一家独大的局面。“运营商的垄断会导致产业链上其它各个环节的生存能力较弱。尤其是应用开发商、集成商和渠道,基本上不具备任何的话语权。”某移动商务从业者无奈地说道。 实际上,从运营商的一些动作可以看出,其正在竭力扮演移动商务产业推动者的角色。但随着移动商务与行业应用的结合,运营商行业能力的缺乏就成为制约其向更深层次应用发展的致命因素。“运营商肯定有垄断整个产业链的愿望,但运营商的优势是平台和通讯资源,而对于企业用户的深入理解,运营商是难以做到的,因此产业链各方的合作是必然的选择。”在亿美软通副总裁于光辉看来,解决方案提供商和渠道将成为整个产业链重要的一环。对此,AMT赵静给予了认同,“随着行业用户对移动商务应用需求的深化,与行业用户最近的渠道和解决方案商的地位将会越来越高。”赵静认为移动商务产业链未来的发展方向将是专业深度分工和加强产业合作,“而运营商则需要尽快完成从产业推动者向价值创造者的过渡。” 北京移商科技发展有限公司总经理郭新则认为,“移动商务应用”之所以几年都不能成气候的关键在于“移动应用”始终没有形成资源联盟。“这个联盟应该是由应用开发商、系统提供商(包括数据库提供商)、移动设备生产商、外设生产商以及运营商紧密合作而成。”同样,Sybase软件中国公司市场经理张策也认为,只有一个完整的产业链才能构建完整的移动商务应用。“Sybase一直很注重与产业链上下游的紧密合作,并借此来驱动整个产业链的成长。”张策说。 用友移动南方区营销总监何军则用一个形象的比喻生动地阐述了产业链各环应有的关系,“如果把移动商务比作一块土地,那么运营商就是土地所有者,服务平台提供商就是地产商,内容服务商是装饰装修公司,而行业客户就是业主。服务平台提供商在运营商的土地上建一座大厦,由内容服务商负责大厦内部的装修,行业客户租赁或购买大厦内的空间开展各种业务。”通过这个比喻不难看出何军的言外之意:只有各个环节的密切协作,才有可能实现整个产业链的正常运转。 事实上,目前移动运营商已经在尝试一些变化,其中最明显的就是开始注重同行业解决方案提供商的合作,例如擅长流通领域的通天科技、从事外贸进出口行业的信诚通、专注公安行业的国政通等等。不过,从合作伙伴的数量和所分布的行业来看,运营商的步伐仍然稍显缓慢。另外,解决方案提供商、集成商也需要加强自身对行业的理解,只有掌握更多的行业用户,才能在合作时拥有更多的话语权。“最重要的是你要拥有对行业终端用户的影响力,这样在合作的时候才能处于对等的位置。”亿美软通副总裁于光辉颇有感触地说。 缺乏企业核心层面的应用 “没有核心应用,再宽的带宽与再好的网络环境都不能满足用户的需求。现在市场上不是说没有产品,而是没有真正让市场也就是客户所接受的与核心应用紧密结合的好产品。”某移动商务行业资深人士沈先生如是评价道。在沈先生看来,目前大多数移动商务应用解决方案提供商缺少为企业用户提供深度移动应用服务产品的能力,“这种能力上的缺失使产业链变得不再完整,产业链无法实现整体产品价值的创造和交付,使企业用户无法得到更个性化的产品与服务。因此只能局限在如产品宣传、短信促销等一些简单的通用型应用上。” 对沈的观点,北邮中鸿总经理徐小辉也表示了认同。“目前移动商务在企业内部的应用还只停留在短信方面,但涉及到企业管理和核心应用的还比较少,并不能真正地让企业实现完全的移动商务。” 沈和徐二人的看法虽然有一定的道理,但却并不十分准确。事实上,目前市场上的一些移动商务解决方案已经在尝试与企业核心应用相结合,比如与ERP、CRM以及OA系统的融合。只是由于用户观念和认识的原因,暂时还无法规模性普及。 “实际上,现在移动商务的应用已经可以同企业的核心应用完整的结合。比如我们做的ADC业务,上面就有订单模块,但现在用户还没有用手机下订单的习惯。”中浪互联刘万集认为用户观念的改变还需要一定的过程。 政策的影响 实际上,由于多方面原因的制约,目前我国移动商务产业的政策、运营商的政策等方面还不是很健全,在很多方面都需要完善。而在这样一个产业规范化的过程中,政策势必会有一定的调整,对于移动商务企业而言,势必会因政策变化而带来影响。“移动商务市场受国家政策的影响很大,如果这个影响不能消除的话,对国内移动商务市场的发展会形成一定的阻碍。”滚石网络周寿红坦言道。不过,在亿美软通副总裁赵芳看来,政策方面的影响虽然存在,但却不是主要因素,“关键是看你采用怎样的运做模式。如果是完全依赖运营商,那当然会受到政策的左右。” 产业的不规范 技术层面的限制 虽然有上述的诸多因素影响,但在移动商务业内人士看来,这都是其在发展初期所必然经历的过程,“从2000年移动商务概念的提出,到现在虽然已经有了一定的发展,但整个市场仍然处于起步期。”通天世纪总经理任宇屏说。不过任宇屏同时也认为随着市场的发展和各方面环境的成熟,这些问题都会逐步得到解决。“尤其是3G的到来,将会对移动商务产生巨大的推动。事实上,即便是在现在的状况下,我们对于移动商务商机的感受也越来越清晰。”同样,亿美软通副总裁于光辉也认为3G将会使企业移动商务产业迎来一个喷涌似的爆发期。 三个切入点 那么,在这个爆发期到来前,选取什么切入点进入才能占得先机呢? 基于手机数据库的精准营销 仅就目前的应用而言,移动商务对于企业用户带来的最大帮助在营销层面。移动商务对于号码、位置的准确性使得企业实现精准营销成为可能。“特别是目前最流行的直复营销。如果加载了移动商务技术,那么移动直复营销就会成为一个非常大的产业。”在亿美软通副总裁于光辉看来,基于手机数据库的精准营销服务将会成为未来企业移动商务的第一大市场。而且由于移动营销对于技术的要求不高,因此很适合渠道来运做。“我们未来的方向就是在移动商务精准营销方面。”一位不愿透露姓名的移动商务渠道说。 不过,要想实现精准营销,前提是必须要有一个完善、准确的数据库。而要建立这样一个数据库,需要长时间的积累和完善。“我们目前正在通过短信产品,在做手机号码和用户数据库的积累。” 重庆华唐公司总经理陈尧说。陈尧向记者介绍,他们已经在现有数据库的基础上做一些精准营销业务的尝试。“比如我们在为一些高档楼盘的推广过程中,便从数据库中筛选出能够产生国际漫游的用户,来发送相应的销售信息。”在陈尧看来,他目前所做的工作并不在于一条短信能赚几分钱,而是通过这种方式逐渐完善数据库,然后根据用户的需求做定制化的精准营销。“这应该是从事移动商务的渠道商的最佳发展路径。”陈尧说。 基于细分行业的移动解决方案提供 这是目前绝大多数移动商务企业所选择的发展方向,也是极具发展潜力的领域。“所有的应用到最后都必然是与行业业态相结合,只是发展阶段的不同而已。”亿美软通副总裁于光辉说。 移动商务与行业的结合究竟会产生怎样的魔力,也许看过下面这个故事你就会得到答案。 王先生(化名)是一家从事摩托车配件销售行业软件开发的公司的创始人,他的公司规模并不大,主要是为用户开发一些一两千元的软件。经过几年的发展,客户倒是积累了不少,但赚钱却越来越难了。 在王先生看来,造成这种状况的原因主要有两条:一方面是市场竞争越来越激烈,而其公司的产品并没有什么创新,因此缺乏增值能力。另一方面则是随着客户数量的增加,服务的成本越来越高。“卖一个一、两千块钱的产品,客户三年以后还会找我们,而且不会付任何服务费。”王先生无奈地说。 由于利润的日益下滑,王先生开始寻求新的变化,此时移动商务走入了他的视野中:凭借对商机的敏锐洞察力,王先生将移动商务技术引入到了其公司的软件里。而这一变则给王先生和他的公司带来了意想不到的惊喜。 不过,这种突破并不十分容易。首先要求移动商务企业要对行业用户的需求和特点十分了解,同时也要对具体的行业特性十分熟悉,这对擅长软件开发的移动商务企业而言,并不是一件易事。对此,2001年进入金融行业移动商务市场的东方般若总经理刘英魁深有体会。“给金融企业服务,首先要形成一个方案。”刘英魁说,“即便你说得天花乱坠,客户需要的其实就是一个方案—你怎么给我做?”而要拿出让用户信服的方案,东方般若首先要跨越的就是行业门槛。 事实上,这也是所有移动商务企业在进入行业市场所面临的问题。因为如果没有对行业特性的深入分析和理解,就无法明确客户的需求。为了加深对行业的理解,刘英魁当时甚至购买了一套大学里的保险教材。 不过经过几年的摸索和积累, 现在东方般若已经在金融行业移动商务市场建立了强大的话语权。“如果说3年前我们的优势仅仅是对金融企业的理解高于一般IT企业的话,现在我可以自豪地说,我们的理解甚至高于一般的金融企业。”刘英魁颇为自豪地说。东方般若对金融行业理解深度的另一个明显例证是在中国保险行业标准委员会委举办的高层会议里,刘英魁开始成为其中的一员。由于有对金融行业需求的深入了解,东方般若在此基础上形成了完整的解决方案,目前为止,东方般若包括银行、证券、保险、基金在内的移动商务解决方案均已开发完成。“方案综合了目前移动通信领域中的短信、WAP、K- JAVA、BREW以及IVR等各项技术。”刘英魁自信,“这可将移动用户和企业的业务系统、网站系统、办公自动化系统、客户服务系统整合在一起,架构起一套功能强大、服务形式多样化的移动商务系统。” 移动搜索 互联网搜索领域曾诞生了谷歌、雅虎、百度等重量级企业,每年的市场规模也在百亿美元以上。而相比之下,手机用户远超互联网用户的数量,一旦形成市场规模,移动搜索市场的潜在价值应比互联网更加巨大。美国投资公司Oppenheimer曾对此做出预测:2010年,全球基于在线搜索的市场有望突破274亿美元。事实上,目前已经有很多企业进入到这一领域中,包括微软、谷歌等国际IT巨头都已将目光聚焦到移动搜索市场上,而国内的一些移动商务厂商也开始将移动搜索做为下一个发展方向之一。“搜索市场的下一个焦点将会转移到移动搜索上面。”亿美软通副总裁于光辉断言道。不过,对于大多数移动商务企业而言,进入移动搜索领域需要很高的技术开发能力,想要跨越这一门槛并不容易。滚石移动手机商务事业部总经理周寿红就坦言,她也很看好移动搜索市场,但移动搜索对专业技术的要求太高,“目前我们还不具备这种素质,所以只能选择其他的方向。” 实际上,笔者所列出的三个切入点只是现阶段所能看到的一些趋势,相信未来随着移动商务应用的深入,会有更多新的应用模式不断出现。3G的脚步已经越来越近,企业移动商务这座巨大的金矿很快就将迎来开采期。一场数百亿规模的大富翁游戏正在向每个参与者走来,但究竟谁能够成为这场“金色游戏”的最大受益者,则要看你是否能根据自身的特点找到合适的切入点。只要能将自身的特点与应用模式创新完美的融合,那么无论是应用开发商、集成商还是渠道,都有机会成为移动商务领域的百度或者阿里巴巴。 也许你就是未来的移动商务大富翁,这绝不仅仅只是一个梦想而已。 |
|