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成为一名说服大师(上篇)

2008-12-07  简单...
  译者注:单干的核心原则之一就是个人影响力(personal leverage)。而个人影响力核心之一就是说服力。本文通过介绍工作,知识,财务三个方面的影响力来说明说服力的重要性。其中终极外包的思想贯穿其中。最后作者通过四个P:权力,定位,表现,和礼貌,来阐述提高个人说服力的方法。

  说服力能帮助你最快地获得你想要的东西。说服力可能决定成败。它能保证你的工作进度,让你从最大程度上发挥你的其它技能。你的说服力能让你得到客户,老板,同事,同僚和朋友的支持和尊重。说服别人去做你想让他们做的事情,你就能成为你所在的圈子的最重要人物。

  幸运的是,说服是一种技能,好比是骑自行车,通过学习和练习你就能学会。你的任务就是做到非常善于影响和激励别人,去支持你帮助你,进而实现你的目标,解决你的问题。

  你或者劝说别人帮助你,或者被劝说去帮助别人。两者必选其一。很多人没有意识到每个人际互动都包括一个复杂的说服和影响过程。正是因为没有意识到这一点,很多人经常被人劝说帮助别人,而非劝说别人帮助自己。

  通过激励说服

  说服的关键就是激励。人的行为都是因为收到了激励。你的任务就是找出激励人的因素,然后给予激励。人有两大激励因素:对获得的渴望和对失去的恐惧。

  对获得的渴望激励人们追求他们一生中珍惜的东西。他们渴望更多金钱,更多成功,更多健康,更多影响力,更多尊重,更多的爱和更多的幸福,人类的欲望只受个人想象力的限制。(译者注:思想有多远,我们就能走多远!)不管已经得到多少,我们总是渴望更多。如果你能让别人看到他们如何通过帮助你达到目标而自己获得更多,你就能激励他们帮你做事。

  艾森豪威尔总统曾说过,“说服是一门艺术,让人们做你想让他们做的事情,并且令其乐此不疲。”你必须经常思考如何让人们做你想让他们做的事情,以达到你的目的。

  害怕失去同样激励着人们的行为。这种恐惧,不管形式如何,通常强于对获得的渴望。人们害怕失去金钱财务,失去健康,别人的气愤和否决,失去爱以及任何他们想努力得到的东西。他们害怕变革,冒险和动荡,因为这可能带给他们潜在的损失威胁。

  只要你能让人明白通过做你想让他们做的事情,他们就能避免某些损失,你就能影响他们去做特定的事情。如果你提供的机会既能带来收获又能避免损失,那就最好不过了。

  

  得到你想要的

  有两种办法可以得到你一生中想要的东西。第一,按照自己的利益最大化的原则自己给自己做事。(译者注:闭门造车型。)你可以成为当代的“鲁滨逊”,自给自足。这样你的收获有限,而非很多。完全靠自己的人受限于自己的能力。他/她永远不会富有或成功。

  第二种得到你想到的东西的办法就是获得并使用影响力(leverage译者注:杠杆作用,手腕儿,手段,类似的含义)。比起事必躬亲,影响力能让你分身有术,让你事半功倍。

  在我们这个社会有三种形式的影响力你必须学会才能充分发挥自己的潜力:他人的努力,他人的知识和他人的金钱。

  1.让别人和你一起为实现你的目标而努力,以此通过别人的努力实现你的影响力。有时你可以要求他们义务帮忙,尽管人们在没有个人回报的情况下工作不了多长时间。其余情况下你可以雇佣他们帮助你,这样你就有时间从事那些高价值工作。

  最重要的经济法则之一就是“理查多法则。”也叫做比较竞争优势法则。该法则认为,如果别人可以用更低的小时计酬(lower hourly rate )完成你的部分工作,从而让你(有时间和精力)从事其它更有价值的工作,那么你应该把这部分任务委托或者外包出去。

  比如你想一年赚十万,一年有250个工作日,你每个小时要赚50块。这就意味着你必须保证每个小时的工作值50块,一天八小时,一年250个工作日。因而,如果任何一部分工作——比如复印,信息归档,打字或者填写费用表格——每个小时赚不到50块,你就得停下来。你应该劝说别人以更低的小时计酬为你工作。委托给别人的低级别任务越多,你可以从事更有价值任务的时间就越多。如果你想成为你所在行业中身价较高人群的一员,这也是你必须获得的核心影响力之一。

  管理可以定义为“通过别人做成事情。”作为一名管理者,你必须成为一名专家,说服并影响其他人朝着共同的目标努力。这也是优秀经理人通常也是出色的低压力销售员的原因。他们不会对下属发号施令:取而代之,他们劝说下属承担某些责任,设定具体期限和双方接受的考核标准。当一个人被说服做好某项工作会得到既定利益的时候,他/她就会接受这项任务,并承担后果。一旦人们接受任务并承担责任,经理就可以放心地走开了,因为他知道工作会按计划完成。

  在生活中的每个方面,你都面临着自己做或者委托别人做的选择。在个人说服力训练当中,有一项能力是让别人拥有和你一样的热情去工作。貌似开始有些耗费时间,但是这让你完成工作的时间大大缩短。

  

  .第二种你成功必须的影响力是别人的知识。如果你想达到有价值的目标,你必须学会利用别人的头脑。成功者并非样样都行,而是很多情况下,他们知道如何找到他们需要的知识。

  达到最重要的目标所需要的知识是什么呢?在现有知识中,哪些知识你必须亲自掌握才能控制局势,哪些知识可以从别人那里借鉴,购买或者租赁过来?

  据说在我们这个信息社会中,你最多需要一本书或两个电话你就能得到任何你想要的知识。网络在线服务到处都是,可以提供海量的数据库,通过电脑你通常只需要只分钟就可以找到你所需要的准确知识。每当你需要从别人那里得到信息和技能来完成目标时,说服他们帮助你的最好办法就是向他们求助。

  几乎每个领域里的佼佼者都为自己的成就沾沾自喜。向一个人寻求专业建议,你(就是在)赞美他/她,并且促使他/她帮助你。所以不要害怕问问题,即便你跟他/她没什么私交。

  3.第三个施展影响力的关键就是别人的财力,这通常取决于你的说服能力。为了实现财务成功,利用别人的财力和资源以扩大你的影响的能力至关重要。你的购买和延期支付能力;销售和提前回款能力;租、借、赁家俱,设备和机器;从别人那里借钱来增加你成功的机会的能力,是你所需要的最重要的能力。所有这一切都有赖于你能取得别人的财务合作,这样你才能具备在本行业中往前走、向上飞的能力。

  四个P

  这里有四个P可以帮助你提高说服别人的能力,无论从从工作角度还是从生活角度来讲。这就是:权力(power),定位(positioning),表现(performance)和礼貌(politeness)。它们都基于认知(perception)。

  第一个P是权力。在别人看来你的权力和影响力越大,不管是否真的存在,这个人越有可能被你说服去做你让他做的事情。比如,如果你看上去像个高层,或者是个富翁,人们很可能愿意帮助你为你服务,如果你看上去像个底层雇员,那就没这等好事了。(译者注:典型的以貌取人,人都有,more or less).

  第二个P是定位。这里是指当你不在的时候,别人怎么看待你,怎么谈论你。你在人们头脑中的定位从很大程度上决定了你能如何影响他们。你在每一件涉及他人的事情当中,你都会给人留下你的印象和影响,和你在他们心目中的地位。好好琢磨一下如何改变自己的言行,以便让人们更愿意接受你的请求,帮助你实现你的目标吧。

  第三个P是表现。这里指你在你的领域内的能力和专业程度。一个德高望重的资深人士比一个名不见经传的泛泛之辈更具有说服力和影响力。

  人们如何评价你感知你,很大程度上受到他们对你的表现的认识。你应该做到最好。有时,你在某个行业里的声誉会如此强大,以至于单凭声誉本身就能让你在和周围人的交往中显得非常具有说服力。他们会接受你的建议,接受你的影响,答应你的要求。

  说服力的第四个P指礼貌。人们做事无非出于两点:他们想做或者他们不得不做。当你待人和善,谦虚有度,并尊重对方的话,人们就像为你做事。他们会自愿帮你解决问题,达成你的目标。待人和善满足了人们最深层的潜在需求之一——重要感和尊重的需要。无论何时只要你在你的谈话,你的态度和你的行为当中传达出这一点的话,别人就会很容易被说服和影响,让他们做任何你想做的事情。

  再说一遍,认知就是一切。一个人的认知是一个人的现实。人们依据自己的认知做出反应。如果你改变了他们的认知,你就改变了他们对你的看法和感受,进而改变了他们能为你所做的事情。

  你可以成为一名个人说服专家。你可以掌握你的个人影响力,只要一直记得只有两种方法得到你想要的东西:自己完成一切,或者通过别人完成大多数。你的沟通能力,说服能力,谈判能力,影响能力,委托能力和有效互动能力,将让你通过利用他人的努力,知识,和财力实现你的影响力。一旦掌握了了说服力,你就能成为你的圈子里最强大、最有影响力的人物。让你左右逢源。(全文完)

  
 

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