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一，开始不要跟客户谈挖掘机本身，要了解客户的需求。
如果跟客户第一次接触，对对方一无所知，要切记先要了解对方的实际情况跟需求：是不是第一次买挖掘机，如果不是，之前有过哪种品牌的挖机，对原来的挖机有什么地方不满意；他最常干的活儿是什么样的，市政还是土方，有没有硬土质或石方工程；准备长期干工程还是干几年就想卖掉机器转手，这些都要了解清楚，然后你才能进行下一步交流，否则跟客户直接谈机器，双方信息都不对称，谈起来是很别扭的。 二，不要攻击竞争对手，尽管客户会提高其他品牌的机器，用对方的优点（比如价格或占有率高等优势）来向你施压，但是千万不要攻击竞争对手的机器，因为你说的话在客户看来可信度很低，这样非但不能抬高你要销售的机器的身价，反而引起客户对你本人的反感。所以尽可能说：“每个品牌都有它自己的特点或其他品牌也都是不错的机器“然后再转移到你自己品牌的优点上来。 |
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