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在我看来，营销是把客户吸引过来，使之纳入我们的销售目标，而销售是卖出产品，收回货款，所谓一手交钱一手交货，我的工作经验更多是在销售层面上，因此我只就销售谈三点个人体会。 一、了解自己的产品是基础，随时掌握自身产品的质量指标，对油品颜色，比重，凝点等指标做到心中有数。成品油价格受外围环境影响很大，需要我们密切关注。外围主要信息主要包括：主营批发价格，国际原油价格（ WTI,和布伦特），地方炼厂价格也具有一定的参考价值。当然还要及时关注国家成品油销售政策还有燃油税的调整。 二、掌握客户需求是关键，客户是谁？他需要什么样的产品？需求量是多少？什么时候需要？付款方式如何？根据客户的不同特性差异营销。 成品油目标客户主要有三类，第一、中间商（社会成品油批发企业），第二、零售商（社会加油站），第三、用油大户（运输公司，公交公司，高速公路建设，大型船舶等集团企业）。 中间商客户，为了利润，他们采购的成品油一般会进行调和，所以他们对产品的性能要求比较特殊，他们通过添加200#溶剂油以降低油品的凝点，他们通过添加MTBE提高油品的辛烷值，等等，这些时候我们必须把握客户的需求，做到心中有数。零售商客户，直接面对消费者，夏季主要看闪点达不达标，颜色是否稳定不易变色，而冬季主要关注柴油的凝点和冷虑点。用油大户对产品的要求也是多种多样的，船舶用油比重在86左右，对油品的颜色和凝点要求不是太高等等，诸如此类。需要我们在日常与客户的交流过程中及时总结。 三、客户关系维护是桥梁，现在产品的同质化非常突出，客户为什么选择你的产品，我们需要给出我们的理由。一般而言，节假日给客户问候，保持必要的沟通渠道，对客户真心诚意的关心，不管是免费的还是金钱利益上的。没有最好的，只有最合适的，目的只有一个与客户建立信任关系，营造互利双赢的局面。 成品油市场未来的发展肯定是越来越开放，伴随着民营炼化企业以及销售企业的崛起，加上国家对外资企业进入的放开，市场竞争会越来越激烈，2009年，中石油中石化两大企业都把成品油销售放在非常突出的位置，中石化已经走在了前面，中石油近期撤销销售大区公司以加强油品销售短板建设，而民营成品油批发企业的也得到迅猛的发展。他们凭借有利的区域优势，灵活机动的经营模式，更加有利客户的营销模式一定会得到长足的发展，我想民营成品油批发市场的明天会更加美好 |
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