E: 销售拜访作业计划查核细则 1.总则 1.1.制定目的 (1)本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。 (2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划,达成销售目标。 1.2.适用范围 本公司销售人员拜访作业计划之核查,依本细则管理。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.查核规定 2.1.计划程序 销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》,拟定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。 (1)销售人员依据《月销售疾患表》,每月填制《拜访计划表》。 (2)销售人员应于每月底前,将次月计划拜访的客户及其预定停留时数,填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内,呈主管审核。 (3)经主管审核后,销售人员应依据计划实施;主管则应确实督导查核。 2.2.查核要项 (1)销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容,按时前往拜访客户,并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。 (2)如因工作因素而变更拜访行程,除应向主管报备外,并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 (1)审核《销售拜访报告表》时,应与《拜访计划表》对照,了解销售人员是否依计划执行。 (2)每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》,以抽查方式用电话向客户查询,确认销售人员是否依计划执行,或不定期亲自拜访客户,以查明销售人员是否依计划执行。 2.3.注意事项 (1)销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的,以使销售工作推展更顺畅。 (2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时,应注意技巧,尤其是向客户查询时,须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。 (3)拜访计划作业实施的查核结果,应作为销售人员年度考核的重要参考。 3.附件 [附件1]《客户拜访计划》 年 月 日
批准: 审核: 填表: [附件2]《客户拜访报告》
主管: 拜访人: F: 销售工作日报表审核制度 1.总则 1.1.制定目的 为加强本公司销售管理,使销售人员的销售能力得以充分发挥,以提升销售绩效,特制定本制度。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员工作日报表之审核,均依照本办法管理。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.工作日报作业规定 2.1.日报作业流程 (1)每日应将当日拜访的工作内容,详细填入《销售工作日报表》,并呈部门主管。 (2)前一日的《销售工作日报表》,应于次日工作日10时前(外出作业前)交出,不得延误。 查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后,转呈部门经理批示。 将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后,交内务汇总,转呈企划部。 将各销售部送交的《销售工作日报表》核计,并加以分析,作为制定修正销售计划的依据。 2.2.审核要领 (1)应依据《拜访作业计划查核细则》之规定,确认销售人员是否按照拜访计划执行。 (2)将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对,以确认日报表的正确性。 (3)对销售人员所提出的问题及处置对策,应予以初步之核示。 (1)综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。 (2)出现异常情况,应立即加以处理。 (1)核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。 (2)依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》,计算个销售人员成功率与变动率。 (3)将统计资料呈核,并拟定对策供销售部门参考。 3.附件 [附件]《拜访日报表》 日期: 制表:
企划部: 销售部经理: 销售部主管: 制表人: G: 销售人员士气调查管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为激励本公司销售人员工作士气,以提升销售绩效,达成销售目标,特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员,均应依照本办法之规定接受士气调查。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.士气调查规定 2.1.调查主旨 (1)销售绩效成果,除了本公司之组织运作外,最重要的在于销售人员之工作士气。 (2)达成公司所设定的销售目标,销售人员的工作士气高昂。 (3)在销售主管指导下,一致合作,愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。 (4) 本公司的销售人员士气调查,亦即销售工作情绪调查,其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标,并探讨销售组织运作上的问题点,作为相关单位改进的指标。 2.2.调查重点 销售人员士气调查重点如下: (1) 对本公司是否具有向心力。 (2) 组织运作是否合理且有效率。 (3) 对主管的领导统御方式是否具有信心。 (4) 同事间相处是否和谐。 (5) 销售人员精神上的建设是否健全。 2.3.调查时间 本公司每年一月及七月,定期调查一次。 2.4.调查方式 (1) 本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。 (2) 以各销售单位为调查单位。 2.5.调查程序 (1) 总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间,并事前行文通知。 (2) 总经理室于预定时间派员至各销售单位,集合全体销售人员,分发《士气调查问卷》,请大家填写。 (3) 接受调查人员应详实填写《士气调查表》,以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。 (4) 总经理室应于调查完后一周内,将《士气调查表》统计分析并作成报告,报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项: A、提出具体而明确的改善方针。 B、销售人员适应性调整组合建议。 C、对产生的问题点提出分析与检讨。 D、提出如何增进组织运作与检讨。 (5) 报告应呈总经理审核,副本转销售部各有关主管参考;必要时应召开会议,以商讨解决问题的方案和对策。 3.士气调查问卷 总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》,《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。 3.2.问卷内容 总经理室编制《士气调查问卷》,除了应考虑本办法的调查重点外,原则上仍应考虑下列各项调查内容: (1) 公司的方针或指示,是否都能彻底实施? (2) 你对自己目前的工作是否感到满意? (3) 是否有因为指挥工作的人过多,而感到无所适从的情形? (4) 职务或工作上的分配有没有偏颇现象,或感到不满? (5) 直属上司在工作上的指导是否适当? (6) 在工作上,是否需要学习更多的知识或技术? (7) 对于每天的工作,是否觉得倦累? (8) 休息时间是否能够充分利用? (9) 现有的设施,若运用得法,是否还能进一步提高效率? (10)你认为薪资、奖金的决定公平吗? (11)你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎? (12)你觉得工作环境中,哪个地方最不方便? (13)你工作的四周。有没有危险有害的地方? (14)你知道你的薪资计算明细吗? (15)你认为改善什么地方最能提高工作效率? (16)你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想? (17)你认为公司的气氛很好吗? (18)你是否打算一直在这家公司工作? (19)你为工作上的事情常与上司商量吗? (20)你曾为私人的事情常与上司商量吗? (21)你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会? |
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