观点:
一 推销与营销的区别: 起点 关注点 手段 结果 推销---工厂 产品 推销 销售量而获利 营销---目标市场 消费者需求 营销组合 满足需求而获利
二消费者未来需求的趋势: 1全方位体验 2物美价廉 3速度快速 4灵活方便 5多种选择 三 体验经济时代到来了。 记住:当今消费者消费,先体验,后买单!
四 营销组合---关于4P理论(罗姆-沃尔顿创建) 1产品 包括产品的:品牌名称,特色,种类,品质,包装,尺寸,服务,保证,退货,生命周期。 A 产品有三重价值: 核心价值:指产品本身具备的品质及功能价值,给消费者带来的好处,又称原材料价值. 有形价值:就是与产品相关的价值,如包装,价格,款式,标志,购买方便等。 附加价值,指附加在产品本身之外的一种无形的价值。如品牌的价值,企业商誉价值,服务价值,产品忠诚度,创新和研发价值,客户体验,付款条件,人员素质等。 B 产品生命周期 产品的周期:导入期---增长期---成熟期---衰退期 增加九种需求的方法: 现有客户 现有产品 新客户 改良产品 新区域客户 新增加产品 C 关于双S曲线— 如何延续产品S曲线?产品从导入期---增长期---到成熟期时,马上改良产品或新增加产品,让成熟期延长,推迟衰退期。 2价格----定价就是定天下! A 定价的方法: 成本加成定价法---成本+利润来定价。 目标利润定价法---直接设定一个目标利润。 需求导向定价法---消费者愿意承担的成本。 竞争导向定价法---以竞争对手的价格为依据,制定或高或低的价格。 产品线定价法---根据高端,中档,低档的产品线来定价。 重要:目的不一样,定价方法就不一样! 建议:定价要高标准,严要求,产品品质宁愿物有所值,宁愿价格偏高一点。 包括:价格公告,折扣,让利,付款期限,信用权限等。 3通路 A产品的分销模式: 直接通路:制造商---消费者 方法:通过销售人员直接销售,电话行销,网络直销,电视购物,传真,邮寄销售,资料库营销。 一层通路:制造商---零售商---消费者 二层通路:制造商---批发商---零售商---消费者 三层通路:制造商--- 一级批发商--- 二级批发商---零售商---消费者 说明:通路越多,层次越多,速度越缓慢。
B经销商的选择: 独家分销 密集型分销 选择性分销
C通路的管理: a选择渠道成员 b建立培训经销商的制度 c奖励机制 d评估渠道成员 e解决成员冲突 f调整渠道成员
4推广---就是所有的信息传递! A推广主要分为: 广告---电视,报纸,网络,宣传品等 促销活动---折扣,让利,增品,抽奖,联合销售,积分,赞助等 公共关系---制造新闻亮点,炒做! 直效营销---电话,邮件,传真,电视,推销等 人员推广---沟通,拜访,解除反对意见,签约执行 |
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