广播讲座专家掌握以下几点,就会引起听众朋友的咨询\反馈热情,并且把你当成大夫,更多的把你当成一个 倾诉的好朋友.而且把听讲座变成每一天的一件大事和期盼. 一,拉近于听众的关系,第二,听众朋友极喜欢听,第三、听众朋友会直接把讲座人当成朋友,激发倾诉 欲。 正引起听众共鸣。 来形象讲解等。 馈的更多,而且针对反馈的病症一定要重复,并且把反馈结果放大。 欣喜的语调来达到与听众朋友的共鸣。 的患者以前大米粒都看不清,现在能看电视了。 式,讲座形式一定要多变。 都是和产品有关的不同形式。 播报巡诊活动。 咋跟老太太交代啊? 家应灵活多变,反应要快。 在发挥作用,为什么呢?你想原来你主要是血管硬化了,供血供氧跟不上了,时间长了你就适应了,习惯 了。一使用***硬化、堵塞的血管得到疏通,血流恢复畅通,你反倒不适应了,不习惯了。就像有的高血 压患者原来血压很高都是170、180他都没感觉,一旦血压降到正常140了反而头晕了,难受了。这就是不 适应,不习惯。又好比一个人突然到一个新环境需要适应一段时间一样。所以这是一个好现象,不用管它 2.3天后你适应了正常状态,自然而然就好了。” 不少,病也不见轻。把一家人烦得不轻。现在好了,你看我刚用了两个疗程,现在走路稳了,腿有劲了, 说话清楚了。” 活充满信心,同时你的家人是不是对你又亲近了许多?也难怪呀,过去咱走路不稳,说话不清,干什么还 要麻烦他们,想说干着急说不出来,时间长了谁不烦呀?有时候我们自己都恨自己,不是嘛?现在好了有 了***,我们自己能照顾自己,一家人在一块其乐融融。都看到了康复的希望,所以一定要坚持用,你就 等着养好身体享福吧!哈哈。。。。” ***又不是神丹妙药一吃都得好,他也需要一个过程,你看看身边有多少人都在使用***效果都很好,包括 你每天收听节目那么多患者都用好了,不是吗?所以只要坚持用***多长时间,你也会像他们一样会好, 没效果的话睡眠怎么好了?为什么有劲了?有精神了?当然你的心情可以理解,谁都想快点恢复健康。但 我们要尊重科学,俗话说得好心急吃不了热豆腐嘛,是不是呢?” 4.力---力度 肯定有力,坚定患者购买信心。 块前不治病,你们不的打我脸呀?骂我呀?现在吃药问什么?为的是以后不再吃药,那么多人吃过都有效 ,你也一定有效。我们都是人,都是一样得病。” 直去,我就是“卖药的”,卖什么药?这个药能给你带来什么好处?它是怎样达到治疗的目的的?结合产 品机理特点,提炼一句广告语贯穿节目中,简明扼要既简洁又说明问题。如果这句广告语能被广大听众朋 友熟记,产品不火都难。就像电视广告一样。 吃,那么开那么多医院干嘛?听众难免会产生这样的疑问,怀疑专家身份,失去信任度。急则治标、缓则 治本。医院是救命的地方,疾病处在急性发作期,我们当然要到医院去抢救,需要马上控制病情,缓解症 状。这叫急则治标。等到出院后,疾病处在稳定期,我们再用医院开的要显然是不合适的,缓则治本,这 时我们需要从疾病的根源治疗。***就是从疾病的根源入手,彻底治愈***病,永不复发! 机会。除了正常的反馈外,完全可以邀请患者本人进直播间和听众作交流互动(必须提前做好沟通,写好 发言稿),并制作康复专题。不仅可以改变一成不变的讲座模式,使听众耳目一新,同时患者自身的康复 经历会最大程度震撼听众的心灵。也预示着其他患者同样有机会走进直播间和收音机前的听众进行交流, 增强他们的荣誉感、成就感。典型病例制作的多了就不用讲师天天讲了,只放录音就行了。 病情讲解,这就是举例说明,举例说明多了就成真理了。 是日常感受,吸引患者对号入座。如:前列腺患者排尿困难,嘴里嘘嘘着,唱着歌也尿不出来,好不容易 尿出来了都滴鞋上了,真是顺风滴湿鞋。心脏病患者心慌闷气,都不能平躺着睡觉,胸口就像压着大石头 ,老闲被子厚,心跳的不得了,张着嘴上不来气,心好像要跳出来一样。 热闹的气氛带到节目中,大谈他们康复后生活的变化,喜悦的心情,感激的话语。增强听众朋友对***的 信心。对于那些不愿主动打反馈电话康复患者也可以采用连线的方式,在讲座进行过程中把电话打到他家 里进行采访,这要比我们安排电话真实得多。 虑。 众什么时间打开收音机都会在第一时间听到产品名字,咨询电话。也就是说有精彩的开头,同样也要有完 整的结尾。 健品的电台讲座,其主要是从 90年代中期开始的一种新型媒体操作方式,在媒体组合中和市场运作中占 有很大的比例,成为许多医药保健品商家的主要操作模式,其独特的优势曾使电视与报纸一度无法相比, 其虽然不像电视广告那样启动市场非常快,但是可以延伸市场的生命周期,增强产品的可信度,并且可以 与消费者直接进行交流,通过热线,在讲座专家与患者交流的过程中可以直接刺激消费者产生购买行为, 所以像一些中老年人使用的医药保健品及医疗器械,都可以通过电台讲座来启动市场,延续一个产品在特 定市场的生命周期。那么医药保健品的电台广告到底有哪些特点呢? 和位置等的影响、限制,而且只要有语言感知和理解能力,不必考虑地区、年龄、民族、文化程度等因素 ,都可以随心所欲地接受,因此,广播电台能够无孔不入,年轻拥有广泛的听众; 台” 通过抑扬顿挫、声情并茂的播音或讲座来打动听众,感染听众的情绪,刺激听众产生购买欲望,尤 其像一些电台现场直播、录音报道、专题讲座、热线直播,听众可以与主持人或专家直接进行热线沟通, 有身临其境之感,能够在声音的愉悦中产生共鸣,进一步调动了听众的参与意识和收听兴趣,使其快速对 产品有所了解。 而且节目形式可以根据需要不拘一格、灵活多样,或配以音乐,或穿插现场实况,或用变换语调的方式, 或用对话混播的方法,或反复重播、或直播讲座等,都可以达到一定的效果; 广播某个时段的收听率。 播和主持人配合的内容要沟通好,以便达到预期效果。 出现在同一时段及同一广播,以便出现不必要的风险。 重大新闻事件的点评、讨论等,是政府的重要喉舌,所以相对其它广播电台来说,更具权威性、可信性, 所以像一些医药保健品的广告宣传一般习惯在该台或类似栏目进行播出; 地交通情况、路段信息的最新通报,另外一般还有音乐、旅游、健康等栏目; 么经济台就更注重对听众介绍企业、介绍产品、引导消费、引导潮流、消费指南、消费者维权等,听众多 为中老年人、家庭妇女,日用品、家庭用品、医药保健品、化妆品、食品等的广告宣传多在该台或类似栏 目进行播出; 乐有专长的人,所以像一些青少年祛痘化妆品、学生产品的品牌电台广告一般都在该台或类似栏目进行播 出; 生及对音乐有专长的人,也有中老年人,其内容不仅有歌曲、流行音乐,还有戏剧、曲艺、评书、快板等 ,像一些女性化妆品、学生产品的品牌电台广告一般都可以在该台或类似栏目进行播出; 儿童外,其他年龄段都是听众对象,像一些医药保健品的电台讲座一般习惯在该台进行播出; 老年之声等电台。 制作2—3分钟的产品专题进行播放, 员进行播出, 播或专题,效果会比较好,此时收听的人群各个层次的都有,音乐台和文艺台收听群体年轻人居多,可适 当进行配合,重点应放在人民台、经济台、新闻台,这些台收听的中老年人较多,一般都是产品的消费群 体。 ,这一时间段收听广播的人较多,尤其是早晨一段时间,人们刚起床,接受信息意识强烈,效果非常好; 、夏收秋种季节、农忙季节等,都得考虑; 争对手讲座的前面,以便引起听众注意,遏制对方; 或几个头衔,如“××专家、×××协会会员、科研组成员”等头衔,以增强其在听众心目中的可信度和 权威度,另外为其提升形象也是非常必要的,如“应几大电台的邀请、省红十字协会”等邀请来为大家解 除病症,另外在讲座里可以插播炒作讲座专家、讲座时间的品牌广告,这样可以进一步增强讲座专家的自 信心,增强其对听众的吸引力,所以讲座专家必须做到以下几点: 通,对产品的机理、功能、与其它产品的区别、产品的特点、产品的价格、甚至产品的销售地址都非常熟 悉; ,使听众口服心服,将疾病与本产品相融和,潜移默化地传达本产品的功效,语言富有人情味,以情动人 ,语言要抑扬顿挫、有理有力; ,也可以公司的名义,邀请主持人参加我公司举办的各种联谊会、交流活动,并赠送其小礼品,使之很好 的配合, 性、层次性、系列性、重点性,讲座目标要清晰,熟知广告法规,了解当地风土人情,具有较强的的营销 意识和煽动技巧。 重复述说,在其重复述说的过程中,讲座专家考虑应对措施,另外讲座专家也可以马上转移问题,延伸提 问,同时积极思考,或者主持人密切配合,接过话题,也可以让导播直接切断电话,主持人乘机声明电话 故障,在节目之后由讲座专家及时打回复电话解释问题。 产品没有任何问题,手续齐备,应该科学、公正地面向广大听众,宣传本产品,如果出现不好应付者,可 由导播直接切断电话,然后主持人声明电话出现故障,在讲座中如果出现了咨询者述说使用我产品的竞争 产品效果不好而问我产品疗效是否好时,讲座专家切记不要贬低竞争产品,不要直接回答,而是通过对比 分析,说明自己产品的独特点,然后再肯定自己产品效果非常独特; 间短,节目后让其到公司讲座专家亲自为其免费诊断,消费者到公司能更多地了解我产品,更加容易产生 购买行为,另外如果出现此类情况,导播在外面可先沟通,对于使用产品效果不好的、产品质量投诉的、 病症复杂严重的可告其热线已满,让其留下电话,节目后让讲座专家亲自给对方电话回复,如果恶意骚扰 时,导播可直接切断热线,让主持人进行圆场; 的具体内容,讲座中,讲座专家主要是接听咨询电话,答患者提问,不能跑题,及时推荐产品,如果咨询 电话少时,可由讲座专家讲述产品的相关内容、插播产品品牌广告,另外讲座过程中主持人应及时公布讲 座热线电话,欢迎听众拨打咨询电话参与讨论; 须注意的问题,并公布每天讲座的具体时间、波段,提醒大家收听下次节目; 家平时必须电话回访参与节目的听众; 赠优惠,每周从咨询热线中抽取一名幸运热线听众,每月再从咨询热线听众中抽取一名大奖,赠送产品; 体对讲座专家和讲座节目进行详细的预告,同时在电台可制作一分钟或几分钟的讲座预告带在电台节目中 整点、半点台标之后滚动播出数次,其内容主要突出专家的资格、威望等,以激发听众收听的兴趣,同时 为了让节目做的更能吸引听众,可根据产品制作节目独特的片头和片尾。 保健品、乃至医疗器械的主要操作媒体,许多市场的电台讲座从早到晚安排得非常满,根本就没有时间, 因此近几年各市场电台讲座的广告价格爆涨,有些城市的广告价格甚至被炒到十五分钟讲座的价格高达四 千多元。 代理商的青睐,但是,有的厂家由于对电台营销了解不透彻,以为只要上电台讲座就可以拥良好的销售业 绩,从而没有经过缜密的市场调查,营销策划,特别是没有雇佣真正有实力的讲师,而使自己的投资没有 获得应得的回报,甚至以亏损收场。 的形式销售出去。但是,电台讲座是讲究艺术性的,并不是说所有的讲座都能成功,这里面需要很多技巧 性的东西。下面就本人从事十于年电台营销和讲座的切身感受谈几点个人的看法,不周之处望大家海涵, 希望我的经验能对您的生意有所启发,希望能和个中高手共同探讨!!! 讲师本人,因为听众(患者)在决定去购买你的产品之前是看不到你的产品的,他们对产品的所有感受或 者是感觉认知都是通过电台讲师的语言描述而得到的,所以讲师的讲座功力对产品的销售是重中之重,只 有电台讲师的讲座能够把听众拉到你的销售平台(药店或者专卖店)才有可能从事进一步的营销跟进,如 果电台讲师的讲座连让听众到你销售处去看一看的欲望都没有的话,那这个电台讲师就不是一个好讲师, 你的产品也不可能达到一个理想的销售业绩。 专家之间的桥梁,相互沟通的纽带,衔接消费者与讲座专家的中间人,同时也是电台讲座成与败的一个重 要角色和重要环节,许多医药保健品营销公司将“电台导播”进行统一管理,统一培训,那么医药保健品 电台导播到底具有哪些作用呢? 听众与讲座专家的桥梁,其不仅要对患者进行引导和过滤,还要给老师提供资料、信息,发现讲座中存在 的问题,与讲座专家进行沟通,讲座专家如果得不到患者的资料、信息就会无从下手,那么电台讲座的效 果也就会大打折扣。另外在患者打来咨询热线后,“电台导播”要引导患者说出我们电台讲座中所需要的 热线内容,比如可以让患者在热线中诉求:使用后效果怎么样,哪些病症效果非常明显,哪些病症效果不 明显,而且最好让患者来说出“产品非常有效,但只是因人而异”这样的观点,便于讲座专家认真分析, 借机在讲座中进一步突出产品对某些病症的独特疗效,在其它病治疗方面必须要有一个过程等这样一个让 人信服的结论,从而使得收音机旁的听众对产品拥有一个客观的认识,并产生购买欲望。所以导播实际上 就是一个导演,因此导播自己必须要掌握一些简单医学知识,对产品的功能、疗效、机理、使用方法等非 常了解,而且还要具有一定的市场意识,能够抓住患者心理,进行有效的诱导和沟通。“电台导播”必须 随时了解同类产品的广告宣传动向,掌握同类产品宣传的重点和宣传的主题,分析其宣传的目的,找出其 宣传中的薄弱环节,进行针对性的宣传,对于听众来讲,哪个产品好、哪个产品更适合他,那么他就接受 哪个产品,因此“电台导播”必须抓住听众的这个心理,从同类产品薄弱环节上入手,去进一步争取听众 ,让听众接受自己宣传的产品,因此导播的作用主要是过滤作用、引导作用、沟通作用和协调作用。 而“电台导播”要为讲座专家的讲座提供和创造便利条件,滤清不利电话,适时选择不同内容的电话,促 使讲座产生良性循环,所以过滤工作是对导播的基本要求; 有时候讲座专家要么只强调医学理论,要么偏离讲座主题,因此导播必须引导讲座专家能够按照产品的整 体策划思路与广告宣传去讲,使得讲座专家在讲座中把医学理论和市场营销意识非常巧妙地结合起来,更 好地把产品推向消费者,从而达到预期的效果。 讲座专家的讲座创造良好的氛围,起到强烈的烘托作用,所以导播要善于引导消费者说出我们所希望他表 达的内容,比如象感谢产品、问候专家一些情感性的话语,这些内容容易拉近听众与讲座专家的距离,把 讲座推向高潮,同时也为讲座专家树立了很好的形象; 发现,因此必须及时纠正和提醒,因为有些讲座专家的思想受以往工作环境和社会环境的影响,刚从事医 学讲座时一般很难扭转思路,无法摆正心态,不能很快进入角色,这时导播就必须做好讲座专家的思想工 作,进行很好的、非常到位的沟通与交流,最终使双方的思路统一; 专家刚接触讲座对于工作方式和产品在认识上难免带有主观成份,这就需要导播去进一步协调,但一定要 注意与讲座专家的协调方式与方法,以使讲座专家尽快进入角色,其次,导播每天要为主持人提供我们要 求播出的一些信息,如讲座时间、销售地址、活动内容等,与主持人或电台工作人员协调好,同样对讲座 工作起到很好的推动作用; 电话、地址、询问内容全部记录下来,以便以后跟踪服务,促成消费者产生购买行为; 不清、偏离主题、占时较长的咨询热线; 控制在六个以内较好,但是必须要保障咨询热线的质量,给其他参与者留下产品的咨询电话,如果拨进热 线讲座时间已到,必须让咨询者留下电话,节目后让讲座专家或导播自己给其打过去; 评价、循循善诱。 线、把握讲座过程、掌握接咨询热线的技巧,都是导播必须要掌握的知识,另外导播要随时掌握同类产品 在电台播出的情况,提高自身对市场的认识,能够发现讲座专家在讲座中的存在的偏差,深入市场和消费 者进行交谈,了解消费者的心理,培养自己对市场、对消费者敏锐的洞察力,那么导播在讲座中如何进行 询问和引导呢? 直播间前一定要提醒他向 XX专家进行咨询,使得电话接通后他的第一句是“XX教授,您好!”以进一步 抬高讲座专家在听众心目中的地位,如果患者没有使用过产品,那么就可以告诉他:“您是听了讲座还是 听朋友说才拨打热线咨询的?电话给您接通之后,您把是怎么知道这个产品讲座一定要告诉讲座专家,然 后再向教授咨询,好,不要放下电话,请您稍等一下”,如果讲座已讲了很长时间,或者产品在本地区已 经销了一段时间,那么在询问时就要详细一些:“用过这个产品没有?您的同事或者亲戚朋友用过这个产 品没有?感觉怎么样?”若消费者已经使用过,要看其使用后的效果怎么样? 是专家推荐的,他把您的病治好了,我想现在您的心情肯定很激动,今天打电话除了要感谢专家,还有什 么问题要咨询?好,电话接通后,您把自己的心情跟专家谈一下。” 感谢专家和问候专家的吧!您得了这个病也受了不少的罪吧!好,您先把您的感受跟专家谈出来,然后再 咨询其它的问题,好不好?” 给专家,让他了解您目前的治疗效果,然后咨询其它的病,把得病的时间和专家讲清楚,以便让他指导您 进一步治病。” ,如果消费者是听讲座后购买的,那就告诉其,您把听完讲座的想法和专家谈一下,现在您已经拥有了非 常好的疗效,已经是一个受益者了,让其把要咨询的问题放在最后讲。” 如果是这两种因素,导播可以直接给患者进行解释,也可把这些普遍性的问题接进直播间:“这些天的广 播您听到没有?每天有许多人打来电话报告好消息,但是通过了解,很多人的使用方法都是错误的,您把 使用产品的步骤向专家说明一下。” 病的时间和使用产品的时间先告诉专家,专家才能指导您下一步怎样治疗”。 情况不妨借机诱导,使其变成反馈好的治疗效果,然后咨询出现的其它反应,这样往往更能说服人,或者 告诉患者现在热线已满了,在节目后让专家亲自给他打过去,但是,有一点一定要记住,对待这一部分患 者一定要说话算数,说什么时候打过去就一定要做到,即使因为特殊情况不能按时给对方解答,一定要再 次打电话通知其解答的时间,让他安心等电话并相信我们的承诺,否则他会认为自己被愚弄,总要想办法 在以后的讲座节目中打进去,那个时候结果就不一样了。 记一下我们的售后的咨询电话,直接拨打到那儿也可以进行咨询”! 请您把电话号码留下来,等专家讲座结束后再给您亲自回电话具体分析好吗?” 吧,请您先放下电话,过一会儿我尽量给您接进去,请您不要走开,趁这段时间,导播可以先给售后咨询 处打个电话,让咨询处的人员给消费者回个电话,为其进行解答” 是出自同类产品,是出于其它原因和目的,也会在讲座热线中对我产品进行诽谤、辱骂或诋毁产品,这样 的情况在讲座中是司空见惯的,所以这类热线一定要加强防范,导播在接热线时最好以电台工作人员的身 份出现,问清对方的姓名、电话号码,如果是同类产品的恶意电话,可以在问他电话号码的同时用另一部 电话打过去进行判断,这样我们心理就有个底,知道让专家怎样去对待。 对产品不利的话,比如说产品售后或导播及其它工作人员服务态度恶劣等内容,或者说产品质量如何不好 等,会直接影响产品的销售,那么在这种情况下,导播就要想方设法在适合的情况下导入一些针对性的热 线,你说服务态度不好,我们就让更多的消费者说服务态度很好,你说质量不太好,我们就让更多的消费 者说产品的质量非常好,对没有产生购买行为的听众来说,也许更多使用者的话会更可信。 要和有效的患者进行电话联系或去患者家中回访,在给有效的患者拨打电话前,一定要提前做好患者的思 想工作,不要造成负面的影响,为便于与患者进行很好的沟通,有时导播可以电台工作人员或公司的身份 出现。 上您的疗效很好,特地向您进行一个回访,您的身体恢复很快,我们也很高兴,现在您有什么问题向专家 咨询吗?包括您家人的疾病都可以进行咨询,现在我们可以帮您接通某专家的热线,您把使用情况向专家 汇报一下,让他再对您进行详细的指导,以便尽快痊愈。” 例的真实性,还有就是导播电话回访患者时可渲染一下专家的形象,如专家的医学水平、头衔、或医德等 方面的介绍,以便进一步树立讲座专家的形象。 在九十年代末期的市场中,导播在许多产品的市场运作中扮演着非常重要的角色,一度成为许多人羡慕的 一个职业,前几年,由于电视包段广告与报纸软文等操作思路的盛行,许多公司嫌操作电台讲座麻烦,电 台广告被冷落了一段时间。 的产品在媒体的选择上,电台讲座仍然是一个非常重要的首选媒体,因为老年人一般都有一个习惯,那就 是喜欢听收音机,如:利德治疗仪就是这样,通过常年在中央人民广播电台的专家讲座,产品一年的销售 额能够达到十多个亿,由此可见,电台讲座的广告效果非同一般。 亮?长得丑?所以***的效果肯定非常好,绝对可以治疗你的病。你听节目多长时间了?(好长时间了) ,听这么长时间了你对***应该很了解了,和你一样病的每天反馈的多不多?(多)他们是不是都治好了 ?(是),所以你看别人比你重的都治好了,你的病回治不好?当然会了,并且很短时间就会有明显的效 果。***对你的病是从这几方面入手的+治疗机理。 目多长时间了?(好长时间了),是吗?你看每天节目中那么多朋友反馈信息,不是都治好了?很短时间 效果就很明显?是不是?(是),***效果为什么这么好?***治疗你的病有它独到的地方+治疗机理。所 以效果相当明显。如果没效、效果不好,我整天在这大家推荐那不成骗人的了?骗大家的钱,延误病情, 那我就是杀人犯了?对不对?大家这么信任我我要为大家负责。如果不为大家负责的话,那大家不要骂我 ?打我吗?你听节目中有人骂我吗?你见有人打我吗?不仅没有相反他们都给我带来的好的信息,都是感 谢我的。大家在我的指导下走上了康复之路,我也希望你也尽快的康复,放心用,我在这里等待你康复的 消息。 前的药有效果的话,就不用吃***是不是?以前吃的药还便宜呢。有那钱还不如省下来买块糖,看见自己 孙子、孙女儿给块儿糖吃,他们再看见你了叫的也亲了,婆媳关系也处理好了,对不对? 20分钟讲座,讲师必须遵循的原则: ”!!! 的东西你怎么可能说服别人呢? 自己觉得应该给患者讲的话,或者是知道患者喜欢听什么但不敢讲——患者会认为“你讲得真好(很好; 还行),可是和我没什么关系”,最终无法把患者拉到自己的销售终端——这就是好的讲师和平庸的讲师 的区别所在——失去了使用电台的目的。 ;这个病能不能治好;怎样才能治疗我这个病;治不好的话要怎样才能控制;控制的方法是什么; 关心什么问题;痛恨什么;反对什么;心里想让你验证什么; 诺;琢磨患者的心理。 ;我为什么要相信你;我为什么要马上购买; 舒服?多长时间了?在哪些医院检查治疗过?确诊了没有?吃过什么药?感觉怎么样?你对你的这个病是 怎么看的?想不想治疗?你觉得能治到什么程度?然后告诉对方:我的产品能达到你的要求,我建议你试 一下;或者纠正对方的概念,告诉对方作为一个讲师,我认为你的想法、说法是错误的,在医学里面没有 包治、根治的概念,只有治愈就像感冒病一样,这次治好了下次再犯这是正常的,医生永远都没有神医, 医学没有奇迹,药品没有神药,只要对症了奇迹就会发生。 用这个城市里某小区、某村的某个老头、老太太是什么症状,用了我们的产品发生了什么样的效果),不断 的举文案例子讲故事——所有的经典文学、所有的宗教会有一个道理让大家信服的方式,就是讲故事说寓 言,让人们慢慢去参透、去共鸣。 听懂的话讲给患者听——那怕是讲师听了觉的好笑,一套说辞字数在2千个到3千个无论什么人去讲围绕这 个核心去讲就可以。 谁也是这么说的? 谁也这么做了?——那又如何?——我怎么去了解?不懂排除同行冲场电话的“新手导播 ”要注意,不是自己信息员的反馈电话一律转到场外,咨询电话(未使用过产品的热线)可以接进直播室 。 声音要阴阳顿挫,不能太平稳。(主持人以柔和为主) 两个广告之间。 信平台;反弹——专访病人、点歌、为病人祝福等 师+员工 ;一个人干讲(评书形式)。 配合对患者进行积极的引导,那节目就很吸引人,卖货能力也会提高。为了把节目质量提上去,要想尽办 法让主持人改变中立的态度,站在自己一边多说好话。简单总结一下,可以从以下方面考虑: 产品讲师做引荐。随着主持人的话音落下,电台讲师自然的接过话题直接切入正题。在实际操作中,由于 和主持人关系处理的不当,主持人故意啰嗦浪费宝贵时间,或者不把话题交给产品讲师,或是在节目中故 意打断产品讲师话题等,当出现这些问题时,在下节目后要立即解决,为节目争取时间。 目中要努力争取主持人的积极配合,让其帮助说有利于产品的话,这样节目中的患者的热线可信度就提高 了,节目质量也就上去了,随之的销售也会立刻上升。但在节目操作过程中,很多的电台讲师不要只顾着 自己过“嘴瘾”,嘴里的话是滔滔不绝,甚至有的人不断重复也不给主持人说话的机会,这样做是错误的 。他忽视了身边真正的“大仙”存在,而没有发挥其应有的作用。 信任。在节目中要不断的让主持人参与到节目中来,调侃起来也没有问题,但一定要让节目产生趣味性。 同时在节目中,对场内、外的销售热线,重点的地址进行不断的重复,这样既能加强记忆,同时借助主持 人影响力,增加产品的权威性。 在节目中帮助“添油加醋”,稍微的点一把火就能对产品的销量有所促进,达到事半功倍的效果。 了。其实导播是幕后工作者,就如同导演身份一样,是节目的组织策划者。他不仅要统筹全局,同时也要 关注细节,稍不留神出现差错,对节目质量都会造成很大影响。也就是说,导播对热线的组织安排直接决 定着节目的质量。那么导播该如何去做好工作呢,可以把握以下几点: 让患者在电台里把好消息告诉产品讲师。从而传达出有利于产品销售的信息。例如,某位患者使用了产品 ,久治不愈的白内障竟然慢慢的消失了,视力变得越来越好。这样的患者就是属于典型病例,导播要千方 百计的找到这一部分群体,让他们把自己的实际效果在广播中说出来,分享他们的成功经验,同时促进产 品销售。 仅能够绘声绘色的在热线中来进行描述,同时要会煽情,语言要有感染力。导播对热线进行如此精心策划 ,对典型病人的筛选,收音机旁边的患者听了,感觉真实性强,很容易被感染,被打动。 患者因为使用产品病好了,情绪更加激动,在加上没有参与过热线的经验,所以很多都会产生紧张的情绪 。为了节约宝贵时间,在患者与产品讲师通话前,导播必须教患者如何说话,如何把病情讲述清楚。告诉 他们如何问好,如何回答产品讲师的问题,先说什么,再说什么,最后说什么等等; 讲师通过热线和患者进行沟通的。所以电台热线策划成功与否直接影响节目质量的好坏。要学会通过患者 之口,传达出有利于产品销售的信息。 竞争对手暗箱操作,或部分使用效果不明显的患者打进直播室反映对产品不利的消息。所以导播必须进行 过滤,从而保证产品质量。 听节目的,这样电台讲师就可向其介绍产品功能,产品机理,使用方法,使用范围等;另外安排两个是咨 询主要病种的。一个咨询白内障,另一个咨询青光眼;再根据最近产品销售情况安排热线。如发现最近玻 璃体混浊的患者买的很少,就安排一个咨询该病的,以促进这一部分群体患者购买;再安排一个疑难疾病 的,突出产品不仅能够治疗一般疾病,同时对疑难杂症也有很好的效果;最后安排一个咨询场外电话和销 售地址的。这样这个热线节目就比较合理了,同时也避免了重复的现象。 体操作。例如,在市场开拓期时,在热线安排上要多安排咨询电话,突出产品的性质,功能、机理、科研 单位、发明人等信息,产品适用范围等,让收音机旁边的患者了解产品,认知产品,产生对产品的兴趣从 而达到销售的目的。 时长为167秒,这意味着一般的广告时段播出的广告(节目与节目之间通常由3—5分钟的广告时段)之中 ,有一半甚至一多半的广告会白白浪费掉。即便是在这短短不到三分钟的时间里,广告效果也不能完全凸 现,受众的心理变化也类似记忆规律中的“艾宾豪斯”曲线状逐渐下滑,广告效果也在发生着微妙的变化 。根据“注意·行动”理论,媒体受众情绪大体上可以分为4个阶段,依次为“兴趣——注意——抵触— —反感”,因此,实践证明第一条广告与第三条广告的效果是大不一样的,尤其是在广播媒体投放的声讯 广告,选择第一(或倒一)位置其效果也会远远的大于其它段位的广告,即便是在黄金时段加价10%—20% 也是值得的。 听广播的习惯;学生尤其是大学生有晚上收听广播的习惯,所以有针对性的对目标人群进行产品诉求,并 选择性的避开非目标群体的干扰,才能在媒介传播信道中突出自己的声音,广告效果才可能会好。因此结 合产品,在广播媒体中,对于老年人适用产品,应选择在清晨时段投放广告,产品的目标人群集中,能够 最大范围的影响目标消费人群,促使这一群体形成购买:而诸如增高类、除痘类、近视类产品选择时段则 应选择晚间21:00--23:00或12:30--13:30为最佳。 台咨询热线节目)结合使用,不但会给受众不同形式的信息提示,降低受众对单一广告版本的抵触情绪, 让受众不论在何时何地都能接触到产品的信息。在品牌形象和产品促销方面全面层层渗透,从而形成传播 网状结构。这样既比较经济,又便于节约成本。 度不一样,只收听一个台或一个节目的可能性都没有。因此在做媒体传播资源整合时,最好选择省台、地 市级和县级电台交叉覆盖,播放时段也实行交叉分布多重对目标受众进行诉求,让消费者处在一个立体的 同一个品牌传播时代。 时段的广告的有效到达率也不会很高,同样广告效果势必也会大打折扣。针对垃圾时段,理想的解决途径 是增加广告的有效频次,因为这一时段的广告的有效到达率是建立在有效频次基础上的。通常情况下,每 天在垃圾时段投放30秒、15秒品牌形象广告,并增加暴露频次,定能达到良好的传播效果。 手进行干扰,降低竞争对手广告投放效果,更有助于消费者进行产品比较,从而最终展现我方产品的优势 。 于产品的市场操作,如果要作为产品宣传的主要渠道,就如同剔了肉的骨头,性价比较为不合理。这样会 让产品一部分利润追加成为产品的成本,最终有可能让产品成为了媒体的打工者,所以当出现这种情况, 我们要根据产品和广播的无线覆盖的特点,将投放重心转移到广播上,这样可以把有限的广告费用真正的 用在刀刃上。 ,而多数地市、县级广播电台的广告业务处于不饱和状态,这使得该层级的广播媒体的价格、监审法规空 当方面都有相对比较宽松,更容易获得较合理的性价比。另一方面,地市、县级广播电台对自身的广告价 值认识不够,若遇到大客户时,除会给予相当大优惠的政策外,还会附赠部分空白时段,无形中就降低了 运作的成本,大大提升了广告投放的性价比。 电台》为例,据权威媒介监测数据显示,黄金栏目日收听率比一般栏目要高出3倍以上,其传播效果和影 响也是一般节目无法比拟的。可以说拥有了高收听率就意味着会具有高的有效到达率,拥有了较高的有效 到达率必然会大大提高广告价值,这样会达到事半功倍的效果。在具体投放时应首选标准广告段位正一或 倒一、节目中间插或正点报时的广告段位,这样会达到和好的广告的效果。 此声讯广告一定要做到超前投放,尤其是投放时间至少要提前一个月,广告的效果需要不断积累,当达到 一定量即突破临界点时,方能使消费者产生购买欲望和行为,所以,声讯广告的投放需要保持连续性,才 能有好的传播效果。 ”。所以在广告传播中,合理的广告的编排也是非常值得我们推敲的。 |
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