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如何导购?如何销售

2009-07-07  红景天
如何导购?如何销售
 

导购员专业销售技巧模型 提纲

低级的导购员讲产品特点;中级的导购员讲产品优点;高级的导购员讲产品利益点。

架桥原理:产品卖点与顾客需求点

推销原理:信息不对称

推销三段:

一、向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点:

1、微笑。真诚、迷人
2、赞美顾客。
3、注重礼仪。
4、注重形象。
5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次:

低级的导购员讲产品特点;
中级的导购员讲产品优点;
高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益?

1、利益分类

产品利益,
企业利益
差别利益

2、强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点:就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法

F——特征,A——由这一特征所产生的优点,B——由这一优点能带给顾客的利益,E——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

三、向顾客推销产品

三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

(一) 产品介绍方法
1, 语言介绍
A, 讲故事。
B, 引用例证
C, 用数字说明
D, 比喻
E, 富兰克林说服法。
F, 形象描绘产品利益
G, ABCD介绍法。

示范:

所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具

介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议

消除顾客忧虑,就会促其下定购买决心。

1、 事前认真准备。
2、 “对,但是“处理法。
3、 同意和补偿处理法。
4、 利用处理法。
5、 询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

(二) 诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

(1)主动。
(2) 信。
(3) 持。

2、识别顾客的购买信号。

(1) 语言信号
(2) 行为信号
(3) 表情信号

3、成交方法

(1) 直接要求成交法。
(2) 假设成交法。
(3) 选择成交法。
(4) 推荐法。
(5) 消去法:
(6) 动作诉求法。
“您再看一下―――”、“请多试一试”(把产品递过去)。
(7) 感生诉求法。
(8) 最后机会成交法。

 

 

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