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楼盘调研新手上路功略 1， 楼盘调研在万科营销系统中角色： 1． 它是www.（搜房网）和www.（房地网）是非常重要的两个网站，前者提供丰富的楼盘、市场信息和消费者心声，后者提供权威的官方数据（有时候不符合是由于滞后），特别是销售进度的数据整理 B， 而www.google.com是全能工具，遇到不熟悉的开发商、建筑师事务所等等，用google搜索（如发现）， 多加了解，对行业基础知识的增加非常有帮助。耐心加分析力，天下资讯一朝在手。 4． 广告：广告常常被人忽略 C街头广告，如恒联名人世家，如果不是调研需要，可能相当一部分人都不会注意到它。很多时候，“广告所在，买者在”。 D，电视广告，房地产电视广告本来就非常少，如果有，需要稍加关注，不是卖不掉，就是打品牌。 E，电台广告，稍微留意，可以提供调研线索。 F， 可以自己准备一个笔记本，记录所见的广告和时间地点，形成自己的数据库。 G， 其他一切都需要留心。 4．3． 印刷资料 楼书、户型图是各个楼盘对外的销售资料，一般人可以轻而易举地获得，但是对于调研者，有时候便会遭到拒绝。利用一切机会，如房交会、有看房经历或正在看房的朋友、闲逛、同行的朋友等，获取这些资料。这部分资料真实性和全面性都非常高，获取后对调研工作很有帮助，同时还可以了解别人的营销方式。当然，深度不够。 4．4实地调研 实地调研耗费较多时间精力金钱，成本较大，故应该珍惜每一次机会。 4．4．1事前了解调研对象，通常1－2小时的资料搜集和了解都不为过。“搜房网”和“房地网”是非常好的工具，同时翻看自己的广告数据库。 4．4．2注意选择合适的身份。 A， 通常地产销售人员能较易辨别出市调人员和真正的客户。 B，如果选择扮演客户，存在较大的难度，容易引起对方信息上和交流上的抵制，特别是对于别墅项目。但是如果表演得当，则会有意外收获，比如获知折扣或者销售内幕，销售人员也会积极给你提供信息，带你参观项目和示范单位；维持得当，还会源源不断地获取信息。 C， 公开以市调的身份，存在一定风险。如果沟通不当，或者对方有意抵制，则可能导致调研的失败。但是对于新手，只要态度诚恳、虚心求教，一般来说，对方是可以接受的，但是调研时间和调研深度就难以掌控。 D，如何选择身份，是一门学问。对于1人以上的调研小组，可以选择让其中至少一人亮明身份，其他人假扮顾客；对于单独行动者，可以先电话询问可否市调，遭到拒绝后，就只能鼓起勇气扮演客户——就算对方识破你，通常也不得不接待你（识破你之前，了解信息资讯；识破你之后，锻炼胆识能力）。 E， 具体怎么选择，要根据现实状况而定。总之一句话，合适的人承担合适的身份。 4．4．3 时间的选择。 A， 选择对方较空闲的时间（这个根据不同项目，咨询前辈来确定），调研容易获得接待，也较容易成功。 B，调研用时，一般控制在一小时以上，如果不到一小时，对项目的感受和获取的信息就不够，就有可能浪费此行；实在待不到一小时的，一个字，“磨”（耐心和能力，都是磨出来的）。 4．4．4 楼盘关键信息的关注 H， 销售相关信息。包括客源、价格范围、总价范围、均价、折扣信息、付款方式、开盘时间、销售进度（利用“房地网”进行统计）等。 I，销售包装，包括售楼处包装、服装、销售人员素质形象等； J，示范单位包装，装饰风格、成本（可以通过辨别装修和与销售人员访谈获得大致数据）等 K，产品本身，包括容积率、楼盘规模、面积区间、主力户型面积、建材标准，外力面风格、绿化、内部配套 L，会所，包括类型、面积、收费、运营状况 M，地段环境，包括位置、交通、市政配套 N，开发单位，包括开发商、销售商、设计公司、物业公司等； 4．4．5实地调研注意事项： A， 提前电话联系，确认访问时间。电话时间，应在9:30am以后，若晚于4:30pm则考虑另择他日（部分较远的别墅楼盘的工作时间截止到4:30pm）。这时也可以根据对方意向，决定调研身份。 B，行前检查随身装备，钱、纸、笔、表单文件、名片、可供装载所获取印刷资料的包，有条件的带上录音笔、照相机，天热时还需准备擦汗巾、防晒爽、防中暑药品、墨镜等。如果假扮客户则需要多注意自身打扮，衬衫的质地、手表等都需要一点关注，有时喷一点香水可以帮大忙。 C， 设计合理的交通路线，控制好时间进度。这一点不仅在楼盘调研，在今后工作中也非常重要。 D， 设计好团队成员的任务，分重点的了解、沟通、记录、照相等等。可以达到提高效率、事半功倍的效果。 E， 同行交流时，把握好公司机密，特别是销售价格、薪金等。 F， 有条件就要拍照记录。拍照时要非常注意。如果是对方未经允许而自行拍摄的，要注意隐秘性，防止冲突或者造成不必要的损失。 G， 市调表格上的内容，要填写完整。 H，注意总结对方项目整体状况，分析规律，培养项目操作的基本意识 I， 其他注意事项。 作为知识积累的重要途径，“新手功略”希望在各位调研工作中起到一定帮助，也希望各位不断的更新、不断完善，为翻滚而来的后继新手们提供更多的帮助。 预祝各位成功！ |
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