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当我们探讨美容院管理和经营的时候，经常遇到一些问题，最为常见的就是如何提高业绩，那么，影响业绩的因素有很多，根本是一个管理问题。可是，由于管理者对此认识模糊，在实际经营中，会存在以下几种情形：以为自己的人不行，于是拼命用高薪挖人，从业绩看上去不错的同行那里挖的人员，来到店里后，老板发现，自己轻松一些了，她的经验使她比另外的人感觉更好，但是业绩的提升并不如意，于是又后悔掏出去的工资不值回程价，转而又试图找到一下子解决问题的钥匙。这里有一种观念的盲点：由能人解决问题，因为我无能为力。但是企业是一部运转的机器，哪里有问题都不能有效的运转。于是我们要从可以操做的角度谈谈业绩的提升。
首先岗位设置要不要顾问？顾问都作些什么？有很多美容院，没有顾问，老板一个人接待客人，生意好得很；老板一不在，生意一落千丈，吓得老板不敢离开半步。整个情形成了老板为员工兢兢业业打工，可是老板心里不平衡，于是对员工的态度就有了问题，没什么好听的，但是员工依然不知道自己该怎么做。骂是骂不出好员工的。只自己一个人单枪匹马销售业绩永远高不到那里去。也有的店里，用经理来充当上面的老板角色，哪怕有很多连锁店，在岗位设计上一样存在一职多能的问题。这个在店面工作的顾问，究竟是干什么的？管理？接待？销售？岗位要求不合理的店，首先要求模糊，顾问什么都能管，但是一个人的能力和精力是有限的，要求越多，达到的可能越小，如果要求不明确，甚至不能产生任何效益。这样，前台美容顾问的要求就明确了，销售，她的工作就是销售。只有专一的工作职能才能评估员工的业绩。但因为要求不明，即使有顾问的店，顾问和美容师一同销售，于是，店里永远在扯皮，美容师和顾问在争业绩，争提成，反而影响了服务水准。销售也没有保证。所以，为了提高业绩，在岗位设置上，应明确顾问的作用，只是为了销售和服务，这样客户有专人接待，感觉就亲切，同时，专业的顾问，在知识和形象上都给人信任感，对店里多种产品组合了解透彻，更有利于针对性的销售。美容师则一心做好美容，争取更多的回头客，这样店里的业绩才有可能提高。
其次，销售的产品和重心应明确。许多美容院还主要利用广告促销来提升业绩，假如广告的内容和导向错误，其对业绩的伤害反而更大，比如：买五千送五千等，一味用打折来争取顾客，前提是：顾客是贪便宜的人。在顾客的判断上有误，所争取的不一定是优质客户，反而麻烦更多。并且，顾客在思维定势上已形成打折概念，所以她要的就是更低的折扣。一旦不满意，她就要离开，顾问的销售要么更低，要么让客户走掉，后一种几乎不常出现，更多时候，以更低的价格成交或许诺赠品。那么，根本的解决办法，是在制定很好的产品策略的前提下，明确顾问的销售重心和产品系列。
顾问销售的重点应该是产品效果，在这个前提下，主推以会员卡为主的产品系列，这样可以解决顾客的着眼点问题，同时也真正瞄准了客户需求，每个女人都是为了保养和治疗来寻求专业美容的，她们的目的是在解决了效果的前提下，寻求合理价格，而不是贪便宜让自己到美容院试一下。同时，有效地解决了销售额的提升。了解了这一点，对我们解决销售导向将很有帮助。请看一下我们的例子。
顾问：你好，小姐，请问，您是如何听说我们美容院的。
顾客：我是看了报纸上的广告来的。这个光芒2000仪器我很感兴趣。
顾问：哦，那你可来对了地方！你看，我们现在推出的试做价格仅仅180元，值得一试。效果也非常不错。
顾客：哦，那做一次就有效果吗？
顾问：您知道，美容是一个长期保养的过程，第一次当然也会有效。我看，您还是试一下，一点不贵，原价要689元一次，现在正是优惠期，试一下怎么样。
顾客：好吧，那我先试一下吧。
在上面的话术中，有哪些问题呢---顾问的出发点是以推试做为主的，所以她放弃了询问顾客需求，一次性推荐试做价，试图引起客户注意，也成功的让客户注意到了“一次”和试一次的价格，接下来，客人顺理成章的试了，当然，这里的结局可以演变成许多种，我们不一一在这里推演。总之，她完成了一次销售。可是结局并不令人满意。所以，在顾问训练中，我们大力解决的是顾问话术中的错误诱导。换一种方式，顾问的中心不在试做上，我们的销售額会有很大不同。
顾问：小姐，请问您贵姓？
客人：姓王。
顾问：王小姐，您好，我是××，很高兴为您服务。今天过来想做面部还身体呢？
客人：想咨询一下，皮肤最近很干黄。
顾问：我可以摸一下您的皮肤吗？
客人：可以。
顾问：皮肤弹性还挺好，确实有些干燥，微黄。
顾客：不过，别担心，我们这里有一种产品可以帮助你改善目前的状况。
客人：是什么产品。
顾问：意大利的××
顾问：它可以平衡油脂分泌，深层清洁皮肤，令皮肤恢复洁白。在滋润干燥皮肤方面，渗透效果非常快，补水效果非常好。
客人：真的有那么好吗？
顾问：我们这里80%的会员都用它的产品。
客人：做一次多少钱？
顾问：会员单次打完折只需180元就可以享受一次全方位的美白补水护理。如果成为会员今天这次可以免费送给你。
客人：怎样成为会员呢？
顾问：比如，您一次性付清二千元，成为我们的银卡会员。以后的每次消费都可以从卡里扣，同时还可以享受价值八百元的赠送项目。比如你刚才做的项目，单次要收698元，现在只需要180元，这张卡差不多能做十一次。另外，还可以做身体，很超值。
客人：那好吧。给我开一张。
在上面的例子中，我们可以清楚的看出，专业顾问的话术在美容院的销售中起到至关重要的作用。仅仅因为顾问的出发点，我们就可以看出成交量的差异，由180元到2000元。相差1820元。所以，要想提高销售额，专职专业的美容顾问训练是重要因素。我们在顾问训练中，对此感触颇深。当然，也收到了很好的效果。
第三、在顾问话术训练后面，还有产品的设计问题，你没有营销计划，也没有产品计划书，顾问是巧妇难做无米炊。美容院还是要解决后面的营销促销定位及具体方针，才可以让专职顾问有用武之地。当然，这是院长课程要解决的问题。不是这篇文章要探讨的。
根据以上的分析，也根据我做美容业培训的专业经验，我认为，专业的顾问设置和培训，加上企业良好的管理，和有效地营销体系的支持，是营业额提升的根本。想提升营业额，从顾问做起，利用专业的美容顾问培训，使效益达到最大化。
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