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某中央空调工程公司销售管理与流程体系建立咨询案例_暖通空调在线

 风二天 2009-09-25

某中央空调工程公司销售管理与流程体系建立咨询案例

案例背景 某中央空调工程公司是合资企业为主,主导产品包括代理中央空调、工程安装等配套为主的产品。随着企业改革力度的加大,该公司在暴露出了许多营销与项目管理方面的隐藏的问题。 问题诊断 经过项目组深入调查和分析,该客户在组织与流程方面面临的主要...
案例背景

某中央空调工程公司是合资企业为主,主导产品包括代理中央空调、工程安装等配套为主的产品。随着企业改革力度的加大,该公司在暴露出了许多营销与项目管理方面的隐藏的问题。

问题诊断

经过项目组深入调查和分析,该客户在组织与流程方面面临的主要问题如下:

1、行业细分:缺乏对目标客户而采取的市场策略

问题:

客户主要集中在外资方面,
客户主要以电子厂房为主,行业相对狭窄,缺乏对行业有效的规划

现象:

没有专门的部门或人对市场进行有效的分析
其他行业有一个成功案例,电子厂房却有许多成功案例,细分行业是当务之急
没有明显的市场策略与进攻方案

分析

行业细分涉及到行业定位,客户需求及市场策略的制定
“有所为,而有所不为”是行业细分的原则

2、销售流程: 缺乏对工程类项目销售流程的分析

问题:

目前的销售接单仍以总经理接单为主,公司没有独立的客户开发体系
没有独立的内部开发客户系统


现象:

专门从事项目销售的人员缺乏,导致销售流程的总结不足
工程项目与一般销售之间的差异,销售流程中的关键点不清晰
招投标的流程及操作有待进一步沟通

分析:

工程项目销售周期非常长,客户关系是贯穿整个销售流程
招投标的流程及操作细则,是管理项目的基石


3、项目管理体系 :缺乏对项目管理的整体系统架构

问题:

没有独立的内部开发客户系统

现象:

做了许多的设计方案,后续跟进没有销售人员
销售人员走了就走了,内部管理不够

分析:

项目管理体系有四个方面:客户内部的采购流程,
项目销售推进流程,项目成交管理系统,项目里程碑标准。


解决思路

咨询效果

  通过销售流程的系统管理,解决了公司客户资料掌握在销售人员的手中,客观进行了销售预测,掌握了项目的进程,对项目销售提供了有力的诊断与分析,提高了公司的战斗力和执行能力,为公司进一步发展奠定了良好的管理基础。

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