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第一课：成交发动机 魔术般改变你的财富 ——你不能不知道的 10 大成交策略 ● 如果你希望第一次创业就赚得盆满钵满…… ● 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门…… ● 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手（尽管竞争对手的产品和服务可能 比你好），转而投入你的怀抱…… ● 如果你希望每个月发工资时，所有的员工数钱数到手软…… 那么，下面的内容——成交的 10 大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力， 并帮助你达成以上的所有目标。 第一动力：塑造产品或服务的价值 客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻 开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。 我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的 OFFICE 套装软件，很 长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部 培训，讲解如何用 OFFICE 来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、 客户数据统计、教学辅助…… 我惊呆了。原来 OFFICE 还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并 且帮助我们公司又买了一套正版套装。 “你必须学会塑造产品的价值， 并且教育你的消费者。 记住：你是你产品的专家，而消费者不是。” 第二动力：USP——独特卖点 客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家 DIY（比如自学， 比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三， 从竞争对手那里购买。 你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的 竞争对手买好。因此， “你必须有坚如磐石的‘独特卖点’， 让客户有至少一个理由， 将你和竞争对手区别开来。” 第三动力：零风险承诺 我要求我的学生必须在销售时开具“零风险承诺”，就好像我的老师刘克亚要求 他所有的学生必须这么做一样。 零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时…… “零风险承诺也必须是你的一种姿态， 表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。 如果客户无法因为你的产品和服务获益， 你将退还他们的全部费用。” 零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过 80%的犹豫客户 流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧， 害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。 而你采用零风险承诺之后，你将争取到这 80%的客户。你会看到，你的成交突然 间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。 第四动力：赠品 人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的 赠品。 赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即 使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。 第五动力：价格 “记住：在没有塑造产品和服务的价值之前， 绝对不要抛出价格。 客户认可了你的价值之后， 才有可能认可你的价格。” 第六动力：支付条款 客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付， 那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。 一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了 POS 机？ 是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？ 此外， “是先付款后受益， 还是先受益再付款， 或者边受益边付款，也是需要认真设计的。” 别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便 把钱交给你。 第七动力：送货条款 客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付 了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了， 货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。 另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获 得良好的效果。 第八动力：稀缺性 物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。 第九动力：紧迫感 稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。 设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话； “我为什么要买？ 我为什么要向你买？ 我为什么非得马上就买？” 魔术般改变你的财富 而第三个问题，是最重要（重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第 三个）。 第十动力：解释原因 你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为 什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么…… 客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主 张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。 中国人都相信——“没有免费的午餐”。你的客户也一样。 只要你马上运用这十大成交动力策略，就可以马上增加你的营业额三倍以上。你 甚至不用全部使用所有的办法，而重要采取部分的行动，就能够立刻收到极好的 效果。
第二课：创业的 5 门必修课 你好，我是韩宏术。 今天，我要和你继续分享财富的秘密。 很多人都想要创业，却不知道对于创业而言，有五个至关重要的问题需要解答。 如果你想要建立成功的企业系统，帮助轻松赚取源源不断的滚烫现金，那么你必 须认真的回答下面的五个问题。 1，现金流从何而来？ 2，你是如何与你的客户展开沟通的？ 3，你的赚钱系统如何搭建？ 4，是否为你的企业架起了法律的保护伞？ 5，你的产品为何？（选对产品赚大钱） 下面，让我向你简单解释一下这五个方面：现金流、沟通、系统、法律、产品。 现金流： 现金流是企业的血液。如果你的创业经验并不丰富，资金也并不雄厚，那么建议 你尽可能选择那些回款周期较短的行业（或者运营模式）。 具体的说，如果你进入的是教育培训领域，那么制作一套产品就比开办培训班来 的更容易成功，因为教育产品的开发并不需要太高的成本，也无需花费太多的人 力物力，而开办培训班则有很长的回款周期。 从上公开课招生，到最终完成，一次成功的培训班往往要历时两到三个月的准备 （这还得是因为你早就准备好了一堆准客户的名单）
“你必须确保在开张的第一个星期就拿到钱， 否则你手头的资金很难支持你…… 无限制的‘放血’。” 任何创业项目或者内部项目的启动，都必须问一个问题——我的前端在哪里，我 如何与客户开展沟通。 如果你无法建立起一种简单有效的方式和客户展开沟通，进而促其试用、咨询、 购买，那么你就无法完成你的销售。 你可以打出广告，但别忘了要求客户呼入电话；你可以建立渠道，利用他人成熟 的场地和门面；你可以租用旺铺，让客户一眼就看到你的店面；你可以依托关系， 使用他人的鱼塘…… 总之，找到一个方式和客户展开沟通，把你的产品可以为客户带来的收益，传递 给客户。 “小企业最大的问题， 是空有上乘的产品和服务， 却无法将自己的产品信息告诉客户。” 系统： 如果一台赚钱机器必须有你的存在才能正常运转，那么你并不是在创业，依然还 是在打工。只不过打工的对象变成了自己。 你必须搭建一个系统，让这个系统尽可能的依靠雇佣来的普通劳动力，就可以顺 利的运作。如果一个系统非你不可，你很快就会深陷其中。
“你必须确保在开张的第一个星期就拿到钱， 否则你手头的资金很难支持你…… 无限制的‘放血’。” 任何创业项目或者内部项目的启动，都必须问一个问题——我的前端在哪里，我 如何与客户开展沟通。 如果你无法建立起一种简单有效的方式和客户展开沟通，进而促其试用、咨询、 购买，那么你就无法完成你的销售。 你可以打出广告，但别忘了要求客户呼入电话；你可以建立渠道，利用他人成熟 的场地和门面；你可以租用旺铺，让客户一眼就看到你的店面；你可以依托关系， 使用他人的鱼塘…… 总之，找到一个方式和客户展开沟通，把你的产品可以为客户带来的收益，传递 给客户。 “小企业最大的问题， 是空有上乘的产品和服务， 却无法将自己的产品信息告诉客户。” 系统： 如果一台赚钱机器必须有你的存在才能正常运转，那么你并不是在创业，依然还 是在打工。只不过打工的对象变成了自己。 你必须搭建一个系统，让这个系统尽可能的依靠雇佣来的普通劳动力，就可以顺 利的运作。如果一个系统非你不可，你很快就会深陷其中。
“记住，你的任务是…… 打造赚钱机器， 魔术般改变你的财富 法律： 而不是把自己变成一台赚钱机器。” 不要相信口头约定。协议是保护你的根本。你的人际关系网络中，必须有一位律 师，或者深谐法律之人。否则，你将会因为诉讼和纠纷而断送了大好的机会。 有经验的创业者都知道，如果能够供应商之前签订正式的协议（哪怕大多数时候 你并不会去追究协议上的责任），能够最大限度的让供应商关注于产品的质量。 略有约束总比无处叫苦要好的多。 保护好你的产品专利、客户名单、商业机密，并且担心发生不必要的劳资纠纷。 如果你和工商、税务、劳动部门打交道的时间太多，你就没工夫挣钱了。 产品： 选对产品赚大钱。 每个企业的产品和服务，旨在为客户提供价值，价值决定了你的产品是不是好产 品，是不是能赚钱的产品，请对照以下三个判断标准，分析自己的产品（或重新 设计）： “第一，享受价值的客户人数多寡； 第二，客户享受价值的深度； 第三，客户享受价值的方便程度。” 从这三个方面出发，调整你的产品，你将轻易赚取巨额的利润！ 以上的五点，创业的人不能够不知道。越是了解，成功的几率就越大，越是陌生 就越容易失败。在你的团队中，一定要有人通晓其中的一项到两项，以确保整个 团队在这五个方面没有缺失。 在所有关于创业的技能和知识中，你应该将持续将重点放在营销上，也就是以上 所说的“沟通”环节。 曾经有一位著名的企业家说过，一个企业应该将自己 90%的时间和精力放在营销 上。《追求卓越》的作者汤姆·\u24444X得斯说，“销售就是领导力，企业销售的越多， CEO 就越有领导力。” 因此，你必须检查自己的时间，看看你自己是否花了足够的时间用于思考营销， 进行营销测试。 …… 既然营销如此重要，那么营销的关键是什么呢？ 我们将在下一次的邮件中，向你揭秘——《盖瑞·\u21704X勃尔不为人知的 5 个秘密》。 这 5 个秘密是克亚老师的老师哈勃尔从未公布的营销秘密，他的朋友在他死后整 理他的私人日记，才发现了这绝密的五条。 在这五条中，你只要能够做到其中的一半，就足以帮助你轻松打造令人嫉妒的赚 钱机器。 |
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