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《十二怒汉》观后感

2009-12-07  leon_729

宏观企业管理,微观组织行为学

——《十二怒汉》观后感

苏格拉底以死证明,“多数人民主”也可能是“多数人专制”,尤其面对一个似乎证据确凿的杀人案和十二个例行公事的陪审员时,就如同企业里准备不足、例行公事的决策会议,很容易变成领导或是“权威”的一言堂。

除非碰到一个清醒执着的反对者,而且,还要有理有据有技巧,才能战胜十一对一的强大群体压力,《十二怒汉》就为我们展示了这样一个人和质疑与引导技巧。

 

太极之刚柔并济:

说服十一个陪审员,8号(在一群没有姓名的男人中间,只能如此称呼)运用了不同的策略,你柔我刚,你刚我柔,借力打力。对沉默寡言认真思考的或是表面逻辑清楚,实际并没有认真思考的,充分抓住思考成熟的逻辑论述,一句不让,直接说服,或是利用机会凸显自己的逻辑正确,争取信任,比如,面对12号,一直追问到他说出“没有人可以确认那一点(指证人不会犯错),我们又不是在做科学论证”;对被情绪控制的,制造沉默,避其锋芒,利用群体压力,凸现其无理性,比如很多时候对3号和10号的态度;对其相互之间意见的不一致,充分放大和利用,引起内部争议,静观其变而得到更多有利于自己的论据和支持者,分化论敌,比如当出身于贫民窟的5号与其他人关于出身问题发生争执时,还有很多情况下,都是任凭大家互相讨论,而没有急于发表自己的看法,虽然有时候他其实已经有成熟的意见(这点堪为部分企业一把手的楷模)。

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当然,有的情况下也要以刚对刚,但要击其关节,令其避无可避、转无可转。手中有驳倒对方逻辑基础或者基础证据的杀手锏时,有目的的把对手逼到最后一步,再准确出击,从根本上击倒对手的逻辑信心,面对3号提出的凶器证据,8号就拿出了最有信心和最出其不意的论据,一把和凶器完全相同的摺刀,而且是把大家的指证从泛泛的“出身”、“前科”逼到凶器上才拿出来。

 

兵法之知己知彼:

十一个反对者,组成一个反对群体,实际上分成两部分,核心反对人员和助力人员,而体现在个体身上,群体的作用则体现为两种——社会助长作用和社会抑制作用,前者指在群体活动中,个体的活动效率因为群体中其他成员的影响而出现提高的现象,后者相反,个体活动的效率因为群体中其他成员的影响而受到减弱。说通俗一点,就是有的人见到人多就激动,有的人见到人多就发蔫。分化、瓦解、说服这个群体,要利用争论充分暴露和了解反对群体的组成结构和成员性格,针对性的组合语言、情绪和逻辑。

在面对助力人员时,社会助长型性格的,可以激发其英雄式的责任感,比如当6号很认真的询问9号老人意见时,就促发其充分发表了独特的意见;社会抑制型性格的,可以减轻其身上的责任压力,给以重视,通过赞扬和提供容易发挥专长的表现机会来提高自信和参与热情,比如对戴眼镜的2号和出身在贫民窟的5号,在讨论电车通过时间时,8号专门询问他们的意见,给注意语法的11号创造投无罪票和充分得到重视并发表意见的机会。还有一种群体懒惰者,只想随大流的人,对他们则要给予并利用压力,两种压力——负责和思考的压力,急于结束的压力,在讨论刀子刺入部位的时候,8号就专门向12号和7号提问,直接导致7号轻易的改投“无罪”票。

对核心反对人员,社会助长型性格的,可以离开、搁置他,降低激情和动力,避免可能造成的盲目偏执,比如,在讨论孩子为什么回去取刀时,10号非常激动的四处指责,8号并没有与其争论,而是提出再投票一次的建议,缓解其偏执的情绪;社会抑制型性格的,可以通过关注、理解以及主动的了解来拉近心理距离或是进行说服,这使得很多认真思考、意见坚定的反方在同意“无罪”之后成为“无罪”方很重要的力量,提出很多新的质疑。

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同时善用群体压力,当自己处于弱势时,回避群体压力,比如第二次采用秘密书面投票,就避免赞同者因为迫于群体压力而不敢赞成无罪,而且借机凭借“善解人意”赢得了更多支持。

当己方占据优势时,可以充分发挥群体压力的作用:强调优势地位事实,并且可以利用沉默强化压力,寂静(寂寞)状态下,往往情感压力更大。在最后只有三票有罪时,面对情绪激动10号,大家都置之不理,反而使得这个社会助长型性格的老人变得懦弱无力。

 

情感之三十六计:

远交近攻

尊重人的感情和情绪,利用一切细节感染他人,关心、安抚是最佳的突破心理隔膜的机会,对不同的人和不同的观点,寻求一部分共性的内容或看待角度,缩小差距,建立信任,寻求支持者,既是对争论对手的分化瓦解,也是对本方人员的支持鼓励。重视1号作为主持人尽职尽责的特点,充分尊重他的组织权,并且在关窗户的时候认真听这个橄榄球教练讲故事;重视2号希望做一点事情的想法,当2号善解人意的为9号老人解围,询问谁要喉糖时,8号立即表示了支持,并且模拟开门场景时请他记录时间;重视7号对球赛时间的要求,并没有说他的要求无理;对很多人的部分质疑,都及时的给予支持。很多这种细节上的行为,反而更突出其他受情绪控制或者简单认为有罪的陪审员的无理。

 

暗渡陈仓

敌对方试图拉近距离的时候,可以接受其建立关系的努力,这种影响其实是双向的,在其主观接近的同时,不知不觉也会收到己方的影响,可以避免克服敌意单向接近,最终哪一方能影响和改变另外一方,取决于信念、理念、逻辑和策略。比如在卫生间里对6号和7号的态度。

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欲擒故纵

说话要抓住要点和关键环境,不必争的不用争,听或者让其情绪激动,多说多暴露可能更有利于寻找问题点。

 “我们可以花一小时来讨论,球赛八点才开始”;“他过了悲惨的十八年,我觉得我们应该给他一个机会”;“我想要提出一些问题,或许他们毫无意义”……在面对大家反对的弱势情况下,8号说话不多,而且总是保持一种收敛的情绪,没有走动,没有慷慨激昂,而且对一些容易激动的人,更多是引导和避让,并不针锋相对。

前期对3号的态度则通常是针锋相对,激怒他,制造他与其他陪审员的矛盾,积累其情绪冲动和其他陪审员对他的斥力与群体压力,而且,3号在激动情绪下说出的话和做的事,事实上也多次为他提供了证据,拿错了折刀(不是案件的凶器,而是8号买到的一模一样的刀),“他(作证人的老人)怎么能肯定他看到的都是真的”,“我要杀了他”……

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反客为主:

当最后只剩下3号坚持有罪的时候,8号开始反过来挨个的询问反对方,并且最后站立着凝视和质疑3号,给予其最大的群体压力和情感压力,“我们想听听你的说法”。而3号作为面临情感压力者,往往会用行动掩饰自己的脆弱和痛苦,可能会暴露出真正的痛苦或意见来源,以及背后的一切真相。正是这种反客为主的压力,大家的凝视和无语,促使3号暴露了情感原因的偏执,当情绪宣泄一空后,只能承认“无罪”。

 

看完全片,探讨微观组织行为学和沟通技巧的同时,不妨也宏观上反思一下我们的企业,是不是在减少仓促决策的同时,能够培养几个这种了解企业战略、积极思考、坚持质疑的不同声音,而不是象征性的请示各位领导,最后无所适从。记得,不要让我们的员工在会议室里沉默的仰视领导,离去时低头默默无语,走进企业时仰视领军者个人魅力,离开时看轻企业的整体决策能力,就象整个影片为我们展示的,开篇时仰视着法院庄严肃穆的大门,结尾只有从内部俯视的台阶和匆匆离去、稀疏的人影……

 

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