|
临风注-收录原因：2004年，在康腾案例分析大赛复赛上，第一次听赵修卫老师说到贸工技和技工贸，今日重新了解了一下，发现柳传志的贸工技，很符合我的想法。
联想的"贸工技"世人皆知，即先学"贸"，再去办工厂，做"工"，再来搞研发，做"技"。在研究"贸工技"方面，柳传志花费了很多心思。 以计算所雄厚的科研实力，联想当初完全可以上来直接就搞技术，如果是那样，则很难设想联想会有今天的辉煌。原因极其简单，就是研发本身的能力再强，如果没有内部和外部的支撑环境也将一事无成。我们意识到，核心技术要想成为商品必须具备一个大的环境，单个公司拥有核心技术好是好，但其市场前景非常暗淡。俄罗斯的很多行业技术先进，然而发挥不了应有的效益，也就是这个缘故。 "贸工技"在联想早期的发展中起到了非常重要的作用。 不把贸易做通了，再好的科研产品你也不知道怎样卖；不把制造业搞精良了，好的科研产品的一些特点也会被制造业的粗糙掩盖了。搞科研的人最怕做贸易，主要是这段苦，他没吃过，一定要干下去，一定要对市场有个理解。会做贸易以后，看问题才会有穿透力。 我们就为自己确定了一条"贸工技"的发展路线，也就是先学会做贸易，为IBM、AST等做PC代理，给HP做激光打印机的代理，给东芝做笔记本电脑的代理等。通过做代理，我们学会了解市场、学会企业管理，也通过做代理来积累资金。基本上学会做代理以后，我们才开始开发自己的联想品牌的产品，这样循序渐进地再来做设计和生产，这就是做"工"和"技"了，这条路线就是所谓的"贸工技"。在做贸易的时候，我们向供应商，特别是向HP学到了很多东西。从1988年开始，我们一直是HP在中国最大的代理，为HP在中国的业务开展起了很大作用。同时，我也向HP学到了怎么样去做财务控制，怎么样去管理销售渠道。 联想在起步阶段采取的"贸工技"一体化策略，为联想的进一步发展准备了资金条件，而且还为其准备了技术服务经验、初步的信誉以及公司内部的组织运作经验。 然而联想并不是始终都沿着"贸工技"道路走下去的，在积累了一定的经验和资金之后，联想以倪光南为主连续研制出了8种型号的"联想汉卡"，更新了3个版本，形成了一套功能齐全的"联想式汉字系统"。 继联想汉卡之后，联想又连续研发出了FAX通讯传真系统、CAD超级汉字系统、GK40可编程工业控制器、联想286微机等拳头产品及高技术产品。由此，联想又走上了"技工贸"的发展之路。 1991年4月7日，柳传志在联想集团总结表彰大会上总结6年来艰苦创业经验时，将联想的产业结构概括成技工贸一体化。他认为，在最初走"贸工技"，是因为当时的形势所迫，这样又能积累经验，又能积累资金。后来，由于联想汉卡的发明，有了自己的产品，联想走上了技工贸的道路。这同样为联想的发展起到了助推作用。1985年的联想销售收入为300万元人民币，1986年的收入是人民币1800万元。形势在变，柳传志的战略也在随之变化。1987年联想在代理美国AST电脑的同时开始卖联想汉卡，实现销售收入7300万元。1988年成立香港联想，柳传志将电脑板卡的制造作为进入国际市场的先锋武器。 柳传志认为"把技术变成钱"是一个明智之举。他认为"一个尚不成熟的科技企业"特别要重视销售环节。 一个高科技企业的任务之一是完成把产品换成钱的过程，是一个系统工程，其中包括科研开发、采购、生产、销售、服务等诸多环节。科研开发是其中一个环节，一个重要环节，但绝不是全部，甚至在很多情况下都不能成为最关键的环节。而从科研单位出身的人往往容易形成错觉，以这种错觉指导企业就会成为错误的指导思想。 只有通过销售才能得到市场的感觉。……好的企业管理者只有较准确地掌握市场的感觉，才能摆正研发、生产、销售诸多环节的关系，制定出正确的产品策略。让科技人员真正体会到市场的需求，才能开发出确实受欢迎的产品而不会先去埋怨销售人员的无能。 有很多人不理解联想初期采取的"贸工技"战略，因而产生了很多误解。 在2004年，面对越来越多的质疑，柳传志回应说： 对"贸工技"的各种说辞我都理解，但事实是，没有"贸工技"，就没有联想的今天。……"贸工技"是联想自己的道路，但不是所有高科技企业的必由之路。在中国的国情下，"贸工技"对部分做整机的厂家是合适的，但并不适用于做部件的厂家。 "贸工技"是联想过去走过的路，我从来没有坚持说今天的联想还要那么去走，我也从没有号召所有ＩＴ企业都去走"贸工技"，不现实。从１９８４年联想创办时开始到２０００年，"贸工技"贯穿十几年的时间，之后元庆强调"高科技的联想"，这是一脉相承的。 顺着"贸工技"的路径，联想发展的是整机技术。联想是家做ＰＣ整机的ＩＴ企业，外界对我们的技术要求有误解。整机企业的主要技术是组装技术、集成技术，１９９６年前后，联想一度想搞大规模制造业，做部件、主机板、芯片研发，后来发现中国ＰＣ市场的容量太大，随即调整了战略，改为支持元庆做整机。 全文：《柳传志如是说》 http://book.ifeng.com/book.php?book_id=782
|
|
|
