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OTC代表的岗位职责与绩效 1．OTC代表的工作绩效指数
对OTC代表工作绩效的评估可以分成直接的和间接的两大部分。 ◆直接绩效目标 OTC代表工作好坏的直接绩效目标有： ①门店购进数量。 ②品类的份额，即究竟在这一个品类里自己的产品和竞争对手的产品各自占据的比例份额是怎样的。 ③铺货率。 ④陈列。 ◆间接绩效目标 ①店员的推荐率和推荐力。所谓的推荐率就是假如有10个顾客走进药店，药剂师能够向几位顾客推荐产品的能力。 ②销售拜访的执行。 ③销售数据的报告。 ④营运流程的执行。因为他需要与经销商和批发商去配合、落实定单，并跟踪定单，同时公司对于许多活动的流程时间有一些要求，所以，OTC代表要执行营运流程的监督工作。
2．OTC代表的岗位职责 ◆销售目标 ①严格执行公司各项业务计划，争取公司在门店利益的最大化，结合有效的拜访与客户沟通，达成门店的销售购进目标。 ②严格执行公司的分销规定，完成药店及产品的覆盖目标。 ③有效打击竞争对手，达成零售终端品类份额目标。 ◆门店拜访执行 ①制定高效的路线拜访计划，有效覆盖各级零售终端。 ②执行门店陈列标准，并努力扩大、提升产品?ＰＯＳ在店内陈列机会。 ③开展店内产品教育活动，药师活动，建立良好的客情关系，为产品争取有效推荐。 ④按时、准确地采集门店销售数据及市场信息，以利市场分析。 ◆门店库存管理?订单处理 ①有效监控门店库存状态，依据合理的销售预期，协助门店制定销售订单，协调直接批发商，落实/跟催订单的执行，保证门店的有效供应。 ②有效监控门店滞销、近效期产品的库存状况，及时协调解决，减少避免损失。 ◆客户管理 ①建立并定期更新客户档案，有效利用客户档案对业务状况进行分析与跟进。 ②定期拜访主要负责人，了解对产品及服务的反馈，建立、巩固客户对公司的认可。 ◆促销管理 ①促销活动前，向店方?店员有效沟通促销计划，取得店方配合。 ②促销期间，配合执行公司，有效督导促销人员、促销物品的发放及促销数据的统计。 ③促销后，配合公司正确评估促销成果，总结执行中的问题，以利不断提高。 ◆公司政策流程执行 在费用及日常销售运作中，严格按公司规定的政策、流程、时限执行。
3．OTC代表的素质要求 OTC代表有以下素质要求：教育程度要在专科及专科以上；至少要有零售终端一年以上的工作经验；在个性方面，要有进取心、责任心，具备一定的学习能力、执行能力，要勤奋并有毅力。
【自检】 请你判断以下说法是否正确。 1．所谓的推荐率就是假如有10个顾客走进药店，药剂师能够向几位顾客推荐产品的能力。 对□ 错□ 2．OTC代表相当于医院中的蓝领或者医药代表中的蓝领。 对□ 错□ 3．OTC代表要介绍一个新品进入一家医院的难度是很大的。 对□ 错□ 4．OTC产品的促销对象主要是消费者、店员，包括药店这样的零售终端的经营实体。 对□ 错□ 见参考答案2－1
【本讲小结】 行销执行差异是OTC产品、处方药及保健食品在营销特性差异的第四大内容，它与第一讲中的医学特性差异、政策特性差异和商业特性差异并列。 以上三者在行销执行上的差异主要体现在品牌执行、促销执行和分销执行三个方面。 我国目前的OTC产品正处在市场的过渡期，它不仅在零售渠道出现，还会在医院里销售。OTC产品在医院里也存在行销差异。同样，OTC代表和处方药代表在医院里的角色也存在很大差异。
【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ |
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