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一. 如何理解”营销的目的就是使推销成为多余”.
从管理的角度看,营销被描述为"推销产品的艺术".虽然推销只是营销的一小部分,但著名管理理论家彼得.德鲁克曾经说:可以设想,某些推销工作总是需要的.然而, 营销的目的就是使推销成为多余.营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售.理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客.剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务. 这与推销员通过揣摩顾客心思,激发顾客立即购买的观念是大相径庭的.
应该认识到,营销与推销有着密切的关系,市场营销策略包含推销策略,两者是密不可分的.但同时这两者又有区别:
1. 营销是一项系统工程,它涉及促销策略,产品策略,定价策略,分销策略.涉及企业的各个方面,推销只是其中一个环节,是其组成部分.
2. 营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上.营销从消费者需求出发,是企业的一种主动行为;推销是以企业现有产品为中心,为实现最大化的产品销售量,是企业的一种被动行为.
3. 营销的出发点是市场,推销的出发点是企业.营销要满足消费者需要,市场需要什么生产什么,是站在消费者的角度去看待企业.推销是从企业自身利益出发的.
4. 营销采用的是整体市场营销手段,它包括产品生产到销售的各个方面.而推销只是但方面想把产品卖出去,主要采用广告宣传,人员推销等.
5. 营销是用国顾客需要,并使企业获得利润,实现双赢.推销是通过增加销售量获取利益,没有从消费者角度出发.
6. 营销从长远角度考虑到消费者未来潜在要求,推销只是针对消费者显示需求把现有产品销售出去.
从以上分析得出结论:推销的目的是把产品推销给顾客换回金钱,营销的目的是让顾客拿着金钱主动购买你的产品.营销观念根治到企业一切经营行为中.所以说……
二. 现代企业未来发展趋势与要求是什么?你认为正确的营销观念是什么?为什么?
1. 发展趋势与要求: 绿色化,可持续,运用网络技术发展企业营销,友好友善经营.
(1).绿色化: 节约能源,减少消耗,降低污染物的排放,生产绿色产品,使用绿色工艺和技术. (2).可持续: 企业要开发绿色营销,使企业行为朝着一个与生态环境相协调的方向前进.把企业的短期利益与企业,顾客,社会的长远利益结合起来. (3).运用网络技术发展企业营销: 它是建立在互联网技术基础上,能以更高效率满足客户需要的一种现代营销方式,通过网络搜集市场信息,了解消费片好，发布企业相关信息,使消费者需求得到更快满足. (4).友好友善经营: 企业与社会工作者,零售商,中间商等都是利益相关体,要开展友好友善的经营方式,实现利润共享.
2. 企业应持有的营销观念: 绿色营销,关系营销,服务营销,合作营销,网络营销,和谐营销. (1).绿色营销: 企业在产品设计,生产,销售,宣传等营销过程各环节不断注入安全,环保与健康概念,使企业行为朝着与生态环境相协调的方向前进. (2).关系营销: 创造一个有利于企业市场经营活动的市场环境,树立企业良好形象. (3).服务营销: 将服务企业的行为和产品营销中的服务环节作为研究对象的市场营销. (4).合作营销: 两个或两个以上的企业为达到资源优势互补,增强市场开拓,渗透与竞争能力联合起来共同开发利用市场机会的行为. (5).网络营销: 利用网络的方便,快捷,给营销活动创造更有利的环境与条件. (6).和谐营销: 企业达到利益和谐,团队和谐以及制度和谐.
3. 为什么持有这些营销观念:
(1).只有持有了这些观念才能更顺应企业未来的发展趋势.灌输这些观念,使企业朝着绿色化,可持续化,网络化,有哈友善化方向发展. (2).营销观念组合的必要性: 进入21世纪后,科学技术突飞猛进,各种思想观念层出不穷,市场营销学的发展也深受新技术新观念的影响,呈现出新趋势,产生了绿色,关系,服务.合作,网络,和谐营销. (3).这些营销观念与历史上的营销观念相结合具有可能性. (4).营销关奶奶的动态,合成甚至营销创新应成为要求和努力的目标.
三. 企业为什么要开展技术创新和新产品研发?
1. 企业使命性理由: 满足消费者需要.企业的经营目的就是获得利润,而只有满足消费者组要的产品,才会有市场,特别是技术创新后的新产品更符合消费者需要.
2. 企业存在性理由: 企业存在于市场,要在市场中竞争发展,就必须继续技术创新.要在竞争的市场中存活,要不断发展,就必须技术创新,跟上市场发展的脚步.
3. 企业竞争性理由: 避免同质化,做到最合适最优秀.随着同类市场竞争激烈,只有技术创新,研发新产品,创作出与别人不同的高品质,优秀的产品才能在竞争中占据有利地位.
4. 企业成长性理由: 企业要成长,要有新的利润,新技术开发就为企业获得利润提供源泉,新的技术开发成为企业新的经济增长点.靠着它企业才能不断发展进步.
5. 企业管理性理由: 企业要有业绩的需要，管理部门管理者要创造业绩就必须进行技术创新.这也是人才发展,资源优化培植的需要.技术的创新会不断带来业绩的提高,同时合理优化的资源培植,使企业资源得到更充分利用,同时也满足了人才发展的需要.
四. 企业为什么要开展市场调研和市场预测
市场调研是企业以市场为对象,以加强市场营销为目的,运用科学方法和手段,有计划的展开市场调查和市场研究的活动过程.
1. 有利于制定科学的市场规划.通过对市场的分析,了解市场,决定企业的经营方向,生产规模,决定企业的战略转移,竞争对手,决定企业地位,使企业在时常竞争中更好的发展. 2. 有利于优化营销组合,了解产品生命周期,通过不同的生命周期决定产品.了解消费者对产品结合艘程度,进而改进产品,投其所好.测量消费者对价格的反映,从而进行价格调整.了解销售渠道是否合理,并做出即使的调整. 3. 有利于开拓新的市场.了解营销环境变化,从而有利于靠拖新的市场,发现未满足的要求,打开销路,获得更多利润.
第一，市场调研可以帮助企业确定顾客的需求，开发生产客户需要的产品； 第二，可以发现新的机会和需求，以便开发新产品满足新的需求； 第三，帮助企业发现产品的不足和经营中的缺点，以便加以改进； 第四，了解竞争对手情况，了解自己产品在市场上所处地位； 第五，了解市场宏观状况，预测未来市场可能的变化。
市场预测包括对宏观经济形势的变化,市场供求的变化,市场价格变化,产品生命周期长短,市场总两等进行预测.市场预测是社会主义经济发展的要求,它能为决策提供未来信息.
(1). 是企业制定生产经营计划的重要依据之一 (2). 是企业制定营销战略规划的重要依据 (3). 是企业进行目标市场选择的重要依据 (4). 是企业进行新产品开发的重要依据
企业通过预测,对市场的发展变化趋势和消费潜力了若执掌,在此基础上制定营销策略和实施营销方案,就能真正实现以需定产,提高生产与流通过程的经济效益.就有可能适应环境,利用环境,改造环境,适时抓住机会,迎接挑战.
五. 品牌有什么重要性? 如何创品牌?
产品的生产周期是有限的,而品牌的生命周期可以是无限的.品牌发展已成为企业开拓国际市场的优先战略,可口可乐,麦当劳等无一不是先从抓品牌战略开始的.品牌对企业而言,有储存,增值,形象塑造,降低成本等功能;对消费者有:识别,降低风险,个性展现等功能;同时还具有:聚合,衍生,宣传,带动,稳定等效应.具体说来
1. 品牌是顾客价值表现.这是识别区分片好的精神消费,品牌代表了一定的个性,好的品牌不但有好的品质,还给消费者带来特定属性,体现着顾客的价值观.吸引着消费者. 2. 市场竞争表现.品牌代表了不同企业产品的差异化,也表明着各自不同的市场地位和市场影响力.所以企业要势力优质品牌形象,吸引更多消费 3. 资本表现.品牌就是资本,穿里品牌可以开扩市场,获得更多利润,其资本表现体现在它既是广告宣传对象也是投资对象. 4. 无形资产增值,价值积累.一个品牌的积累过程就是增值过程.
如何创品牌: 首先要认清品牌,确立品牌运营观念.其次,创建品牌是一项科学的,系统的全面工程,它包括: 1. 制定品牌的总体战略规划 2. 品牌视觉形象设计. (如AIGO) 3. 准确有力的品牌定位 4. 符合潮流的品牌核心理念 (如海信的”创新”理念) 5. 鲜明的品牌个性 6. 强势的品牌文化 (如<海尔兄弟>) 7. 丰富的品牌联想 8. 做好品牌长期维护与管理工作 具体说来: 1. 创品牌的理念要贯彻到一切可能的营销活动中,力求做到最优最好 2. 适当投入,做好广告宣传,开展促销活动,扩大消费者认知感,形成特色,使其深入人心. 3. 品牌关联行为: 产品质量要提升,不断开发新产品和服务.不断开拓新市场,建立良好的顾客关系. 4. 品牌资产合作,注意投入产出,资产评估.资本合作可以发行股票,联合兼并收购,品牌资本扩张,如到外国投资,使全球资本一替化.
六. 如何按利益管理要求,制定最优价格策略?
1. (1).价格策略行为的本质: 企业定价要从实现企业战略目标出发,选择恰当的定价目标,综合分析产品成本等因素,运用科学方法,灵活的策略,去制定顾客能够接受的价格,来获得更大的利润,其本质是一种利益分配行为. (2).价格中的相关利益主体中分配是一种利益分配行为,价格太高没人要,价格太低又会损害到企业的利益,所以要按个方面的利益合理管理价格,制定各方都获益的最优价格.
2. 价格利益相关主体: 企业,消费者,中间商,竞争者. 企业内利益主体: 职工,债权人. 价格的高低都会影响到所有人的利益.要协调各方面的关系,就必须按利益管理要求,制定价格.
3. 利益分配的静态要求: 使得各人都获利,只有这样才不会造成利益冲突,实现价格最优.
4. 利益分配动态要求: 如有人不满意,主体要对价格进行调整,并做说服解释工作,寻找利益分配新的平衡点.
七. 连锁经营渠道对企业带来哪些影响?为什么?
连锁经营是机械化大生产在流通领域的创新与应用,也是一种企业组织形式. 对外作用:
1. 快速扩张,规模扩大快,品牌影响力扩大,可以实现更多功能集成,有咨询销售,消费信贷,保险,守后服务集成.
2. 对商业零售服务类企业产生的影响: (1) 借助社会资本(加盟连锁,合作连锁) (2) 工商资本互相调节 (3). 产品信息资源共享和地理性调度
3. 对制造商产生的影响: (1) 规模化得以实现 (2) 信息渠道更广泛,地理布局更密集 (3) 节约工业资本,更好的执行分工规律 (4) 要求制造商对连锁网的技术,零配件和服务等方面,支持合作的强化 (5) 对品牌管理维护和客户关系管理方面的要求提高.
由于连锁经营在概念上具有五个鲜明的特征：统一的经营理念、统一的企业识别（CIS）、统一的商品服务、统一的经营管理、统一的扩张渗透.所以会产生如上影响.以麦当老为例可以更好的结实其原因: 为了保证QSCV（品质、服务、清洁、价值）经营理念的实现，麦当劳公司制定了一套非常详细的行为规范..
八. 广告的作用,说明理由?
1. 宣传作用和促进销售的作用. 在当今信息日益膨胀的社会，广告是消费者最直接的消费顾问.企业通过广告活动，可以刺激消费者的需求，扩大商品的销售，加快资金流转速度,从而达到推动生产的发展。
2. 传递信息和沟通了解的作用 通过广告，能帮助消费者认识和了解各种商品的商标、性能、用途、使用和保养方法、购买地点和购买方法、价格等项内容，从而起到传递信息，沟通产销的作用。
3. 为后续的相关营销行为作先导,引导作用
4. 表明企业个性,差异,竞争态度,意图,促进新技术新产品研发,开拓市场 企业在生产和经营过程中，是以经济效益为自己的核心和目的。企业的竞争是市场的竞争. 企业可以通过广告宣传，向消费者展示自己的企业文化，树立企业在消费者心目中的良好形象，全面提升企业的核心竞争力。
5. 对品牌资产的投资 广告可以帮助企业建立良好的信誉度，提高产品品牌的知名度和消费者的消费忠诚，帮助企业扩大市场份额，获取最大利润。如海尔
6. 是营销活动中的一种投入产出行为 在激烈的市场竞争中，企业可以通过广告发布信息和收集利用信息来带动生产，进而影响消费，创造新的消费需求.刚投入市场…要广告支持
7. 支持包括渠道在内的所有合作者的相关行为 美国全国电台电视广播公司协会会长哈罗德．费洛斯雷在50年代后期就预言，假如广告突然停止，那将使美国2700家电台和400家电视台关闭，许多报纸和杂志社倒闭。还有许多将缩小规模，价格上涨，失业人数大幅度增加，许多人会争取进入制造业和运输业。证券交易所倒闭，价格巨涨。它摧毁美国的速度比起1千颗原子弹或氢弹更快。 有产生风险的作用.不诚信,言过其实的风险;投入过大而收入不足的风险. |
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