亲吻你的唇 / 亲吻图书馆 / 营销学的经典表格--麦凯66条

0 0

   

营销学的经典表格--麦凯66条

2010-02-20  亲吻你的唇
 了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错,我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息,我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩,同时改进管理技巧,不仅能动员部属,也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢?
        如果你和我一样相信信息的价值,你就不会这么想了。
        你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*,但别忘了,你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
       所以业务员的工作就是化解这种不友善,让客户能不带偏见地考虑你的产品。
        如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售。
        决定谁得标的关键不在投机取巧,而在人。像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业,因为这是我们谋生的唯一技能。”
        这也就是我设计有关客户66个问题的理由,没错,这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表,尤其是业务员,他们都是大而化之的人,不喜欢数学,行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解,所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
        事实上,搜集这些信息比你想像的要简单,举“麦凯66”的最后一页为例,客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员,你可能就常常忽略掉,因为对他们而言,任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情,但是个问题就会让你得到意想不到的信息,并转输为赢。

麦凯66——信息系统化
所以不要一看我要你们填表就不耐烦,一点也不难,事实上你平常可能已经在进行里面的部分,“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化,并且让它们变得更有用也好用。
        虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察,但你可不是孤军作战,你还可以有其他的帮手。譬如:

其他客户                    电视
供应商                        接待员
往来银行                    秘书
报界                            助理等等
贸易刊物  
这还是张短的清单。
 
      在我们公司,秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息,公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
       这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大,这些资料可防止他们离职时也带走客户,还可让接班的人及时进入情况,不用从头做起。
        因为都写在纸上了,“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
        有两件事需要特别提醒:世界瞬息万变,所以66个题目需随时修正,而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私,所以储存时要考虑到安全与隐密,每份资料只有固定的份数,不能让影印本满天飞。我创业的前10年,每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料,直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦,但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息,并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析,就是公司拟定未来计划的基础。
       你现在懂了吧!你会问:“到底有没有效呢?”你先细读以下的66题,我一边告诉你到底有没有效。

麦凯信封公司客户档案---麦凯66条
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________

客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________
6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

教育背景
7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________  
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________

业务背景资料
20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________  
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________

特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________

客户和你
58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

“麦凯66”——战场点滴
我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。
         你自忖道:“哟!原来麦凯建议送顾客生日贺卡,这有什么大不了!”且慢,生日卡片还不算什么,好戏在后头呢!回想一下,我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗?但是一旦察觉他们心情颇佳时,就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切,这句话绝对有道理。在本公司的电脑里,有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,自然会收到公司的贺卡。除此之外,我们还会在顾客生日时,派专人前往道贺,并请吃中饭。 
        因此,你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时,打破买卖双方的障碍,不必觉得太惊讶。至于客户的家乡,从报章上就叮得到供应不绝的资料,你不必亲自去搜集。如果值得,不妨偶尔翻翻当地的报章杂志,或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识,包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。
第7―12题——“教育背景”。有一天,我拜访一位客户,发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课,谈往事谈得很高兴;而隔天我才发觉,他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封,直到现在,我都觉得费解。
第13―19题——“家庭”。有次在无意间,我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会,立刻问了这件事;没多久,我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后,我增加了不少对体操的知识,于是向我的客户提起了这件事,结果当天就收到第一批订单。
第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习,我了解到:一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前,最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时,我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文,而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后,我寄给他一本有关失业问题的专书,此后,订单就没断过。
第40―57题——“生活方式”。为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票,通常都有助你打破彼此间的隔阂,特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用,对女性也成效斐然。

        我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人,但她从来不给我任何机会报价。后来我发现她是个摔跤迷!于是我立刻投其所好,也把自己变成摔跤迷。第二天,我跑到她办公室,告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票,而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行,或者我让出来,她好另邀他人。
         看得出来,这对她来说,真是内心一大挣扎。接受呢?聪明如她,当然明白我送票的动机!不接受呢?又怎舍得放弃如此好的座位。最后摔跤的魅力战胜理智,她终于接受我的票,但坚持票钱由她出。在她接受我们,给我们订单前,有六年的时间我都孤军奋斗,却毫无斩获。六年后是什么扭转了颓势呢?那就是“麦凯66”;现在我们订单愈接愈多,六年的等待是有代价的!

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多