残疾人创出谭木匠

 我出生在重庆市万州农村。l8岁时，我下河炸鱼，不慎炸掉右手，人生轨迹自此发生改变。在那个年月，一个残疾人在农村就是一个失去劳动力的人。有朋友给我判过“死刑”，说我太老实，不能做生意。  但是，在农村，我除了做生意，别无选择。我卖过红薯、中药材，教过书，还开过预制板厂、花店。，    后来，我看松下幸之助的书，他说，诚实才能走得更远，这加深了我对商业的理解。    23岁的时候，带着父母给的50元钱，我“游历”了大半个中国。两年之后，我回到老家，娶妻生子，创办三峡民间工艺美术厂。辛苦半年，雕出了堆积如山的笔筒、拐杖和各种各样的神鬼人物造型。我带着精心挑选的产品去广州，参加一个全国性的工艺博览会，发现人家标价比自己的成本还低，我沮丧到极点。    临走，我们去逛当地的商场，我问服务员，什么样的木制品好卖?他说木梳好卖。我大吃一惊，就花两块钱买了一把。然后，我开始算账：一块钱卖给商家，剩下一块还有很好的利润。想想梳子每人都要用，可能有市场。    这一阶段我称之为草创阶段，凭的就是直觉。更准确地说。就是为了活命。    ．    市场万岁却无情    我父亲是木匠，爷爷也是木匠。我没有钱，没有技术，没有客户，唯一的优势，就是有木制品制作经验，但是这点优势，对于做梳子，基本等于零。我费了半天劲，做出采的梳子却很丑，粗糙，难看。我跑去找老梳子匠求教，他们告诉我一些很传统的方法。    我想，能不能用机器加工取代传统工艺呢?于是，找工程师商量研发，先做机器。再做梳子。研发了几个月，机器终于做出来，我就招工人，买木料。第一批梳子出来，销售员卖了一天，卖了两块钱。我把这两块钱装进信封．写上：市场万岁。    虽然才两块钱，但它是从市场得来的，不是朋友送给我的，这说明有人对我的梳子有兴趣。我反复问销售员，这两块钱是怎么赚来的，其他人为什么不买?有的说梳子齿太利，有人说齿短了，还有人说太小了，我都认真记下来。既然市场说我这个梳子齿短，我就把它做长；说齿利了，我就做钝；说它小，就做大一点儿。市场怎么说，我就怎么改。    做梳子第一年，我们的收入是3200元，两年之后，开始盈亏平衡。    虽然多方努力，谭木匠的销售依然难有起色。这让我感到很痛苦，难道自己的判断又错了?    有一次，我跟销售员一起出去推销梳子，发现销售科长自己用的是塑胶梳子。我的脸一下就紫了，难怪卖不出去，自己人都不喜欢我们的产品，这怎么行?销售科长给我解释，跟客户谈销售时，他会说木头梳子更好。我说：“你知道语言有几种吗?一种是有声语言，还有一种肢体语言。你要说假话时，还没开口，对方已经感觉到了。”    我把塑胶梳子拿回去研究，吸收它的优点来改进我们的木梳子，标准就是我们自己真正爱用。等到我们满意了，我就带着销售员，去找重庆最好的商场，15分钟不到就谈成了一笔生意。后来，重庆、成都、武汉、西安一些地方的商场也都有了我们的梳子，商场算是打开了。但是，没有开心多久，我们又发现问题：商场会有很长的账期，这让我们这样的小企业很难承受，有些商场甚至欠款一年都不给。    日本客商的惊叹    后来，有杂志报道了我们，被四川南充的卿浩看见，他找到我，说想加盟。我心里没底，专卖店能活吗?亏了怎么办?    当时谈好的结果是：不收加盟费，如果卿浩的专卖店亏了，可以退货，但亏的钱，我不补偿。我们摸索着开始了加盟的尝试，一步步发展，居然很顺利，到2000年，我们的梳子从商场全部撤出。    今天，谭木匠对加盟商的管控主要在以下几个方面体现：    一是好的法律框架。我们的合同非常严谨，每年一签，每年都修改，尽可能想到所有问题，减少双方扯皮的可能，合同有48页。对于一家20平方米的小店来讲，这似乎有点儿夸大，但我们做事情的原则就是不能马虎。    二是搭建诚信的体系。我们提出自己的诚信系统：诚实、劳动、快乐。不诚信的话就会出现双方躲猫猫的情况，公司和加盟商关系就紧张。如果诚信，大家有话就说，错了就受罚。还有。税该交多少一点不少，梳子使用的是普通木头。绝不写成紫檀。    三是双赢。我们和加盟商是在一个锅里吃饭，大家荣辱一体。开始肯定会有很多碰撞，我们就不断地沟通，谁有想法就说出来，逐渐形成共同观点。    日本中宇株式会社，做了70年的梳子。他们在东京国际礼品展会上看到谭禾匠的梳子后说：“这么好的梳子我们是做不出来的，只有内行才看得出来。”怎么解释呢?谭木匠的每一把梳子都是新的，但齿没有棱角，好像已经梳了十年、二十年，这不是靠打磨，而是谭木匠的绝活。现在，谭木匠在一把小小的梳子上，已经拥有66项专利，制作很用心。    (摘自《创业家》2010年第2期网／燕玲)