移动的竞争历史中,联通始终处于劣势。引入苹果的iPhone 3G,从中国移动虎口夺食,可见联通翻身心切。然而,过分强调博弈,忽视运营,是联通的一大战略失误。造成联通iPhone 3G销售情况不太好的原因,主要有以下几个方面:
1.联通iPhone 3G没有Wi-Fi功能。这对于大城市的机场、车站、写字楼、咖啡屋等人员密集场所需要下载大流量视频等应用的消费者会造成某些不便,从而减少了对很多非常看重此功能的用户的吸引力。 2.联通iPhone 3G合约计划方案的设计问题。8G、16G、32G版本的联通iPhone 3G 两年合约计划的购机价格分别为:3099元、4099元、5099元,而美国AT&T推出的两年合约计划的购机价格分别为:99美元、199美元、299美元。相比之下,很多国内消费者感觉心理落差较大。此外,由于联通推出的两年合约计划采取2900元话费预存模式,要求在签订8G、16G、32G版本两年合约后,一次性支付5999元、6999元、7999元,这对于很多国内消费者而言,是个较高的捆绑价格。 3.水货iPhone的冲击。由于水货价格始终比联通iPhone 3G更有优势,一部分对价格比较敏感的消费者会转向购买水货。事实上,由于联通iPhone的定价较高,直接导致了水货iPhone价格在联通iPhone发布后上涨了200-500元。 4.联通iPhone 3G的数次推迟上市,以及上市后在2010年春节期间的供货不足,导致联通营业厅和其他社会渠道经销商均无货可卖。 未来之路? 联通是否会针对iPhone 3G合约计划制定促销方案?或者通过降低裸机价格来促进销售呢?基于联通董事长常小兵已经多次表示3G业务不会打价格战,在大企业体制的惯性作用下,即使iPhone 3G合约计划对高端客户的吸引并未奏效,联通也不会轻易降低iPhone 3G的售价。对于联通的管理层而言,最简单而有效的策略是用另外一款中高端智能手机来取代iPhone 3G。当然,这也取决于联通与苹果签订的一揽子协议的内容,尤其是联通做出的对iPhone 3G在中国销售数量的承诺。不过,从联通近期与Google旗下的GPhone手机和摩托罗拉旗下的一款高端触摸屏手机进入中国的谈判进程来看,联通似乎并未受到这个一揽子协议的限制。 iPhone 3G在未能实现其市场博弈功能的状况下,将可能成为联通的“弃子”,从联通的集团战略来看,这似乎也是正常的选择。但是,仔细分析联通引入iPhone 3G的整个过程,不难发现,联通iPhone 3G的产品定位不准确,加之市场推广策略、广告宣传、渠道布局、售后服务等方面均显得仓促上阵,从而削弱了iPhone 3G与中国移动在市场博弈中所应发挥的作用。 iPhone之后的Gphone,也许会成为联通新一轮博弈的筹码。然而,如何在博弈和运营之间寻求平衡之道,仍是联通将面临的一大挑战。(特约记者 闫星) |
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