一、 采购议价
（一） 超市销售高回转的商品
高回转商品 ：A、销售最好的商品 B、最便宜的商品
1) 精选单品的意义
? 节约顾客的选购时间
? 增加单品销量
? 便于管理
2) 单品的确定（单品数量依据商品组织表）
? 选择销售最佳或精选的单品。
? 销售最高的产品往往是众所周知的品牌，您的部门不可缺少，因为它拥有最高的市场占有率、吸引并能满足顾客的基本需求，占部门销量的绝大部分。
? 选择最便宜的商品：很多顾客只在乎价格不在乎品牌，在每个小分类中必须有一种最便宜的商品，前提是品质可接受。
（二） 超市以折扣价购入商品
1) 以折扣价买入
A. 议价
? 向厂商了解竞争对手情况：月销售额、加价率、收取费用、返佣等。
? 介绍本企业的潜力及发展前景：较高的单品销售、较低的营业费用、
? 准时收到货款、连锁经营等。
? 企业形象提升：与本企业合作有助于该企业与其它企业的合作。
B. 必要时联合采购
C. 在同类产品厂商竞价中获取利益
D. 寻找最便宜的商品；
? 与厂商联系，约见企业负责人
? 介绍企业的销售潜力
? 估计产品的生产成本
E. 直接向厂商进货
通常厂价比代理商便宜20-30%，尽量减少与经销商以外的商家发生业务关系，因为难取得价格优惠及促销支持。
2) 经常性的促销
促销期间厂商让利：杂货8-10%，非食品10%以上，部分全国性品牌例外，百姓超市会降低毛利，但通常不应低于15%。
3) 以进货量计算退佣
4) 延长结算期
结算期越长越好，可增加财务收益，但必须强调准时付款。
5) 超市不出售销售少的产品
既影响顾客购物，也会影响畅销品的营业额。
（三） 与厂商洽谈（必须在指定的谈判间内）
您的策略：坚持您的要求
制定谈判计划
注重仪容仪表
必备材料（详见“合同谈判准备工作”）
二、 挑选单品
（一） 分析顾客的需求：
在商品组织表中，我们以小分类来作为顾客需求的基本单位。
顾客的一种需求=一个小分类
每个小分类是由数个厂商所提供的若干单品组成，您的任务便是在供货商所提供的商品中挑选出最好的单品。
一个小分类=一个或数个单品
（二） 商品的选择
1. 了解每个小类的商品价格带：例SKG的进口大米
120元 165元
最低售价 最高售价
商品价格带主要通过询问供货厂商及调查竞争者确定的
2. 小分类的商品分布：
一种最便宜的商品在小分类中，该商品是市场上最便宜的，它可以是自有品牌或由厂商提供的产品。
（有许多消费者购物时只在乎价格。）
一种中价位可由数个单品组成。
一种高价位往往是全国性的品牌产品，如：
小分类 碳酸饮料：可口可乐
并不是每个小分类都有全国性的品牌产品，如鸡蛋。
市场占有率
单品数
价格
（三） 调整商品组合
我们按照商品组织表挑选产品，但实际销售结果往往与我们的预期存在差异，我们必须依照分类的商品销售表的销量来调整商品组合。
例：一个小分类的销售
u
数量
检查货架排列是否足够
可常作促销
---针对中销量商品
? 通过促销来提高中销量产品的销售
? 检查毛利
? 做“竞争者市场调查”，如必要调整售价
? 与供应商协商较低的进价
若以上方式仍无法改善，检查是否有较便宜、相似的产品，将较弱的产品取消。
注意
? 不要太快取消一个新进的单品
? 有任何疑问，可由两级来决定。
? 为了满足顾客需求，维护公司形象。有些低销量产品，必须保留在分类里。
三、 采购合同内容填写指导：
交货天数：即订单发出至到货的时间。
交货地点：甲方指定地点。
税率：17%、13%（指粮油、农副产品、图书等）
月结：以一个月的送货作为一个结算周期
付款方式：电汇等形式为异地付款，支票转帐为同城结算，一般情况下，不采用现金结算形式。
促销一栏：次/年：通常一个厂商每年促销应不少于12次，即每月一次，选择其经销的一个或若干个畅销产品。
天数：一般为15天。
折扣：促销期间进价比正常进价应有较大幅度折扣，杂货类8-10%、非食品10%，非食品10%以上，部分品牌产品例外。
促销堆头费：根据卖场的不同部位，一个堆头每次收费300-500元。海报、DM费：入选海报产品应承担印刷费1000-3000元。
赞助费用
特别年节：视供货部规模、品种及年度预估销售额每个节日收取300、500、至1000元不等。
厂商赞助：
? 新商品上架费按进场单品数计算，每个单品收取30-50元，
? 开业赞助、店庆赞助每个厂商收取500-1000元，规模较小供货商不应少于300元。
退佣：
? 无条件退佣：即按当月购进额扣除2-3%货款，非食品比例较大。
? 有条件退佣：当年购进额超过预定销售额追加扣除1-3%为宜，年月标准销售额预计可参照同类超市当前销售额进行推算。
四、 合同谈判及合同审批流程
（一） 合同谈判程序：
1. 谈判前准备工作
? 制订谈判计划，排定谈判日程。
? 确定谈判目标：即本次洽谈希望达成的条款。
? 针对性市调：针对供货厂商，调查相同商品竞争对手售价，为洽谈进行作准备。
? 同类产品比价：将供货商报价与同类型厂商的商品进、售价进行对比，判断该类产品的价格是否合适。
? 供应资料：整理供货厂商提供资料是否齐全，如厂商本身相关证照、产品“三证”等。
? 计算器
? 仪容仪表：谈判人员应着装整齐，佩戴工牌，谈判过程中姿态端正，使用礼貌用语等。
2. 谈判程序：
? 首次与供货厂商接触，应首先介绍本企业概况：如股东实力、目前经营状况，主要经营政策、营销手段及优势、结算信誉、企业发展前景等，突出自身优势，增强合作信心。
? 其次，向对方了解情况，如企业实力、主要产品销售状况、竞争对手的价格、销售及策略、同为产品市场竞争情况等，尽可能多地获取市场信息。然后就初次洽谈的“三要素”，即结算期、进价、促销进行顺序洽谈。谈判过程中要注意控制节奏，针对出现的情况灵活应变。（首次谈判的地点应在指定的谈判间进行）
? 二次谈判的首次谈判达成初步意向的基础上，针对未解决的问题重新协商。并对合同的剩余条款，如赞助金、返佣等进行蹉商。二次谈判尽可能在谈判间进行，也可采取电话联络、上门拜访等形式。
? 经二轮以上洽谈，合同主要条款双方达成共识，即可准备签约。
五、 采购人员常用表格：（详见附表1-14）
六、 职业道德
1. 在公司正常的业务往来活动中，无论职位高低，一律不准为个人利益而收受对方的礼品，样品和现金，也不能为了个人目的应邀考察。
2. 公司与供货商是一种友好合作关系，这种关系也是一种商业行为。因此，员工对供货商应持诚恳的态度，不能以任何方式借公司的名义或信誉去不恰当地利用供货商。
3. 公司的财物和工具是提供给员工用来为公司工作的，不能用业为个人谋利。
4. 所有员工都有责任保证公司的财产或资金处于受控状态，不得以任何理由和借口挪作他用。
5. 员工在任何时候，不得将公司机密、内部资料和业务活动中商业信息，泄露给其他任何人。
6. 掌握公司内部信息和商品秘密的员工一旦要离开公司，应及时将手中有关工作计划、内部文件、供货商及其提供的价格、数据等资料交给部门负责人，避免信息资料的泄漏
