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创业案例0001号
我们就从一个顾客进店的感觉顺序说起吧！ 问题1：门口还有对联，这种古老的东西与服装的时尚属性相 冲突。 建议：撕掉，洗干净。 学习：一个店，严格来讲分为两大重要环节——进店率和成 交率，进店率取决于门头的装修和橱窗的陈列，成交 率取决于货和价格、销售技巧，这样的门头，已经让 你输在了起跑线上。 问题2：整个店面太通透，顾客从门口就把全店一览无余，还 有必要进店吗？ 建议：通过对橱窗和进门右手黄金A区的整理，营造店内神 秘感，提高进店率。 学习：什么是黄金A区，按照顾客的视觉或者行进顺序，最 容易让顾客注意的区域，就是黄金A区，你这个店， 这个区无疑就是进门的右边墙。 问题3：橱窗这么重要的地方，居然挂了个衣架。 建议：买个模特不是很贵啊，必须的东西一定要投资。 学习1：橱窗，就是一个店的广告位，你的广告位都有了，为 什么不花点钱投广告呢？ 学习2：从照片看不出来你的人流在店外街道的行进方向，橱 窗与门口方向基本原则：就是橱窗一定要在人行进方 向的一侧，大家思考下为什么？ 问题4：门口的门帘，看起来很好看，但对顾客而言，却有挂 头发的潜在危险或者低头的麻烦，这些都是影响顾客 进店的不安定因素，从而影响进店率。 建议：该怎么做不用说了吧？ 学习：学习一下成语——君子不立危墙之下。 问题5：所有陈列太单一，全是侧挂，居然没有发现一个正 挂，给人枯燥的感觉。 建议：进店的右手区应作为全店的黄金A区，缺乏正面陈列 和关联陈列，应该把上装需要搭配的裤子混合起来陈 列，既能增加货品的丰富度，还会提升服装的价值感 学习：所谓正面陈列，就是正挂，黄金区最好正挂，至少正 挂侧挂混合；所谓关联陈列，就是搭配起来陈列 问题6：背景墙为红色，犯了大忌，致使红色和绿色的衣服都 难以突出或美化。 建议：背景墙改贴墙纸，颜色为中性色的浅灰。 学习：店主一定记住陈列的基本规范——背景一定要中性 色，因为任何非中性色的色彩都有自己的冲突（对 比）色，冲突色对影响服装的搭配效果。 问题7：顶部的铁架太粗糙，灯光的营造缺乏购物氛围。 建议：这个好像不用建议了——换了吧，灯光应该是白色光 和彩色光组合起来，创造一种氛围。 学习：白色光的作用是让顾客看清货品颜色，为主光；彩色 光的作用是渲染店堂气氛，为辅光。 问题8：产品同质化太严重，整个店铺都缺乏关联陈列，一马 平川似的陈列不但没有重点，而且容易让顾客视觉 疲劳。 建议：增加同类产品的不同风格，并通过陈列技巧营造购物 氛围。 问题9：店里居然还有凳子。 建议：如果是给客人坐的，太怠慢你的上帝了吧？如果自己 坐的我还没见过正规店里有营业员可以坐赚钱的呢？ 第一张:客户的店铺片片   这个客户只提供了2张照片，而且照片的角度也不够全面，以后的批货客户需要无国界提供顾问时，最好能提供门头、收银台和周边环境的图，这样才能综合分析。 用户疑问：为什么我的店越做越低档，原本想做中档的，却越来越卖不起价。 因为之前这个客户提供的图片不完整，所以只能通过图片回答她说的越做越低档的问题，形成这个原因从照片上看有以下几个： 问题1：这个店一眼看过去的问题是：陈列太挤！不能体现商 品的空间价值感——简单地说，在一定限度内，商品 陈列得越少，价值感越高，比如钻石，会在一个大大 的柜台里面，用射灯照着，再比如，品牌店，越是高 档的，陈列的货品越少。 建议：因此她这个店要注重减少货品的陈列，把款式相同的 货品收起来，就像中国水墨画的留白，一定的空间是 创造价值感的重要因素。 学习：空间价值感，就是通过空间的运用，来提升商品的价 值；大家要注意的是，空间要根据档次进行，这种档 次的店也不能太空，太空会给人货品不丰富的感觉。 问题2：鞋和衣服的混合销售，会弱化商品的价值。尤其鞋的 陈列，居然放在最高的货架上，不仅不利于鞋的销售 顾客不方便取，也会让顾客觉得鞋之下的商品价值不 高。 建议：建议把鞋放地上即可，并且减少鞋的陈列，把两处的 鞋合在一处，鞋放地上，不但不会降低鞋的价值，反 而还会使商品的层次感增加，有利于活跃店堂气氛。 问题3：蛋糕台的太随意，促销卡也太随意，这些都是减低商 品价值感的因素。 建议：蛋糕台的鞋子最好能换成包，我们一向的建议，脚下 穿的东西不好搞太高，违反了人们的习惯；促销卡最 好用艺术体写。 问题4：营业员的专业性。照片虽然只是瞬间表现，但我看到 营业员靠墙而立，已经显得不够专业。 建议：不要因为生意不好而显得心灰意冷，应该经常教导营 业员保持笑容和遵循站店规范。 问题5：全店没有分出黄金点，没有重心和主次。一般而言， 一个店的陈列应有A/B/C点，A为黄金点，要么做形 象，要么做促销，都可以，但该店没有主次；一个店 的服装，要分形象款和走量款。形象款为提升店铺档 次而设，需要一定的空间，需要射灯或者模特、橱窗 之类的辅助；走量款一般放在黄金A点，要取拿方便 建议：图片太少，没办法建议黄金区应放什么地方。 问题6：配货有问题，全店显得没有生气，既和陈列相关，也 和装修相关，又和配货有关。黑白的商品最好要辅以 高档装修，否则会显得很没档次。 建议：拿货上适度拿点非中性色的衣服； 问题7：没有看见品牌形象墙货品收银台，那是提升店铺档次 的重要因素之一。 建议：可能也是图片上看不到； 问题9：没有橱窗或者模特，也是导致没有中心和主次的原 因。 建议：店太小也可以没有模特，但陈列上一定要顾客进店最 有可能注意的区域划出来重点陈列。 第一张:客户的店铺片片  第二张:客户的店铺片片  第三张:客户的店铺片片  第四张:客户的店铺片片  第五张:客户的店铺片片  第六张:客户的店铺片片  这个案例，也同时顺便在这里回答了上个星期一一个西南网友提出的问题，她的问题跟这个案例如出一辙： 为什么橱窗一定要在人行进方向这一侧？很简单，大家想想橱窗的功能是什么？是不是广告功能呢？肯定是！既然是，那他就应该作为提高进店率的工具，也就是应该放在行人行进方向的一侧，当行人路过橱窗时，因为被橱窗吸引，所以进店。反之想想，把橱窗放在行人进行的相反一侧，那行人会因为看了橱窗，掉头回来进店吗——对自己的橱窗太自信了吧！ 好，进入这个案例的正题： 这个店是我们看到的犯错误不明显的店，一眼看去，大错误没有，店还很漂亮，所以一些关键的东西也更具有迷惑性，其实这种店很多，店主如果没有专业知识，是很难找出问题所在的，这个时候，从货身上找原因的店主就很多了，最后的结果呢，是经常换货源，生意也没有起色，所以大家要好好记住，谚语不是乱说的，是很多人经验的总结，当然了，由于无国界批发网发起人的专业行业背景，由无国界告诉你三分货七分卖，大家往往以为是托辞，所以我们非常希望用户能通过我们的诊断，掌握开店的基本知识。 问题1：顾客一进门，找不到主次，因为店面没有黄金A区， 你让店主自己说说，他的重点在哪里呢？ 建议：把左手和后墙作为黄金区，把架子拿掉，在架子位置 好好装个陈列区出来，重点来展示形象款，用射灯照 着，提升全店的价值感和档次；模特后面在店外是看 不到的，主要展示走量款，陈列可以密一点，给人货 品丰富的感觉；要注意陈列错落有致，有重点、独立 的形象款展示，也有丰富的形象款展示，这面墙很重 要，要正挂和侧挂结合。 学习：正挂、侧挂。 问题2：店很小，却什么都有，店主都没办法回答顾客店里究 竟主打的是什么产品，裤子，有，但没几条；T恤， 也有，但也不多；裙子也有，但是也不多，没有一个 类别能留住人。 建议：很多店主都喜欢犯小而全的毛病——记住，就算你很 大，大而全很多时候就是很忌讳的，何况你很小。因 此最有效的货源调整方法是：主打一到两个类别，其 他类别作为点缀，仅起到丰富产品和装饰店的作用， 别指望他起销量。 学习：20/80原则：80%的利润是由20%的款贡献的，那应该 怎么对待这些功臣呢？ 问题3：试衣间的布帘颜色、衣架的风格、吸顶灯的弯曲风 格，构成的是古典风格，与这个店的服装年轻、时 尚的风格是冲突的，会削弱顾客对时尚的体验。 建议：衣架很简单，换成现代风格的；试衣间的布帘，也很 简单，换个浅灰的吧；吸顶灯那个，如果单独存在， 又在高处，换起来麻烦，问题不大。 问题4：放小包小皮件的平台，分了两处，既林乱，又让人感 觉冷清，会给人货不丰富的感觉。 建议：做个蛋糕台，把包一类的小饰品放到中间，形成购物 气氛，四周的墙壁应该充分用来展示货品。 学习：蛋糕台及其功能，顾名思义，就是放中店中间像蛋糕 一样的台子，主要用来增加店的层次感，顺便放些小 饰物。 问题5：后墙基本没有利用，破坏了店里的购物氛围。 建议：换掉后墙，如果能做货架更好，不能做，也要做壁纸 装饰，与整体殿堂气氛一致。 问题6：顾客不会抬头望天花板，所以顶挂的裙子基本不会有 销量，而且破坏了整个氛围。 建议：拿下来，使下面紧凑些。 问题7：灯光。 建议：灯光真实一点，这与回头率相关的。 |
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