《代理商（经销商）管理技巧》----‘实战系列’培训课程 [8]

 

培训课程内容简介

《代理商（经销商）管理技巧》----‘实战系列’培训课程 [8]

一、 课程内容简介：                                                                                                        

市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。

本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程

二、培训对象                                                                   

全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理

三、培训天数   （可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）

课时： 二天 （9:00 - 17:00）

四、培训成果

学员将能够掌握以下知识与技能：

1． 掌握开发代理商的基本步骤             2. 正确评估与选择中间商原理 

3. 了解代理商管理的关键内容              4. 代理商‘满意度’ 提升技巧

5.  掌握关键技能，以轨避损失             6..  防止销售误区学会销售规划  

五、‘培训内容参考’            （可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整）                                                                    

一、 分销渠道的选择 

1. 开拓新市场模式

2. 销售期望值战略 

3.  经销商四种矛盾

4. 销售核心竞争力   

二 寻找理想代理商
1． 平行法 
2． 金字塔法 

3． 以点带面法  
4． 其它四方法

三、 控制权强弱模式 

1. “化敌为友”法 

2.“自建网络”法 

3  “门当户对”法

4.  连锁与直销 

四、价格战和窜货治理 

1. 经销权处理

2. “5-3-2原则”：

五、销售战略计划 

1． 三级流通

2． 成本和费用

3． 通路与终端

4． 如何降费用

六、战略与控制 

1．控制权强弱模式
2．“5-3-2原则”
3．审核和评估

4. 波士顿矩阵
训练：寻找与筛选

七． 鉴别与防范
1． 诈骗

2. 诈货

3. 窜货

4. 铺底

5． 退换 

5. 资金回笼

案例：巨额诈货案件 

八． 促销与配合
1． 投入产出比
2． 扣率分摊

3.   预测和措施
4.   管理与配合

九．销售战略策划
1．  组合营销

2.   促销策划
3.   商业情报
4．  销售网络

讨论：如何制定销售计划

十．竞技博弈

1． 信号界限

2． 售后服务

十一．销售管理
1． 授权原则
2． 防范串通
3． 间接客户

培训游戏：紧急事件处理

十二．环境与机会营销

1． 技术因素和技巧

2．  扣率和促销

3． 提升‘满意度’

4． 讼案预防

六、培训特色：  （采用最新‘参与互动’培训方式）

讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、

观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..         等方式

七：培训气氛：  （立体的艺术美）                                                     

节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…

八：培训师简介