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推销员如何快速赢得客户信赖？（中）
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[导读]表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同的话，带给大家的感觉就不同。
找到双赢点 建立彼此信赖 在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。 例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。 如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。 或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本。 “双赢”模式有很多种具体的表现形式。 只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”，就一定能互相认同，达成一致。 巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候，公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论，都无法达成一致意见。但是，实际上大家所要表达的可能都是一个意思。 例如：甲乙双方在讨论未来的工作重点时， 甲：“这个项目必须成功，不容失败。” 乙：“我看不对，我们应该先看看其他公司的态度，然后再考虑一个适合的对策。” 甲：“现在可不是考虑对策的时候，我们必须先想想怎样才能成功。” 你是不是觉得这种场面似曾相识，你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。 大家一般都只关注自己“想听的事情”，谈话的主题和内容也是如此。实际上，对不同的人而言，在听到同一个词和同一句话时，反应可能是完全不同的。 谈判概要的90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。 首先，你要试着用心去听对方的谈话。 只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。 例如：同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。（未完待续 |
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