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懂营销辨方向：知识修炼；
首先要清楚你营销的是什么东西、针对什么样的消费群体，消费能力。发展方向：是你的产品能的市场持续销售多久。（包含产品市场的未来发展方向和你本身应具备那些条件才是发展方向） 市场营销的基本知识与最新发展趋势：市场营销的含义——企业在变化的市场环境中满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。 探查：探是秘密进行，查是市场调研，收集客户相关信息，归我所用。 分割：市场信息的划分，去良性竞争。（他知道我也知道某某公司要买机，或者说更多的人知道） 优先：卖给不同的人叫优先。（要先占据支配权，占据了资源的有限性，你就优先了，跑在前面了） 定位：就是专业。一是产品的市场定位（价格、消费）是个人就是充当了什么样的角色，充当多久。 产品：卖认知，首先要熟悉产品，把产品说出去，让别人知道你的产品好。见人如见物，见物想起了人。 价格：价格永远没有贵的只有合理的，只要你讲出了贵的原因，贵的好处、贵的不同之处，贵的产生价值所在，就成合理的价格了。 地点：找到你的目标消费者，准客户、意向购买者。 促销：用你的技巧把产品销售出去，动腿、动手、动嘴、动脑，擅思、巧言、勤干，1、策划家的头脑、2、有技术员的双手3、有艺术家的心灵4、有运动员的双脚：5、有演讲家的嘴。提高自己的销售业绩。 权力：最具有影响力的人。要找那些能起决策性，决定性作用的人。 公关：用策略建立起公共的关系，成为合作的伙伴。 市场营销结构的变化 产品——消费者；以前讲产品好不好，现在是讲消费者多不多。 价格——成本；价格越来越低，成本是越来越高。 分销渠道——方便；看谁的服务更好，更近。（满足对方需求、达到对方愿望，超越对方需求） 促销渠道——沟通；通过沟通对方对你和产品更加了解，让对方信任你和产品，产生购买欲望。 市场细分的含义 指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场，划分成若干个小市场的过程。每个小市场有类似的需求、购买心态和购买方式。（全世界、全国是大市场，广东是小市场）（广东是大市场、深圳是小市场）（深圳的销售量大，其他地方销售量小，那深圳是大市场）（区域的划分，和消费能力的划分） 市场细分的作用： 1、有利于企业发现新的机会。（估计不到的空白市场）（同样有利于个人发现新的机会） 2、有利于小企业开发市场。（由小到大，逐渐占领市场）（个人利于做到地毯式的开展业务） 3、有利于企业的专业化。（在小范围内等于企业用充足的人力、财力打攻坚战） 4、有利于企业制定与调整营销策略。（根据不同的地域体现的不同的购买力，找到消费者。） 细分造成差异 定位：企业的产品、品牌、形象在目标消费者心目中占据的特定位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点。 定位的意义： 1、好产品终有出头之日，付出总有回报，后进产品不能“更好”的表现取胜，而应该以“不同于”领先者而获利。（我们后加入营销行业的人应该看清领先加入者的长处，寻找自己的不同之处） 2、过去人们更热衷于品牌延伸，认为襄括多样产品的大品牌容易被消费者信赖，而且以延伸品牌推出新产品更节省营销费用，定位则要求一个品牌必须保持单纯，不应该推出太多种类的产品而模糊自己的区隔、失去焦点。（产品——我们要记住产品的焦点在哪里。个人我们要知道自己的焦点是什么？营销员坚决不能跟自己的客户，同时推荐几种同类的产品，你昨天说那个产品好，今天说这个产品好，客户都不知道你的哪句话是真，很自然就对你失去了信任。别老想着跳槽？那样反而会把老客户弄丢，也就是丢失你拥有的资源） 决定竞争定位： 1、成为市场领导者。（人也是一样，要做市场的领导者） 2、市场的挑战者。（拥有激情，不断学习进步，挑战极限） 3、市场的补缺者。（用我们特殊的地方，击败对手） 4、市场跟随者。（与前几者有差距，更多的是模仿别人的角色，没有自主、创新意识） 针对竞争对手的策略组合 一、市场领导者的有效防御策略 ——只有领先者才考虑防御，最佳防御是不断进攻自己。（让自己无懈可击） ——随时阻止对手的攻势。 二、扩需守邑策略 ——扩展需求、产品创新、多渠道、市场延伸和忠诚客户等。 三、有效区隔策略 ——品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等。 四、积极防御策略 ——、坚壁清野、围魏救赵、持续领先 挑战者的进攻策略 一、高举高打、正面进攻、 二、集中优势、攻击薄弱环节 三、嫁接资源、区域滚动 四、具体策略：——价格、产品、服务、传播 跟随者的生存策略 ——模仿贴近、紧随其后 ——有距离跟随、主要方面贴近、但相对多元化 ——有选择跟随、人有的跟随、己优的差异 补缺者的利基策略 集中力量在某些忽略的细分市场上专业化经营 理想的利基具有如下特征： 1、有足够的市场容量和购买力。 2、市场有发展潜力。 3、对主要竞争者不具有吸引力。 4、具备独特的资源和核心能力。 5、已建立良好的信誉，足以对抗竞争者。
——消费者——1、与顾客沟通的方式 ——成本——2、提高市场反应速度 ——方便——3、关系营销越来越重要 ——沟通——4、回报是营销的源泉 |
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