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很久以前的一个帖子了，不过因为写的浅显易懂，所以发在这里给一些从未接触过业务的人一些感性认识吧，我在有些已经过时的地方稍微做了修改，如CNF，现在已经统称为C&F, UCP500也早已经更新为UCP600.
如有熟手有新的问题发现，欢迎指出，大家共勉~ ===================================== 刚在SOHU的一个BBS板块里边看到一个叫“飞翔的狗狗”写的，觉得很好，发过来给大家看看。 外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下： 1），和老外谈生意，接订单 2），备货：下订单到工厂生产或采购 3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”） 4），向海关申报出口（“报关”） 5），把货物运输出国,交给客人（“货运”） 6），从客人那里收钱结汇（“收汇”） 7），向外汇管理局申报（“核销”） 8），向国税局申报（“退税”）。 在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。 第一步 和老外谈生意接订单 这里有四个内容： a,客人怎么来？ b,报价怎么报？ c,合同怎么签？ d,钱该怎么付？ 客人怎么来？ 有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。 网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。 展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅 在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～） 小提示 A 尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。。。。 小提示 B 跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。国内有的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo......那个做派就更不谈了，没品，老土！ 小提示 C 去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队......而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~ 报价怎么报？ 报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。 以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。 其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费 用......等等。 利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东： 一、汇率 外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑 换8.05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124.2 （1000/8.05=124.23）. 二、价格条件 这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种： 1.FOB。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费 如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。 2.C&F。即在外国码头交货。C&F = FOB + 远洋运费 如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。 3.CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。 因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着.保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险 最好逐笔投保。 三、运费和杂费 那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。 在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险...... 货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。 对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。 四、退税。 很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税，我们也退税。 外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。 退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税基本是13 %...... 怎么退呢？看增殖税发票。 增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率 ）= 含税价】，退税退的是不含税价的13 %。 比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000 圆，则不含税价是854.7圆【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退税是854.7×13 %=111.11圆。 你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你 以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆.哪怕你以1100圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头，哈哈，你还是赚钱滴~~~看看这退税多重要. （小提示） 不是所有的公司/工厂都有增殖税发票滴。我国好象分为两种：一般纳税人公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17%税率的增殖税发票，而小额的好象是6%，木有增殖税发票。而退税的发票必须是增殖税发票。如果你跟小额的做生意而他没有增殖税发票，那你只好想办法去买增殖税发票，或者让他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。 五、配额 本以为我们WTO了，配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应 ”，配额依然存在。依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。 c, 合同怎么签？ 在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。一般有正式的合同书，也有确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。 合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银子的。 确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum） 。。。。等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。象异议索赔、不可抗力、仲裁等等条款都不会列入。狗狗有的客人甚至连这些都没有，只有口头协议（感觉很少有人用），因为都是老客人了，不担心收不到银子，也从未出过事， 牛X吧~~~ 小提示 A 一定要认真审核合。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上涨。。。必须说明由何方承担。狗狗的一个法国客人，因法国工人习惯性罢工，船靠不了岸，不得不自理费用。 小提示 B 对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。 小提示 C 合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印（签字就可以啦~~~）。 d,钱该怎么付？ 比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付款。这个问题好大，只能简单说了。 如果是做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》 (UPC600)，仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。如果可能的话，我 会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L/C的内容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C~~ 一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，会通知进行下一步处理，你将商业发票，外汇核销单交给银行结汇；将商业发票，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。狗狗的客人做T/T的很多。 小提示 信用证是咋回事捏？ 它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面保证。 你和老外做生意。对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买的和卖的双方不了解，怎么办捏？找个中间人吧：银行。 嘿嘿。银行也不是吃素滴。要按程序来！。一般程序如下：申请开证、开 证、通知、交单、付款、牍单这几步。 举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后： 我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行。比如说上海B银行）——通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它银行，只要它愿意买我的跟单汇票）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇票上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。 小提示 单证相符是什么意思？ “证”就是信用证L/C。“单”就是各种各样的单据，如商业发票、保险单、运输单、装箱单、重量单、产地证书、商检证书。。。。等。这些单据要与信用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、证一致，单、单一致，不能出错。 第二步 备货（采购或工厂生产）。 备货实际上就是采购货物或者下定单到工厂生产货物。在备好货后要经过国家进出口商品检验检疫局的检验（我们叫“商检”），否则无法报关出口。 备货在整个外贸流程中起到有着非常重要地位，须按照合同来进行。货物的质量、规格、数量、包装。。要符合合同或信用证的要求。要注意结合船期安排，以利于船货衔接。 为了确保质量和交货没有问题。一般来说外贸公司会派专门的人员（如 ：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。也有老外指派的专门验货的机构（ 第三方），如SGS，OMIS，BV等来验货。 在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司（Packing List。也就是多少箱货物，箱子的尺寸、重量、件数、规格。。等等）。有的 工厂还要接受外贸公司的委托，代办为货物办理商检。 在备货结束之前，千万不要忘了去外汇管理局领取出口收汇核销单；请 货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（Shipping Order），这些 单据下一步报关都要用滴。 小提示 A Sample到底有哪些？还以服装为例。 一种做法是：在客人没有定单前，我们已经开始帮客人做样品（Sample ）了。我们根据客人的要求或客人提供的原样（Original Sample），做出初样 （Counter Sample），客人确认后，我们就帮他做极小批量的推销样 （Salesman Sample），我们自己也留一件样品（Keep Sample），客人推销成 功就意味着我们有优先接定单的机会，如果报价客人认可的话，定单就是我们 的了。 另一种做法是：没有推销样（Salesman Sample）这个环节。客人直接落 单给你，你做出样品（Sample），交客人确认，直到没问题。 无论是上面两种做法的哪一种，接下来就是落实生产了，由于服装的尺码 不同，我们会让工厂做不同尺码的样品（Size Sample），确保不同尺码的服装 风格不走样，在客人确认后，基本上就开始生产了，工厂的流水线我们的QC是 盯的死死的，从流水线上的拿来的产品就是生产样（Production Sample），在 生产行将结束准备出货时，我们就要将船样（Shipment Sample）也就是从流水 线上拿的，看上去还不错滴一，二件产品寄给客人，告诉客人集装箱里的东西 全都是这个德性。 仅仅一个样品，如果客人不满意或做的不好，那就要反复做好多次。其 实Sample的种类是很多的，象质地样（Quality Sample），水洗样（Washing Sample），产前样（Pre-Production），批样（Approval Sample）。。。。哈 ~~~J哈，恐怖吧，其实真的操作里用不了那么多，我吓你呢 小提示 B 什么是商业发票(Commercial Invoice)？ 简称发票（Invoice），做生意是要加税滴，那就要开发票滴。我要向客 人收回货款就要开发票：一是要提供价目清单，二是对定单的整个交易以及货 物内容的说明。商业发票是全部单据的中心，是繕制其它单据的主要依据。发 票的种类有很多，如形式发票、样品发票、寄售发票、海关发票。。。。。对 了，发票繕制要清洁清楚. 发票（Invoice）没有统一的格式。客人核对我是否按合同规定，要将发 票内容和合同一条一条的核对；它也是买卖双方记帐和核算的凭证依据；还是 报关时海关让你交多少税的依据，是验关放行的依据。 在不用汇票时，发票也可替代汇票作为付款的依据，也是保险索赔，补充 交易细节的依据。作用是大大地。。。 第三步 商检。 |
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