一、类型及分析
1、急躁型:容易发怒。语言的选择和态度要慎重,不能随便套近乎。动作敏捷,避免让顾客等候。 2、胆怯型:羞怯畏缩。仔细观察顾客的表情和动作,提供引导、保证和支持顾客。 3、健谈型:特别爱说话。耐心的倾听、不打断顾客的话。抓住机会让话题转到服装相关的正题 4、博学型:知识与见识丰富。对顾客的学识加以赞赏。分析顾客的兴趣和喜好,推荐适宜的货品。 5、自我型:自我优越感强。倾听并顺应她的自我主意。在适合的时候征询她的意见,让你的建议成为她的主意。 6、怀疑型:防卫戒备,不相信他人。通过询问找出顾客的疑虑。对顾客的介绍要真实可信 7、沉稳型:似乎认真倾听,就是迟迟不作购买决定。明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息 8、内向型:少言寡语,不善言谈,选择时间长,犹豫不决,容易推翻自己,后悔接近的时机不能过早,保持一定的距离,给顾客自由的空间感。配合顾客的心理接受度,适时的以对方确切的优点夸奖对方,引起话题,增强顾客的信心。 9、好胜型:总想证明自己是对的。推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。给顾客做建议时要充分自信,让她感受到虽然你谦虚,但你比她专业。 10、条理型:做事缓慢,不断的权衡。条例清晰的向顾客介绍说明。你的解说必须简洁、有理有据。 11、嘲弄型:爱说刻薄话或风凉话。保持和平的心态,不要被顾客的语言或行为激怒。对顾客嘲弄的语言可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来化解。 12、理智型:喜欢自己作主,不愿别人过多介入,购买时不动声色,善于比较,不急于作出决定。尊重顾客的意愿,夸奖顾客的眼光。从专业角度对货品的特征做补充说明。 13、随意型:没有明确的购买目标,愿意听取他人建议,不过于挑剔表达真诚,了解她的需求,让她感觉提出的建议出发点是为她着想适可而止,不过多推荐。 14、冲动型:反应快,易受外界影响,下购买决定快,行为受情绪的影响。
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