业务员的基础知识

2010-06-16  翱翔&海燕
            随着市场的不断进步,现在的业务员应该叫营销员。因为意义变了,随着经济的发展,市场的不断开拓,客户的不断升级,业务员的主要工作已经由打江山过度到守江山的阶段,在这一阶段,销量增长没有明显的增长,更多的是市场软环境的建设与维护,如价格控制、窜货管理、客户维护、竞品信息反馈制定反击策略、卖场谈判与维护、渠道管理等工作,而且这些工作正朝着专业化、系统化、团队化发展。
先回答楼主的问题,业务的工资一般多是底薪+提成,但是有些行业如直销和房产还有小公司等,要么是没有底薪,要么底薪很可怜。一般的业务工作是给你一片市场区域,你来开发和维护,使区域内销量得到良性的发展。成为一名优秀的业务员给你这么几点
1.了解领导争取支持
2.不推卸责任
3.做事多看长远回报
4.正视问题才能解决
5.行动才有回报
6.不要认命
7.业绩达成全力争取
业务和推销不一样,推销只负责销售,而业务要涵盖着市场维护、资金回笼、客户开发等多项职责。一般通货行业的业务员比较好做,因为市场高度成熟,几乎没有新点开发,各种渠道、区域、市场等各方面关系都很顺利,只需要进入“模式”就可以了。
 
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如,负责采购的人员、负责销售的人员等等,在制单时,都可以称为业务员。并不是特指销售员。 同时由于兼职的出现,在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员.
  业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。
  顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。
  有强烈的实现自我价值的欲望,百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。
  业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金;就是从成千上万名客户筛选真正的买家;就是在强手如林的同行竞争中击败对手,获得客户的宠幸。
  业务员推销产品,实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象,也就无法接受其产品。
  素质高的业务精英,时时检讨自己工作中的不足,并不断提高自己的推销技巧;而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己,或者抱怨产品才难占领市场等,从而把自己推向低层次的位置,进而被同行业的强手淘汰出局。
  信心是灯,毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源,就不会让信心之灯永远明亮,从而也就不可能发掘出丰富的成果。
  高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬,并还在心里钦佩不已。否则,客户不但不会付款,而且还会一脸鄙视。
  业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的,而是自身产生的一股旺盛的激性,即“不到长城非好汉”的行动。这样,其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。
  不想当元帅的士兵不是好士兵。那么,不想当老板的业务员也就会被淘汰!因为在业务员行列之中不进则退,没有其他选择。
  业务员的最大敌人就是缺乏自信,就是不能坚守阵地。试想,有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士,不能打下立足的江山来?“不管怎样,先努力干上两年再说”就能成功一半。
  业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。
  业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才!
  低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭;而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系,就会源源供“货”不止。
  勤奋是业务之树的根,诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。
  欺骗得手一次,名声扫地一世。辛苦报酬虽少,犹如泉水不息。
  先交朋友,后谈生意——业务长久;金钱至上,六亲不认——昙花一现。
  缺乏深谋,办不成大事;没有远虑,做不了大生意!
  业务员的行业,就是从九十九次失败之后取得一次成功;被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石,就会顺利走向成功之路。
  业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手:不是成功,就是失败,别无其它选择。
  拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标;而干业务行当的人,则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶,下不保底。
  业务员的信念就是要“攻无不克,战无不胜”。凡是别人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客户,一旦“夺得城池”,就一定会得到一个“金娃娃”。
  创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩;而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。
  业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家?在同行业竞争对手中有哪些特点?自家公司的强项在哪?在现有的市场中如何寻找突破口
  业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段,从而获取最大猎物!
  委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时,也会启动奋发的开关,将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力,从而博出一个新天地。
  业务员必备素质
  业务员必须具备以下素质:
  一、胆大。这就要求我们对自己有信心,对认准的目标有大无畏的气概,,怀着必胜的决心,主动积极地争龋如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。
  作为一个业务人员,怎样才能使自己“胆大”?
  1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。
  2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?
  3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。
  二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
  那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
  1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。
  对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
  2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
  三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100求婚不成,也许101次就胜利。否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。
  那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢
  1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。
  2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
  3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。
  4、要正确认识失败。失败是成功之母。
  5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
  只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
[编辑本段]兼职业务员
  是兼职类工作最常见的一种,通常是代销厂家的产品,从中得到提成.由于工作时间不限,所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪,有些公司会给较高的提成,算下来也不有很不错的收入。
  业务员禁说的9类语言
  1、不说批评性话语
  2、杜绝主观性的议题
  3、少用专业性术语
  4、不说夸大不实之词
  5、禁用攻击性话语
  6、避谈隐私问题
  7、少问质疑性话题
  8、变通枯燥性话题
  9、回避不雅之言
  最好的销售秘籍:感动客户
  很多业务人员都在找销售的秘籍,销售的方法,都在想如何才能搞定客户,其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户,让客户为你落泪,那么你就能成功。
  在一次销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:“感动客户比打动客户更重要。”
  经销商大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:“我一直很感动,并不是你们帮我成就了宏伟事业,而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事,让我感动,催我不断地前进。”
  “感动”敲的是“心门”,追逐心灵的震撼;“打动”多靠利益,苛求花言巧语。
  实际中,一次“感动”足让他人回味数载寒暑,一如涟漪,不断地影响着他周围的人;“打动”仅仅是单一的利益驱动,钱尽情散。因此,“感动”的力量更容易成就“连环销售”。
  一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待,结果这个客户舒服地睡了两个小时,醒来时感动不已。虽是小事,却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后,这个经销商的销量一直呈直线上升,同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。
  我们经常听到这样的困惑:“客户,我拿什么感动你?”其实很简单,感动别人就是关心别人的过程,也是帮助别人的过程。
  有一位口拙的啤酒销售代表,却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里,帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中,他主动做了这个工作,久而久之,他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”,以致在一次会议上,大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。
  在很多时候,感动别人并不难,只要我们为人坦诚,把一些应该做到的事情做圆满了,就可以感动很多人。
  在广东一个家电年会上,一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅,并意味深长地讲述了一个普通故事:夏日他突然遭遇水灾,问候的第一个电话就是这个业务员打的……
  事实上,很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出,更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情,只需我们举手之劳便可完成,就像上面那些小事,在一点一滴地去做时,感动就开始潜滋暗长并扩散开了,然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部,最终在不经意间完成了你的销售。
  实际中,有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到,可是,在感动之后,我们都去做了吗?
  今天,销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定,并严格督导执行,而“客户感动”既无标准也无法监督,但是也正因如此,才促成了非常销售。所以,我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围,销售人员才能攀登顶峰,企业才能成为市场的领跑者
  做客户就是感动别人和被别人感动的过程,舍此无他。不记得是谁说的,但值得我们在销售长征中带上它。

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