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成功无它，用心而已
默认分类 2007-12-03 22:25:16 阅读37 评论6 字号：大中小 营销是什么？冲劲十足的人说：“营销是一场战役”；崇尚技巧的人说: “营销是一种领悟”；也有人直指实质：“营销就是买和卖” 那么，身为营销一员的你有没有想过，营销，也可以是一种感觉......... 人类天生就有四种感觉：视觉、听觉、味觉、与嗅觉。这四种基本知觉的综合，就是感觉。 很多时候，感觉直接支配着我们的思维判断。对于存在于社会上的任何物质，当你有了兴趣-——也就有了感觉后，你就会逐渐变成艺术家、鉴赏家、评论家、分析家.........尤其是当营销变成一门职业的时候。营销作为一门不拘性别、不拘学历、不拘经验的职业，使得很多人在无可奈何的情况下，选择营销作为人生的职场跳板。他们往往都不知道，或者说没有感觉到，自己从事的是一门高深的艺术学问。 很多营销从业员在一开始的时候，总认为自己不懂得如何维护客户，不懂得很多很多的营销技巧，因而感觉吃力、茫然。尽管几乎每个公司都有一些拥有丰富经验的营销人员给新人做一些入门的培训，但是为什么还是找不到做营销的窍门呢？其实很简单，是因为你还没有找到做营销的感觉。 没有感觉，你是不会喜欢上任何事务的，你对营销没有感觉，说明你内心在排斥着营销。当你硬着头皮，努力让自己习惯于做营销的时候，你的潜在意识里却一直在抗拒着，当这种抗拒积累到一定程度，会严重干扰你做营销的情绪。 这时，你意识到你遇到了一个难题。已经很不喜欢的东西，又怎么才能让自己找到喜欢的感觉你？此刻的感觉就犹如先结婚后恋爱一般，总感觉有点硬或别扭。 一个人的生活环境如何，直接影响着其对生活态度的理解；而一个人对自己生活态度的理解，又直接影响着其处事的情绪。因此，这时的你可以调整一下自己的呼吸，暂时把思路放到想象自己对未来怀着一种什么样的心态上。当你把思路调整完毕之后，你的价值观及一系列的态度都将浮出水面。如果此时你能马上联想到应该怎么调整对营销的态度，应该会有豁然开朗的感觉。 但是对新的营销人员，如何让客户高兴的接受你，培养自己营销成功的心里体验，形成自己对营销的感觉呢？ 曾经听过这样一个故事：北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲吹啊吹，而那个人却更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得多么猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上几分钟后，那个人慢慢地松开了大衣。接着，太阳更加温暖地照耀着那个人。最后，那个人将大衣完全脱掉。通过给别人温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。 原则是这样的：说服人们最容易的方法是帮助他们想要的东西。 大多数情况下，我们将人际关系看作是非输即赢。如果你这样看待人际关系，你就是那个输的人，永远不会得到真正的成功。 人际关系技巧大师指出，在人际关系上，“战胜”其实等于“失败”。不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持你自己的观点，如果人们不想做某件事，你是无论如何也说服不了他们的。不管你觉得一个非常棒的产品或一个美好的生意计划有多么好，人们关心的珍妮丝你的产品和生意计划能带给他们什么。所以,说服实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么，然后鼓励人们去追求这些东西的过程。 所以，除非你已发现他们认为什么是好的，否则不要告诉人们你觉得什么是好的。一旦进入进入他们的目标和价值观，你就能够说服他们了。在那个故事里，太阳和那个人双方都同意，是时候，可以脱掉大衣了。 以下是找到人们想要的东西的几点提示: 1 、关注他们的肢体语言 当人们谈到自己想要东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力，更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。 2 、留意他们的用词 当他们说“问题在于........”这些话时，他们正在告诉你他们的一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。 当有人说：“我真希望我可以.......的时候，他们正在表现出一种需要。你应该将谈话转到那个方向去。 3 、注意看人们之间的相互反应 当你和已对夫妇交谈时，要注意他们给予对方的评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们要什么。 4 、品味他们的埋怨 每一个埋怨别后都都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的钥匙。 每天早晨，当你能在洗漱完毕出门前的那一刻，给镜子中的自己一个笑容；当你在上班途中感受着美好的一切，哪怕是发生了丑恶的事，用反向思维想想它能带来的好处，即使是一丝一点，也要无限放大，让自己对生活、对营销充满热情；在公司热情地和每一位同事招呼，说一些诚恳赞美的话；拜访前或拜访完客户回到公司时对见到的每一位员工说声，”你好，见到你很高兴“、而不用再见之类的简单词语；对自己的家人、朋友都能保持热情；每天都能够协助、帮助或减轻领导的压力.......我相信不用一个月，你就能发现自己的转变。 原来，当你对营销有了感觉，你就会像对自己心爱的人一样呵护它；当你对工作有了感觉，你就会发现工作的乐趣所在；当你对自己有了感觉，那就是自信魅力的焕发。 没两把刷子就别做营销 当前，在中国，据不完全统计，做营销From EMKT.com.cn的人大约近一个亿，他们包括从每天“扫街”的业代到天天坐在办公室里研究的营销总监，这么庞大的一个营销团体，在某种意义上可以说是在推动着中国经济的发展！ 近一个亿的营销团体，相当于西欧，乃之世界上很多国家的总人口之和，对此，我们应为之高兴，然而不幸的是，我们这么多的营销人员并没有创造出他们应有的价值，他们的价值之和也没有因此使中国的经济和中国的企业更多的走向世界的前列！我们在很多时候总是在承受着指责与抱怨；所以我想说的：“是让每一位营销人员都发挥出营销这两个字的作用，而不是为生活为了投机才去做营销”，这样，不但沾污了营销二字也拖累了中国企业与中国经济的高速增长！因为，我们需要向世界上特别是西欧那些国家证明一下，我们中国的企业不是假冒伪劣产品的代名词，每一位中国人特别是营销人员应各其所职，共同完善中国企业！ 如果你明天从大学毕业，想从事营销这份工作，那么你最好在今天晚上就搞清楚一件事，那就是：“你为什么做营销”？如果这个搞不清楚，那么你需要在你搞清楚的时候在去做这份工作！因为营销不是每天背一个包没精打采的去面对你的客户和你手中的车票！做营销首先需要的是一种激情，这种激情是来自自身的，发自内心的激情，而不是装出来的，也就是说你今天在做营销，你一年后的今天，十年后的今天如果仍在做营销，那么十年后今天，你的营销激情是不是和今天一样呢？这也因此决定你是否能在营销这个行业呆下去，然后去提升？如果你的激情是短暂的，那么就不要做了，因为马云说过一句话：“短暂的激情是不值钱的，永久的激情才有价值”！所以你如果没有永久的激情，那么我劝你换份工作另寻发展！ 如果你能保证自已有着永久、持续的营销激情，那么接下来你需要用心的去学习，因为营销理念，企业的产品及营销策略会随着市场而“天天变化”，所以学习是重中之重了！ 学习包括两个方面，一是实践的；二是书本的理论知识。在营销实践的过程中，你需要天天写工作总结，这是一个营销人员能否成长的关键，很多营销人员做了三年、多的是则是5年以后，还是在找业务员的工作，这说明了一个问题，就是他没有在营销中成长起来，虽然有的人适合做营销但他永远做不大，做不高。也就是说你今天在做业务员，一年后的今天还做业务员吗？三年后的今天还做业务员吗？时间一长，这个人就没进取心了，没有进取心的人则是最终的失败者！所以写工作总结能帮助你很快的成长，总结主要是总结自已失败的地方，如：今天为什么面对客户都没有谈成？找下原因，是产品的原因？是政策的原因？还是自已的沟通能力有问题？在遇到不能解决的问题时，给你的直接上司联系，寻求帮助，如果要你能天天如初的这样做，那么一年后的你肯定有了自已的营销思路，对营销有自已的看法！这时，应该加强理论知识的学习，因为很多经典的理论知识都是经过很多专业方面人员的研究才得以总结的，在你看书的过程中，有时你会觉得自已做了很长的，很复杂的一件事，其实就是书中的一句话！ 一个合格的营销人员在一年后最迟在两年后会有自已的营销思路，也就是说当他拿到一支产品的时候，他会在第一时间知道这支产品在上市以后，它的命运是什么？（我这是里只谈的是快消品）得知这支产品的命运就会在自已营销过程中得以把握，这就是一个营销人员的敏感度问题！营销的敏感度是通过你的营销实践和学习能力培养出来的，不是先天的，谁也没有这个能耐！因此，随着你的营销敏感度和天天不断的学习，你应该会有自已在营销行业独特的能力，这种能力是本质的东西，不是表象的东西，这种能力能体现你在营销行业的价值！它的意思是：“你在营销行业生存之道是什么？是客户开发？是客户沟通？是彻底的执行力？还是注重以情为赢？是策划新品上市的本领？还是有着产品组合的高招？总之，你必定有着自已的本领而优于他人？因为我们现在讲究的是专业、是分工，是高效率；你一个人的精力不可能是“路路通”，“路路通”的人在一个企业呆不住，因为他什么都不精！所以说你如果想在营销行业长期的，持续性的发展，你一定要有自已的看家本领，否则你在营销行业活的很累，最终也会被抛弃，必竟这个世界需要不断学习和超越自我的人！ 总合上述，也就是我想说的一个中心思想：“你没有两把涮子就别做营销”！因为营销不是每个人都能做的，它只适合那些天天有着无尽的激情，有着不服输的心态，有着远大的抱负，有着对企业高度的责任感，有着对中国的经济想发表一下自已看法的人！（也许，此言论有些偏激，不周之处，笔者愿接受一切改革之道！） |
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