电话营销技巧2

电话营销技巧

电话营销培训设计方案
电话销售成功的六个关键成功因素
一、 电话营销的认识

什么是电话营销？

电话营销：是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥，所谓电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性化的促销，特别是20世纪70年代.电话就被广泛应用在欧美一些经济发达的国家了，并且已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。 电话营销是一种语言战，又是一种心理战，强大的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点。
（在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
训练有素的电话销售人员，在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果电话营销人员处在一种懒散的状态中，他们的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。）


二、电话营销的特性（4个）
特征1：电话营销过程是靠声音传递信息
销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 （三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式，问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？）。
特征2：营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 （问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）
特征3：电话营销是一种你来我往的过程
电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。（问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说）
特征4：电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。
那么在我们和客户沟通中哪些属于感谢那些属于理性层面呢？举个其他行业客户电话介绍的例子，电话中销售员对客户说（证券公司经理人，在说服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。（问题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题）
电话营销的目标确定
销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定后那些是主要目标要重点解决，最先沟通，那些是次要目标客户在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，若遇见客户突然有事情要立即挂断电话，我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的电话沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的。主要目标呢，通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。
★ 主要目标有下列几种：
了解客户需求，确认目标客户
订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）
确定客户购买时间和项目
确认出客户何时作最后决定
让客户同意接受服务或产品购买的提案
★ 常见的次要目标有下列几种：
取得客户的相关资料
订下未来再和客户联络的时间
引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况
得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息


三、电话营销的事前准备和规划

在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
拿好笔、纸、客户记录单随时记录
语速适中，口语清晰
在声音中放入笑容。
在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。
切忌贸然猜测对方姓名与头衔
（一）了解目标客户的真正需求
一般情况下客户购买任何产品的时候，都是有动机的：总结下来无非使如下两种：一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。客户希望通过购买获得服务和产品，提升自己工作效率，可以多多获利，可以用省下的时间多做其他工作或者休闲娱乐，提高生活品味；另外客户又不希望自己付出太多的钱，时间和精力。还有一个辅助但是客户会比较关心的方式，如安全感问题，体现在客户对我们产品和公司的持续发展，产品内容的全面性和权威性等方面的考虑。
什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的
产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），
产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富
产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，账号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。
购买方便：将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购买。）
加大宣传，增强客户安全感。
（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件
一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。
（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征
在打电话给客户/老客户之前，只有仔细研究过以上资料，销售员才能确定这次拜访的重点，否则完全凭自己想象来猜测准客户的喜好，要求日常整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。
（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）
和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备，例如 ，上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息，或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。


四、电话营销基本训练

电话营销的基本步骤
（一）开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。就我们这个行业来说，就要在开场白里表明我们的来意-为他披露相关信息
客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中。例如客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；
改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自
我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司？
2.我打电话给客户的目的是什么？
3.我公司的服务对客户有什么好处？
7个吸引人的开场白技巧

第一个开场白技巧： 关于新产品，其中一种有效开场是你介绍的时候突出自己产品的“新”字，也就是说好的开场需要你清楚自己的产品卖点，你第一时间把亮光卖点“新”字表达给客户。
第二个技巧：突出你亮光卖点
第三个技巧：你在吸引开场白的时候可以用唯一性，主要是指产品在市场同类产品当中唯一的功能或者唯一的优惠，从产品来说、从公司竞争力角度来说唯一性非常重要麦克尔.波特说你在激烈的市场竞争当中战胜对手差异化很重要，那你要显示你产品的唯一性，这是能够打动客户的。举个例子，比如说“先生你好，很高兴，目前市场上只有这个计划能够提供某某优惠的奖励”，这种唯一性可以给他一个打动他的理由。

第四个技巧：是“重要的诱因”，你的产品能够给准客户带来怎样的利益和好处，这时候你告诉对方的语气必须要坚定、肯定，告诉他有这样的优惠，只有你这样尊贵的客户才能享受到。

第五个技巧：我们利用这种人们的从众心理，所以第五个技巧称之为“制造热销的气氛”，因为常常我们很多消费者的消费是非常感性、非理性的，消费者常常会盲目跟别人买东西，所谓“口碑”“口口相传”口碑相传”就是从众心理，“你知道我们自从上个月推出专案之后我们消费者听到宣传主动打电话过来要求加入”，

第六个技巧：来看一看，假设对方有兴趣是非常重要的一件事情，举个例子，我现在给你推的是IP电话的包月业务，在这里我假设你有兴趣的，不会说你对我的IP包月有没有兴趣，我们常常问客户说我来给你介绍一下吧，你有没有时间我耽误你几分钟，你一问他就是一个封闭的问题，他说没有就被拒绝了，你不能问他你有没有兴趣，你应该去假设他有兴趣，假设我相信你会感兴趣，我来给你介绍一下。我的产品能给你一个月节省比方说100块钱电话费，那他想一个月节省100块钱那也好，至少给你1分钟的时间。
最后一点：在每段话要结束的最后，在开场的时候最好附带一个问题。因为部分人在没有心理准备下很容易回答你提出的问题，而不会跳过你的问题拒绝你的推销。
（二）找到目标关键人物--对待秘书
说话要有自信，不要太客气，不然她们会欺负你，不给你好口气，在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益，一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句
（三）有效询问
这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性
1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人
2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息
3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛
4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标
（四）推销介绍产品服务的功能及利益点
在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。
（五）尝试性成交
试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。确定其意向。
（六）正式成交
告知购买流程，办理相关手续。
（七）有效结束电话
当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
★ 如果生意没成交，销售员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：
◆ 现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。
◆ 让自己保持正面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情
★ 如果生意成交时，销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法：
1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务” 。
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、提供客户购买后的服务和产品信息。
（八）后续追踪电话
1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。
*对你的服务/产品有兴趣。 *对你的服务/产品有需求。
*有资金购买（单位要有预算）。 *有权做购买决定，或者能够传达决定信息。
2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作：
*寄相关资料给客户（或者传真.Email）。
*预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”


五、电话营销人员的销售技能培训

（1）电话销售沟通技巧
　　A、增强声音感染力
　　B、与客户建立融洽关系
　　C、提问的技巧
　　D、倾听的技巧
　　E、表达同理心和确认的技巧
　　F、与客户确认的技巧
（２）电话销售中如何排除客户的异议
　　电话销售的过程就是不断产生异议，不断的解决客户的异议，与客户建立信任关系，最后引导客户达成成功交易的过程。
　　我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：
　　发现潜在客户-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获得客户的承诺。在这一过程中，异议的处理贯穿始终。所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。
1. 异议的分类
　　销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类：
　　第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。
　　例如：“你们公司的人员经常给我们打电话！”
“你们的产品我从来都没有听说过！”

　对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。
　　针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
　　例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
　　在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
　　在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
　　第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。
　　例如：“太贵了！”
　　“我们暂时还没有这方面的需求!”
“我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换！”
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
　　首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
　　其次，转换问题的定义。
　　客户对您说："太贵了！"。"太贵了"可能意味着客户真的认为太贵，也可能是"凭什么你的产品值这个价钱"。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
　　其次，确定客户真正的障碍或阻力。
　　在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
　　例如：“您有什么顾虑？ ”
　　“什么使您这么犹豫不决？”
　　“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”
　　最后，变阻力为卖点。
　　在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
2. 异议处理通用技巧-3F技巧
　　在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
　　3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
　　从第一人称方面表述举例：
　　例1：“我理解您为什么有那种感觉”
　　“我开始也有这种感受”
　　“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。
　　使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。
　　从第三人称方面表述举例：
　　例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
　　“在开始的时候，其他人也是那样认为的”
　　“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
　　在运用的过程中，结合产品的"发现"一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
3. 针对性异议处理技巧
　　不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先急傅姆绞剑□档痛□砉□讨械哪讯取?
　　当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？
　

六、电话营销的事后工作

每日电话销售统计表
每周电话销售统计表
电话销售评估表
（3）电话营销中常用的18种促成技巧
◆ 促成技巧1：不确定成交法
　　电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
　　A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
　　B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
　　C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
◆ 促成技巧2：典型故事成交法
　　在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
　　“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”
　　“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
　　“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”
◆ 促成技巧3：对比成交法
　　把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
　　“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
　　“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”
◆ 促成技巧4：直接促成法
　　就是直接要求对方下订单、签协议。
话术如下：
　　“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”
　　“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”
　　“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”
◆ 促成技巧5：假设成交法
　　这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。
　　“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
　　“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”
　　“请问您买几件？”
　　“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”
◆ 促成技巧6：二选一成交法
　　提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
　　“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”
　　“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”
　　“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”
◆ 促成技巧7：危机成交法
　　通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。
　　“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”
　　“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”
　　“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”
◆ 促成技巧8：以退为进成交法
　　在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。
　　“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”
　　“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”
　　“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”
◆ 促成技巧9：替客户拿主意成交法
　　针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。
　　“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”
　　“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”
　　“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”
◆ 促成技巧10：最后期限成交法
　　明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
　　“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
　　“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
　　“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
◆ 促成技巧11：手续简单成交法
　　直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。
　　“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”
　　“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”
　　“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”
◆ 促成技巧12：展望未来成交法
　　先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。
　　“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”
　　“胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担心时常死机，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？”
　　“王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话营销人员在参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？”

◆ 促成技巧13：少量试用成交法
　　任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
　　“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
　　“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
　　“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”
◆ 促成技巧14：坦诚成交法
　　从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。
　　“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”
　　“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”
◆ 促成技巧15：3F成交法
　　3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。
　　“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”
　　“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”
　　“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”
◆ 促成技巧16：“最后一个问题”成交法
　　认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。
　　“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”
　　“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”
　　“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”
◆ 促成技巧17：强化信心成交法
　　通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。
　　“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”
　　“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”
◆ 促成技巧18：绝地反击成交法
　　电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。
　　在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。
　　“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”
　　“刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”
六、业务培训
（1）公司培训
（2）公司产品培训
（3）公司业务流程培训
（4）电话销售前准备工作
（5）售后服务培训