其一，千奇不有，不有千奇。 我们犹太民族有句古话：“与人相对而争利，天下之至难也。”就是与人面对面地去竞争，争夺利润，达到目的是很艰难的事情。要是以别致的设计、新奇的构思、出人意料的策略，往往就会赢得主动，创造成功。 休德曼叔叔，贝尔谢巴人，商界中的知名人士。休德曼公司是犹太州最大的经贸公司，国际上享有盛名，在欧洲、南美洲、亚洲等国家和地区都有他的分公司，还有代理公司、经销商36家，拥有资产上亿美元，堪称“犹太州的老大”，很有影响力。休德曼的一贯执着，当初接过父业，一上任就显露出卓越的能力。 他的聪明表现在：善于根据形势变化，与工作需要相结合，敢于别出心裁，灵活地采用行销手段，使得在一般情况下不能取得的效果，而在他的手中实现了。 以往买东西最常见的商品销售方法是“买一送一”，赠送的都是价格低廉的小物品，如买台空调送一个小型饭煲，买台电脑送若干张软盘等。然而，休德曼却利用“反向思维”方式进行行销。 他有一个公用清洗用品制造公司，刚刚生产出新产品，是清洗机动车机件上油污的清洗剂，在各个机动车修理厂销售。起先销售得不好，后来改变战术,采用买一小瓶清洗剂，就可以免费赠送一台机件清洗机的行销手段进行销售。结果清洗机受到厂家的欢迎，创造出在全州500多个机动车修理厂都安装上了这样一台机件清洗机的纪录，而每台清洗机价值连城。看似制造公司损失了500多台机件清洗机，等到3年后，公司生产的新型清洗剂销售额竟超出了500多台机件清洗机的价格，利润之高，居全国同行业之首。 休德曼从此没有松劲，又突发奇想回收废清洗机，加工成新的清洗机推向市场。这又为公司赚取了意想不到的财富，超出500多台机件清洗机的销售总额。休德曼自上任以来，到今日不断地创造佳绩，短短的十年中，为公司赢得利润上亿美元，为休德曼家族添砖加瓦，资产达百亿美元。 汉姆，这正是因为休德曼敢于出奇招，善于出奇招，别出心裁的作法，使他得到意想不到的好收成，甚至名利双收。这种成功的好手段数不胜数，尤其这招是千奇不有，不有千奇，出怪招达到了胜利，取得了人们意想不到的好效果，是值得借鉴的。 其二，巧用借贷。 据我的了解，你的赫兹叔叔是一位极保守的金融家，他是最厌恶负债的。在经济萧条前夕，他刚好替别人偿还了银行的贷款。赫兹原有计划投资兴建高档商务楼，但公司的资金周转不过来，会计总管提议要以9.75%的利息去银行贷款一亿美元的资金来做这个项目。他却马上拒绝了他的建议，他坚持亨利公司永远不会借钱做事。他的谨慎战略使亨利公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入大公司之列。 后来，他把公司进行了调整，支出了一个代理点，与同行们进行合作，交手给他的助手克拉斯接管，并由他全权处理公司的经营。 赫兹是准备一搏，能使自己的公司得到发展。克拉斯上任，首先制定了前行的方向，大胆举借款之行动。开始，公司的资本中有不到2%的长期债务，然后过一段时间，克拉斯又把这笔长期债务猛增到资本的18%，这种举动使同事们大吃一惊。克拉斯用这些资金与同行们合作开拓投资项目，大胆地投资了以色列影片公司。他向他们交代，只要看准了合作项目可做，就不怕增加公司的债务负担。克拉斯勇气十足，加之自己对经营方面的钻研，从中积累了不少经营的经验，使他能够很好地利用贷款做资金的运转，将亨利公司从困境中解救出来。短短几年内，克拉斯为亨利公司赢得了上亿美元的收益。 汉姆，克拉斯的成功是基于他能够看准方向，能够大胆地利用银行贷款这个东风，助长自己事业的成功。 记得法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”这也证明了财富是建立在借贷上的。但还是需要创造财富者有充分利用借贷，擅长利用借贷款的能力。 记得有人曾经对我说过，创业时不要作太多的投资性支出，例如购买厂房、写字楼、机器和投入大量的宣传费等。那些现金的回收，通常属于比较远期的效果，所以有些新创业者，明知房地产会升值，创业之初，宁租办公室使用也不买写字楼。很多办公设备如复印机、手机、传真系统等也采取租赁的方式，以留出更多的资金作创业的储备。 汉姆，当你开始创业时，遇到自己不熟悉、不专业的事情时，借别人的脑袋、技术来为自己所用，善于将别人的长处最大限度地变为己用，这是最聪明的办法，最省钱省事、最快的成功捷径。荷兰的犹太人卢斯福，扎希里耶人，是55岁时开始创业的，10多年后，已有5.2亿美元的家产，曾被列入富豪榜第96位。创业时，卢斯福有几年的积蓄，想用这笔钱投资作生意。 他在年轻时很喜欢机动车，对修理机动车也很感兴趣，对车上的结构和零配件了如指掌，当他了解到发动机市场被国家级的两大品牌所垄断，卢斯福就意识到机动车发动机有巨大的市场空间，便将创业核心指向了机动车发动机。但要与这两大品牌竞争，真是碰上大巫了。 卢斯福选择最好的一家机动车发动机厂家，指示手下将其维修部的发动机配件买过来，自己仿效装配成发动机后再卖出去。装配的成本是1400美元，而装配成成品的发动机的卖价高达1998美元。因为零部件是出自名门，产品质量是有保证的，这给卢斯福免去了许多的麻烦。这样卢斯福借助该厂家之手，迅速将销路打开。卢斯福的发动机一上市，便被该厂家察觉，不再卖给卢斯福零配件。 卢斯福采取对策，不定期地进行购买，今天派了土尔格去购买，过些日子就派乐希金去购买，再过些日子再派巴塞去购买，这样把配件拿回来进行分类，做研究。卢斯福把这些配件分成是通用的、非通用的，容易买到的、市场缺乏的，该厂家生产的和非该厂家生产的，一一分开来，然后与这些配件厂做咨询，自己暗暗设计替代品。半年过去了，该厂家才醒悟过来，感到上了卢斯福的散兵购件的当了，采取了相应的措施，但是卢斯福的机动车发动机的替代品已经研制出来了，投放到了市场。 两年后，卢斯福靠这替代品赢得上千万美元。给卢斯福走向世界富豪地位打下了坚实的基础。汉姆，这些都是善于借助他力而开始走上成功之路的实例。 我认为，你只要培养对市场的洞察能力，抓住市场的动态，能够预测出发展的趋向，就能够灵活地借助他人的力量，巩固创造财富的基础，从而步入更大的成功，走向更大的辉煌。 其三，知己知彼，百战不殆。 中国人有句话：“知己知彼，百战不殆。”这对瞬息万变分秒必争的市场形势来讲，进行市场调查、了解竞争对手的实力和相关情况，做出适时的经营决策，已成为众商家的竞争模式。门德列叔叔与瑞士表商人司其克夫在手表市场上的争夺事例，就是个很好的例子。 门德列叔叔是我的挚友，耶路撒冷人，是一位富翁。我们从小一起长大。我们同一年毕业，门德列没有接受学校分配的单位，而接管了他爷爷的钟表店，从此走入了自己的发展道路。而我进入了市内最大的贸易公司做市场营销。四年后他发了财，我被提拔为总裁。门德列为了扩展他的生意，将钟表店打出了国门，名扬四海，成了亿万富翁。 我呢，经历了十多年的拼搏，把公司扩大到欧洲、美洲、亚洲，资产达到了上百亿美元。他曾经说过，知己知彼才能够百战不败。他事业的成功就是以此为信念，借助发挥自己的实力而获取成功的。他的经历是这样的：在门德列叔叔创业走向成功之际，想踏出国门去发展他的事业，走向新辉煌。当时的瑞士表每年出口量占世界出口总量的50%以上，素有“钟表王国”之称。 而门德列叔叔是有名的钟表商，他在以色列建立门德列钟表公司，是犹太州最大的钟表企业单位。几年前挺进瑞士，在那开办了分公司。在瑞士，首次迎接他的是在瑞士很有名望的、拥有资产上亿美元的钟表商人司其克夫。对手强硬，但门德列没有另辟新途。他充分做了市场调查，预测电子石英表会有很大发展潜力，便昼夜不分地研制出电子表。但瑞士手表工业的如司其克夫那样的有名望的巨头们，却保持对瑞士传统的机械手表市场的态度，把外来的电子手表称作“无足轻重的小玩艺”，对这一新上市的手表品种不屑一顾。在这种背景之下，门德列的电子手表悄然迅速地发展着，并且价格在不断地降低，功能却不断地在增多，制作手法日益精湛。门德列一步一个脚印稳扎稳打，很快夺走了瑞士在世界手表市场上的地位。 那些司其克夫式的人物也望尘莫及，悔之当初不该轻视新生物。他们能够做的事是，快速改变市场战略策略。他们睢准低档手表的生产，想以此同廉价电子表抗衡。但由于瑞士机械手表生产成本较高，价格只能置于高处，仍然竞争不过门德列的廉价电子手表。 又一次的战役失误，使瑞士钟表业没能夺回“钟表国王”的地位，再次陷入困境。然而门德列的廉价电子手表，为门德列创得了荣誉和地位，名扬四海，年创收100亿美元。 汉姆，门德列的故事给我们这样一个启迪：企业创业成功的秘密在于一定要紧紧盯住市场，不与强硬的对手硬碰硬，而是以市场的实际走势，巧妙绕行，他走高精尖端，我们就走低档价廉物美的道路，以成本低廉的产品，占据市场份额，从而取得胜利。市场竞争是需要这样“火”一把的对策，来与强硬的对手进行竞争。这就要有进行市场调研、分析、预测的意识，才能不负勇攀高峰的恒心。 告诉你叔叔们的事情，加上与朋友们多年来对经商的探讨，和我数十年来经商生涯的经验，使我有条件向你传授，帮助你顺利地发展。经验多积累，弯路少牵手。希望你能从中懂得为人处事和经商的一些道理。 原文链接:hhttp://www. |
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