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咨询的最根本逻辑是博弈

2010-08-04  norwoods

管理咨询究竟要发挥什么样的作用?就象生存还是死亡一样,它是一个必须回答的问题。也正是因为这个问题没有回答好,或者回避了,造成了咨询界自己的困扰,也影响了咨询界的口碑:忽悠!

误区一:了解了老板或者大脑袋的想法,就能掌控整个咨询的思路。

分析:这得看什么样的企业,如果是民营企业,一股独大,一手遮天。这种情况下,管理咨询来了,让老板高兴了,整个方案就事半功倍,因为这个企业的管理就是老板意志以制度形式的固化,谁敢违抗,斩立决,杀无赦。试问,这样的企业有几家?大多数的需要管理咨询的民企,都是发展到了一定的规模的企业,好多股东,即便咨询师口吐莲花的摆平了董事长、CEO、总裁、控股股东们,但不要忘记了,这个企业其他股东、合伙人也不是吃素的,当他的利益受到了质疑或者挑战的时候,他会至少来个非暴力不合作,在关键的时候,半路杀来个程咬金。而国企,也不象通常人们认识的那么好把握,因为国企的领导都是国资委任命的,很大程度上决定了他们有一定的话语权。虽然一开始表现的象沉默的羔羊,但他们仍然会在知道了你的底盘的时候,给你来个釜底抽薪,防不胜防,因为很多时候,我党干部就是这么稳重的,你不得不服。而在这个时候,你往往要么深陷其中不能自拔,要么腹背受敌不能立足,要么左右为难不能自已,凡此种种,让你觉得特别郁闷。

误区二:牵头部门和负责人动不得

分析:也许这个部门是人力资源部或者战略部,也许他们的负责人人微言轻,在最终方案没有出来前,他们一般不会表态,但如果方案出来后,发现他们的利益受到了公然的挑战,他们也许没有机会参加方案的讨论。那你放心好了,后续的配合工作非给你穿小鞋,让你别别扭扭。所以,不要把牵头的部门当成自己人一样无所谓,他们是最有所谓的。

误区三:客户的思路是固定的

分析:在开展咨询时,你即便已经与领导进行了板上定钉的沟通,也请你注意,只要和尚与庙同在,他很可能会出而反而,这样说并不表示客户品行不端,实在是在许多重要关口,实际上是暗流涌动,你要是不想在这场没有硝烟的战斗中光荣的话,最好不要太早的乐观。

总结:以俺现场咨询的经验来看,咨询参与其中,把自己当做教练、运动员、参谋、职业经理人、解决问题的专家,这些定位都不能说错,但在我看来,至少不全对。

我认为,咨询的定位应该是站在风口浪尖的冲浪者,应该是这场博弈中的引领者。有时候他会跳出来插上一杠子,有时候他又静观其变,需要外表稳重,内心狐狸,眼观六路,耳听八方,捕捉细微,明察未萌,大力推进,以静制动,侃侃而谈,默默不语。

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