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戴佛珠、笃信教义的吴瑜章坚持要把二手车这个“最肮脏的行业”变成一个诚信、透明、公平的交易平台。 “我现在又和在沃尔沃的时候一样忙了。”昔日沃尔沃(中国)的掌门人吴瑜章现在正热心自己创建的帅车有限公司(以下简称帅车)，要在二手车行业建成一个直营连锁的“沃尔玛”，复制全球最大二手车零售商Carmax 的商业模式。 奔波于世界各地，每天只睡五六个小时，处理数不清的会议、邮件，已过不惑之年的吴瑜章应对一切都“胜似闲庭信步”，原因是“我信禅，在车上20 分钟我就打坐”。一个戴佛珠、笃信教义的人坚持要把二手车这个“最肮脏的行业”变成一个诚信、透明、公平的交易平台。 吴想在中国复制Carmax 的念头由来已久，这是他多年前布好的一局棋。今天的泰然自若正是过去运筹帷幄的印证，如他所言，“渠成，水自到。” 起式：北京“试验田” 吴瑜章喜欢被人称作“商战中的学者，学者中的企业家”。他曾让沃尔沃卡车创造了每年翻倍增长的奇迹，从最初每年20余辆到1000 多辆，销售额从1000 万元提升至10 多亿元。 对吴瑜章的职业生涯而言，衔接沃尔沃和帅车的机会源于一次偶遇。 2006 年底，吴在耶鲁大学全球CEO 管理论坛上讲述“历史的变迁：中国对美国意味着什么”。这吸引了台下的“二手车教父”奥斯汀——Carmax 的创始人。二人相谈甚欢，此后吴瑜章一直诚邀奥斯汀来华创办第二个Carmax——帅车。“我认识他3 年多，等了他7 个月。”奥斯汀投资帅车后来华14 天，和吴瑜章一起“天天看二手车市场，看新车店”，调查结果是一份1300 页的PPT 文件。 帅车位于北京东五环某商业区，约200 个停车位，被18 家4S 店包围。“开始就是一家店先试，不需要投入太大。如果周围都是4S 店，到这就会看到帅车，就知道什么是‘值新车’。” “值新车”是吴瑜章提出的核心理念：交易安全、价格便宜、有面子的二手车比新车更值。“美国每辆车平均交易8 次，中国从新车到报废车是两次。拉动二手车市场，就是发展绿色循环经济，这和国家提倡的绿色节能一致。”吴瑜章认为，二手车领域是中国市场的蓝海，既然是蓝海，就要“大胆假设，小心求证，因为谁也不知道前面是不是有暗礁。” 碰壁暗礁就是成功的第一步——试误。“不犯错，假设就没有验证的机会，那怎么修正？”吴瑜章并不讳言帅车犯过的错。二手车市场最复杂的就是车源的真实状况。帅车曾经收过一辆有问题的汽车。客户验证后要退车，帅车立即把钱退给对方。“我们后来拍卖给其他车行，损失了3 万多，但这是商家的责任和信誉。” 帅车开业不久已经达到单店利润全国第一。“2009 年营业额2 亿多，这是在只有200 个停车位的情况下。每天的客流量少说有四五百人，多时则上千。”吴瑜章很自豪。 出手：三地“复制曲” 复制的前提是标准化，而标准化的核心在于帅车能否提供专业的定价评估系统——这有赖于占据公司员工总数15% 的IT 精英。帅车的副总裁郑伟是一位在美国通用工作过的伯克利博士。郑伟带领的定价小组运用统计分析方法，根据系统记录的交易数据和第三方数据设计数学模型，得出科学合理的定价。 投资过两家汽车服务企业的启明创投创始人邝子平认为，标准化的缺失是制约二手车产业规模化发展的原因之一。而为帅车做A 轮投资的光速创投合伙人曹大容认为：“收车的环节比卖车更重要，一定要建立一个IT 系统来支持对价格的评估。” 因此，摆在吴瑜章面前的是要解决三件事：帅车的系统优化、Carmax 模式的学习、根据中美差异调整系统和经营模式。为此他不仅带领团队远赴英美学习先进经验，还督促员工脚踏实地干“体力活”，“员工每隔两天就要去花乡旧车市场数一次车，那有8000 多辆车。” 在修炼自己核心流程的同时，吴早已经在全国撒网。成都、杭州、深圳都是帅车下一个落脚点。“这是目前中国新车和二手车保有量最好的几个城市。”在复制模式的地点选择上，吴瑜章十分严格。“我们首先考虑城市的消费型态，选择消费城市而不是工业城市。因为后者对新的消费理念接受有困难，我们需要找消费理性和感性结合较好的城市。” 由于汽车的大体积和帅车的经营模式，吴瑜章在异地复制扩张的第二个重任就是“找地”。成都、西安都曾给予他优厚条件，但他还是将西安的计划搁置。“我不敢做。因为那块地离市区太远，而西安人还没有往出走的概念，城市还需要三四年发展。”他认为西安适合另一种方式的合作，“我们和当地的经销商合作，他们拿出成熟的市场，我拿出规范的模式，大家一起合作。” 收官：重在“聚人心” “我要在中国做一个真正透明、诚信、循环经济、与客户达成系统化双赢的企业，我期待着这能成为我的收官之作。”这是吴瑜章离开沃尔沃之后的谋划。现在看来，收官即指帅车要成为在中国二手车行业的领袖。 “目前帅车客户中的30% 都是老客户，这对一个新兴公司而言十分难得。”吴瑜章很看重这个数据，因为当年他在沃尔沃任职时，老客户的比例为90%。“只要我们的模式试验成功，调整到位，就进行大规模的复制。这些店最少要有2000 ～ 3000 个停车位。” 从复制到控制，是吴瑜章要在帅车完成的最后一步。而这一步的关键正是他最近所做的一件事。拿出公司中层的奖金分给一线的销售顾问，“有的人卖一辆车的效益是过去的10 倍。” 吴瑜章的看法是“相马不如赛马”，激发员工最大的潜能。他很高兴地看到，“我们的孩子都‘疯掉了’，现在更激情。”他的新规矩是，店里30% 销售顾问的奖金一定要超过店长。“我们的团队像一个军队或者运动队，要照顾上场人员的感受而不是坐冷板凳的人。” 除了坚持对内部员工的激励，帅车与外部合作的蓝图也日渐清晰。“3 个月之后，在帅车购买汽车就能实现分期付款。我们和三家银行的谈判已经接近尾声。” 吴瑜章未来的设想是，在宽阔明亮的门店里增加大型汽车厂商展示中心，与产业链上游携手。“这次我们已经带着厂商、4S 店的老板、设计师一起到成都和市政府沟通。” |
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