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也许有些读者突然看到这“六感”的总结，难免有些突兀，可能会疑问：六感是怎么归纳出来的？产生的逻辑和依据是什么呢？
在此，就做详细的解释。 “六感”的产生逻辑是与消费者的“理性体验”到“感性体验”、“重度消费者”到“推荐消费”的过程是相对应的（如下图）。 也就是说，“六感”几乎覆盖了一个消费者对一个品牌“开始喜欢”到“非它不可”的所有心理和行为活动，将“忠诚”一网打尽，以最大限度地分解和落实“T”型战略。
下面做具体解释： 满足感 当一个消费者使用一个品牌的产品，从“轻度消费”到“重度消费”，其最基本的前提就是“满足感”。 如果消费者对你产品连“满足感”都没有，你想让消费者“重度消费”是十分困难的。除非你的产品是生活必需品，而且恰好赶上经济困难时期，消费者别无选择。 然而，遗憾的是，现在那种“物质短缺”的时代已经过去，绝大部分消费者都过上了“小康生活”，其中部分消费者已经过上了“小资生活”或“富豪生活”。 所以，物质上的种种壁垒日趋失去它的限制作用，品牌经营就得在消费者的心理因素上做文章。因此，“满足感”是消费者产生忠诚的第一法门。 信任感 “信任感”是消费者对一个品牌的信赖，也就是安全需要的一种演变。因为，消费者觉得“我相信这个品牌”时，才有可能重度消费一个品类，才有可能持续消费一个品牌。 中国诸多品牌长不大的最大原因之一就是缺乏“信任感”，消费者根本不敢相信你。因为，一旦相信你就会上当，一旦相信你就会失望，怎能随便相信你呢？ 所以，“信任感”是消费者产生忠诚的基本前提，是一个品牌从“卖产品”向“卖品牌”转化的关键一步。 归属感 笔者看来，消费者对一个品牌产生真正的忠诚是从“归属感”开始的。如果消费者对一个品牌产生“归属感”，就意味着他已经与这个品牌产生某种情感联系，开始真正在乎这个品牌了。 这种在乎，对消费者更加持续消费一个品牌有着重要的巩固作用，并对承诺消费也起到积极的推动作用。 很多人误解“体验营销”这个概念，总以为“体验营销就是让消费者参与，在一个情境下面让消费者亲自感受一下他们应该感受的东西”。其实，这仅仅是一个推广手段而已，那些“免费参观”、“虚拟空间”、“试用”、“品尝”、“照相”等推广手段是不能与“体验营销”画等号的。不过，让消费者积极参与，与他们形成互动是“归属感”所提倡的。 身份感 在生活当中，我们常常遇到，某些消费者消费同样的产品却选择不同的品牌，而且，与另外一个品牌非常严肃的划清界限。这是为什么呢？ 因为，消费者的身份不同，对自己身份的看法不同。尤其，当他的购买能力达到一定阶段的时候，这种感受就更加突出。 比如：吸万宝路香烟的人，可能不会吸七星香烟。即便这两个品牌的档次是一样的，也不会换着吸。因为，他们认为，吸这两个品牌香烟的人是不一样的。 所以，我们做品牌的时候，一定要尊重消费者的“身份感”，并让自己的品牌与消费者的心灵站在一起，努力成为他们显示身份的工具。 如果你能做到这一点，你就离“强势品牌”的概念已经不远了，因为消费者会开始对你进行“承诺消费”。 自豪感 笔者认为，“自豪感”是消费者最高的体验感受，是一种以你为豪的境界。它是一个消费者真正到达“价值体验”的象征。 然而，更令人遗憾的是，能拥有消费者“自豪感”的品牌并不多见，市场上绝大部分品牌都与这个无缘。这也是在这个世界上为什么真正的强势品牌那么少的主要原因。 不过，话又说回来，我们不能因为多数品牌做不到而放弃对“自豪感”的追求，因为“自豪感”直接决定你的品牌忠诚度的顶点“推荐消费”。 如果我们能让消费者“推荐消费”，那是多么好的宣传手段？既可信度高，又不用你花钱，在不经意间就稳定了市场，拓展了业务，何乐而不为呢？ 新鲜感 相比之下，“新鲜感”是消费者的一种喜新厌旧的心理。所以，它可能在品牌建设的所有环节都存在。 如果说，前面的5大“感”是提升消费者忠诚的“前线战士”，那么“新鲜感”则是确保品牌忠诚的“后勤部队”。它对“重度消费”、“持续消费”、“承诺消费”和“推荐消费”都有着不可忽视的稳定和促进作用。 在”六感法则”中，“新鲜感”看似最容易做到，但它的挑战性也最大。因为，顾名思义，“新鲜感”的寿命非常短暂，你必须处于不断的创新和维护当中才行。所以，真正让消费者时刻感受到“新鲜”是件不容易的事情。 本章内容对”六感法则”就简单介绍到这儿，希望大家从中读到它们产生的逻辑和依据。 |
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