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老虎型：比较有钱，是属于做事爽快、决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的，非常主观，。喜欢别人奉承及赞美，受不了别人的刺激。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情； 应对： （1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题。打电话只问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么就告诉他什么。不过像这种人是非常要面子的，如果他问完价格不想订，给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放在低处，对他奉承及赞美。 （2）要表现的非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 假老虎型：没钱不过还很要面子。 应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。 孔雀型：同理心强，也属于做事比较爽快，决策果断的人，但与老虎型不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长言语表达，具有丰富的面部表情，他们喜欢在一种友好的环境下与人交流；爱表现。 应对：孔雀型的人喜欢表现自己，她会一直向你诉说他的种种不满或自己的很多事情，喜欢东拉西扯。像这种人我们一定要做个倾听者，不要和她抢话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把她给拉回来。 鸽子型：友好、镇静、属于特别好的人。做起事来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。爱好和平，持之以恒，忍耐度强。优柔寡断。（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们做事情以稳妥为重。） 应对：同鸽子型的客户通电话，销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友好和平易近人，表现得要有礼貌。对于这种人是属于做什么事情都会拿不定主意，你和她说什么她都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针对这样的人我们要帮她拿主意，多重复客户需求，帮顾客下定决心。（经常打交道可采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等） 猫头鹰型：很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰的人显得有些孤僻。最大的需求就是精确，有条理、做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩，理智。喜欢追求完美，喜欢分析。 在电话中的特性：往往讲话不快，音量也不大，不太配合销售人员的工作，不管说什么，他们可能经常会“嗯嗯”让销售人员觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事实、数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。 应对：作为电话销售人员：对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细。注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们会问到非常专业的数据，所以我们一定要做到让她感觉到我们很专业，问什么都能对答自如。 变色龙型：适应强，协调性强，配合度高，理智。 应对：一般的销售人员都算是变色龙型的人，这种人很随机应变，你和她说什么她都会说很好，很配合你，这种人我们一定要和她心与心的沟通，不要把产品说的天衣无缝。 以上只是客户性格的一部分，还有很多人是性格多重向的，所以我们更要随机应变。 |
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