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从老太太买李子的过程学营销基本功YC! 阿里巴巴 mojudkt的博客 BLOG

2010-09-01  hcm2010

李老太太今年65岁,唯一的儿子都38了,今年上半年才结婚,现在儿媳妇怀孕了,高兴得李老太太呀,整天笑得合不拢嘴,一个人走路有时都会笑出声来,走路也特有劲,这不,八点不到,李老太太又提着菜篮去菜市场买菜去了。 

在菜市场左挑右选,李老太太买了满满一篮子菜,有排骨,黄鳝、马铃署,豆腐等,全是她儿媳妇爱吃的菜。正准备回去,李老太太想起来,儿媳妇昨晚好像在饭桌上对儿子讲过自己想吃酸的东西。“要不我带点酸的水果回去吧,现在媳妇最重要!”李老太太心里这样寻思着,一边就走到了水果摊前。 

第一个水果小贩老王见有人过来看水果,连忙问:“老奶奶,你想买什么水果呀?”李老太太说:“我想买点李子。”老王说:“李子呀,我这里有呀,你看我的李子又大又甜,非常好吃的。”李老太太看了一下李子,然后摇摇头走开了,什么也没有买。而是走到了第二个水果小贩小陈那里。

小陈见到有人来看水果,于是赶紧问“老奶奶,想买些什么水果呢?”李老太太说:“我想买一两斤李生回去。”小陈又说:“哦,老奶奶是想买李子呀,我这里可以算是李子专卖店了,大的、小的、甜子、酸的都有,你看你要买哪种的李子”李老太太说:“我想买点酸李子。”小陈说:“好的,你看这边的李子全是酸的,要不您先尝一个?”说完拿了一个李子递给了李老太太,李老太太将李子擦了一下,然后放到嘴边咬了一口,满口的酸水让李老太太马上吐了出来,不过李老太太很高兴,让小陈给他称了两斤,付了钱高兴的走了。

可能今天时间还早,李老太太又来到了第三个水果小贩张嫂这里,张嫂一向为人热情,见李老太太走过来,马上站起来,笑着说:“哟,老奶奶,菜买好了呀,想买点什么水果回去呢?”李老太太说:“想买点酸的水果。”张嫂接着问“为什么要买酸的水果呀,是家里有人特别爱吃吗?”李老奶奶说:“是呀,儿媳妇怀孕了!”“哦,原来是这样呀,怪不得呢,老奶奶你对你儿媳妇可真好!人家都说酸男辣女,老奶奶,你儿媳妇可能是要给你生个大胖孙子呢?”李老太太听得眉开眼笑,说:“这事说不来的,说不来的。”张嫂接着说:“老奶奶,你知道怀孕的人最应该补充什么吗?”“不知道。”“怀孕的人呀最需要补充维生素,维生素对小孩的头脑发育很重要呢,如果维生素补充得够了,小孩子将来才会聪明。老奶奶您知道补充维生素吃什么最有效吗?”李老太太说:“不知道呢,吃什么最有效呀?”张嫂接着说:“所有的水果当中,数猕猴桃含的维生素最高,素有“维C之王的称号。你看看要不要买点回去,说不准给你媳妇补充维生素补得够了,你媳妇就会给你生一个聪明的大胖小子呢”。李老太太听了,说:“我们老人家不懂科学,也不知道这些讲究,不过现在小孩都金贵,我就买点回去吧。”就这样,李老太太又称了两斤猕猴桃,然后才喜滋滋地回家去了。

从以上的故事中,我们可以看出,第一个小贩什么也没有卖出,第二个卖出了2斤李子,第三个卖出了2斤猕猴桃,从对话中我们也可以看出,三个小贩与老太太的对话也完全不同,也就是说他们在挖掘客户需求的次层方面不同从而引起了他们销售的成绩不同,越深入的挖掘客户的需求才能越多的找到销售机会,才能越多的针对客户的需要进行介绍,从上面的故事中,我们得知,老太太的需求不仅仅是李子,她需求背后的需求是希望儿媳妇给他生一个健康聪明的胖小子。第一个小贩连李老太太最表面的需求都不知道,也没有继续提问,所以什么也没有卖出,而第二个小贩,了解了李老太太是要买酸的李子,结果销售出了2斤酸李子,而第三个小贩通过询问了解到了李老太太买李子其实与李子无关,了解了李老太太需求背后的需求是希望儿媳妇生一个健康聪明的胖小子,所以她成功的引导了老太太采购了猕猴桃。

 从事销售的工作,我们就得学习第三个小贩的这种方法和技巧,在我们所经营的产品中,我们应该是拥有这些产品的专业知识的,向客户介绍时,我们应该成为客户的顾问,深入的了解到客户的需求,从而帮助客户实现他的梦想,这是我们的责任。只有带着这种心态,我们才能把自己的销售业绩做得更好!

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