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设计师八项全能训练(四)

 小梦梦图书馆 2010-09-07

设计师八项全能训练(四)

类别:个人日记   评论(0)   浏览 (97)   2009-5-25  [原创]

标签: 交流  设计  

 

  第四章 家装流程解读

 家装流程解读包括:

一、家装业务流程    二、家装签单流程    三、家装设计流程

四、家装施工流程    五、家装监理流程    六、家装验收流程

 作为家装公司签单的主要人员,设计师要对合同有充分的把握能力,除要对合同内容非常熟悉之外,还应正确把握签订合同的流程。
   
一般来说,签订合同的流程如下:
   
客户沟通——达成意向——准备资料——合同解说——签订合同——签订附件——递交合同——合同存档

                                               第一节 家装业务流程

    以上这个业务流程是针对家装公司和单个客户而言。家装公司必须组织一个长期持续有效的业务宣传,才能吸引客户光临公司,开始洽谈家装业务;单个客户也必然是通过某种业务宣传才了解到该公司家装业务。这是一个经营的流程。值得注意的是其中两个环节,即业务宣传期和售后服务期。业务宣传期主要任务是吸引客户,没有这个业务宣传期,或这一时期工作做不好,公司就不会有大量的稳定的客户群,也就谈不上以后所有的环节了。

    但售后服务却又是一个业务宣传期的开始,这是从客户转介绍的角度来说的。也就是客户真正看到了良好的家装质量,也感受到了良好的售前售中售后服务,那么他就会把他的满意分享给其他人,为公司介绍新的客户。而这个新客户就是通过老客户的介绍宣传才过来的,因此,我们可以说售后服务期就是另一个业务宣传期。但是作为设计师,不要把售后服务期仅仅理解为工程结束以后,而是应该包括洽谈中和施工中,在这些过程中都要让客户成为你的业务宣传员,在此过程中客户也确实能给带来很多新客户。

                                           第二节  家装签单流程

   我们从设计师的角度把签单分成四个时期,即接触期、洽谈期、施工期、售后期,这四个时期当中,有一些签单或发展新客户的关键点,设计师如果掌握的好,签单率将会大大提升。
   
接触期的签单关键点有两个,一是接待时,二是量房时。接待是在公司里进行,如果设计师在公司里与客户就进行了很好的沟通,取得客户的充分信任,那么就有两种可能:交订金、量房。有些设计师在与客户第一次交流时就充分打动客户,当场交订金也不是没有可能。

    量房的过程也至关重要,量房时有两种情况,一种是多个公司同时量房,这时设计师就要有一种狼性,要不给其它设计师以任何机会,这是一个直接的竞争考验,能否在多数设计师当中取得客户的信任和好感,将决定最后成败。另一种情况是单独与客户量房,这种情况还可以分成两种情况,一是只有一个客户,二是客户约了朋友,朋友也恰恰就是另一个客户。这个过程如果把握好,则不仅能吸引客户,还能带来新的客户机会。

    量房后可能出现两种情况,一是另约机会与客户沟通,二是当场领着客户回公司再次沟通。另约客户就会出现其它多种可能性,签单的机会就大大缩小了;如果能让客户直接跟你回公司,并当场出预算、平面图纸、设计方案,促使客户当场交订金,由签单的机会大大增加了。
   
所以设计师应当抓住每一个可能成交的机会,促使客户签单,而不是要等到多次沟通以后。

    施工期和售后期是吸引客户介绍新客户的大好时机,设计师要善于把握。施工工期的开工交底是大好时机,设计师最好约定几个准客户去参观现场交底,通过开工动员会或交底仪式征服准客户,也可以要求客户带一些朋友(准客户)来参观,同时可让业务员去联系楼上楼下的邻居前来参观开工交底,这是发展新客户的关键点。

                                                               第三节 家装设计流程

 要轻易设计!
   
我们很多设计师量完房子回来以后,迅速进入设计状态,而缺少了前面的分析过程。没有对客户进行分析,不知道客户的兴趣爱好,不知道客户的经济承受能力,所以大部分设计师做的作品,要么流于程式化,要么完全按照客户的要求来做,不能真正理解客户的生活。这样盲目设计不仅消耗了大量的时间和精力,签单率也不会太高。所以要在充分分析的前提下,找准客户的需求,务求一击必中,务求每一个设计都能签单。

                                                         第四节 家装施工流程

    大部分客户,都会在工程施工时,逐步发现原先的设计方案与自己的理想家居有些出入,因此,施工中的变动几乎是不可避免。但作为设计师,要尽量将施工变动控制在油漆施工以前,所以设计师在工程施工中,要多去几次现场,最好是与客户一起过去,将所有可能的变动,都在此期间完成。

    设计师要有能力控制变动的频率和次数,要尽可能在施工前或签订合同前,将所有可能变动的地方都事先设想到位。
   
在施工中,设计师要勇于坚持自己的设计,不要轻易听从客户改动的方案,不要给客户养成轻易改动的习惯,以免为后期施工带来更多的麻烦,要让客户感到每次改动都是需要付出一定代价的。这样才能确保工程能如期、顺利地完工。

                                       第五节           家装监理流程

在工程开工前,设计师、工长和监理要在公司进行一次内部交底,通过内部交底了解熟悉施工工程,这样,在正式开工时,公司内部的配合就会比较到位。
    公司设立监理的目的,不仅在于控制工程质量的结果,还在于监控整个施工的过程,只有在施工中提前杜绝工程质量隐患、提前发现质量问题,才能更好使工程顺利完工。

一般来说,设计师对工程的跟进至少要达到五次以上,第一次是开工交底,第二次是木作隐蔽工程结束时,设计师要去现场查看木作有没有不符合设计要求的地方;第三次是在油工施工时,设计师要到现场调配墙面色彩,并观察木器油饰的情况。第四次是在内部整体验收时,设计要在场;第五次就是陪同监理、客户进行最后的竣工验收。当然,出于工程施工的需要或陪采,设计师对工地的跟进越多越好。

                                         第六节  家装验收流程

 在与客户进行工程验收时,一般要解决好三个问题:
    一是验收的目的是什么
    二是验收的标准是什么
    三是验收的过程怎么样
    这三个问题顺利解决,整个工程就能顺利结束。

    1、验收的目的可以从两个层面来理解,首先验收的目的是为了能收回所有的工程款,更进一步讲是为了让客户真正满意,并为我们推荐新客户。只有顺利地完成验收,才表示施工令客户满意或者达到双方约定的标准了,因此我们才能理直气壮地向客户催收所有工程款。
    所以在此阶段,设计师、工长、监理要密切配合,友好合作,收回所有的工程款是关键。

    2、有没有相应的验收标准,是决定能否顺利完成验收的重点。如果没有相应的验收标准,那么公司与客户之间就会有分岐产生,到底是以客户的标准还是以公司的标准来验收呢?所以双方在签订合同时,一定要就验收标准达成统一的意见。装饰公司应该制作一份验收标准,并以此为依据来和客户进行验收,只要客户在签订合同时,同意此标准,验收时就会少了很多的麻烦。

    3、如何让验收的过程尽量简短呢?也就是说一次验收就能通过的秘诀是什么呢?就是在正式验收时,公司要进行多次的内部验收,以质量标准为准绳,通过提前进行的内部验收,不达标者立即进行整改,争取在正式验收时,所有施工项目都符合质量标准。
    完善的监督机制和事前的内部验收,是最终验收一次通过的不二法门。

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