出口贸易采用三个主要贸易术语的风险与防范

  14.出口贸易采用三个主要贸易术语的风险与防范 出口贸易采用三个主要贸易术语的风险与防范[摘要]：

        FOB、CIF、CFR是国际贸易中最常用的贸易术语，尤其在出口贸易中使用十分普遍。对于我国出口企业和国家的利益来说，采用哪种贸易术语有利是至关重要的。本文重点讨论出口贸易中采用FOB、CFR、CIF时所遇到的主要风险，然后根据情况提出针对性的规避风险的有效措施，使贸易风险能够降到最低。

[关键词]：出口贸易 贸易术语风险 防范措施众所周知，在我国对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CFR、CIF这三种。根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位 ，CIF和CFR次之。在我国的出口贸易实践中，由于有些出口企业的业务员在使用FOB、CIF、CFR贸易术语时防范贸易风险的意识不强，业务环节把关不严，就会使企业面临运输货损风险、履行出口合同风险、船货衔接风险及买方指定货代公司可能出现无单放货的风险、提单上对收发货人的记载所带来的风险等，这些风险导致出口企业（特别是中小型企业）蒙受重大损失而资不抵债，面临破产倒闭的危险，而且有一定责任的业务员也许会因此而毁掉个人的美好前程。事实证明，有必要就出口贸易采用FOB、CFR、CIF三个主要贸易术语成交时主要风险及应对措施进行讨论。

一、概述FOB、CFR、CIF三个贸易术语的涵义及其买卖双方责任

1.FOB术语 FOB  Free On Board  (……named Port of Shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）“装运港船上交货”是指，在指定的装运港，当货物越过船舷时，卖方即完成其交货义务。买方自该船舷之后承担货物灭失或损坏的一切风险和相关费用。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。若当事人不以船舷作为风险费用或责任的划分界限，应使用FCA（货交承运人）术语。FOB术语只适用于海运或内河运输[1]。FOB是最早出现的国际贸易术语，也是国际上应用较多的贸易术语之一。近几年，随着集装箱运输和多式联运的发展，在FOB基础上形成的FCA术语正被日益广泛地应用，因而FOB的适用逐渐减少。在INCOTERMS2000修订过程中，各方对是否保留FOB术语中风险转移的界定争论异常激烈，由于英国的强烈反对，最终保留了原来的规定。需要注意的是，对于在内陆完成交货的情况下，不使用FOB术语，应使用FCA术语，这一做法被国际贸易行业所普遍认。表1.1 FOB术语买卖双方责任划分一览表 卖方买方交货（按合同规定），移交单据，办理出口清关手续支付费用承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用付款，接单，提取货物；办理进口清关手续支付费用。租船订舱，支付运费；办理保险，支付保险费承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用 

2.CIF术语CIF  Cost Insurance and Freight(……named Port of Destination) 成本、保险加运费(……指定目的港)“成本、保险加运费”是指，卖方在装运港于货物越过船舷时完成交货义务。卖方必须支付货物运至指定目的港的所需的费用，但货物交付后，其灭失或损坏的风险以及因货物交付后发生的时间引起的任何额外费用自交付时起由卖方转移到买方。但是，卖方还应当对货物在运输中灭失或损坏的风险为买方办理海运保险。但是卖方只需要按最低责任范围的保险险别办理保险。如买方需获得更大责任范围的保险险别的话，买方可以与卖方达成明确的协议，或者自行办理额外保险。CIF术语要求卖方办理货物的出口清关手续。该术语只适用海运和内河运输。在采用CIF贸易术语时，买方可以考虑是否有必要限制卖方安排运输以及要求卖方投保附加险，但不应该规定抵达目的港的交货时间，因而只应就货物的装运做出规定[2]。表1.2 CIF术语买卖双方责任划分一览表  卖方买方交货（按合同规定），移交单据，办理出口清关手续，支付费用。租船订舱，支付运费。办理保险，支付保险费。承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用付款，接单，提取货物；办理进口清关手续支付费用，承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用 

3.CFR术语CFR  Cost and Freight (……named Port of Destination) 成本加运费（……指定目的港）“成本加运费“是指，卖方在装运港于货物越过船舷时完成交货任务。卖方必须支付货物到指定港所需要的运费，但货物交付后灭失和损坏的风险，以及以后发生的任何额外的费用，由买方承担。CFR术语要求卖方办理货物出口清关手续。本术语只能用于海运和内河运输。表1.3 CFR术语买卖双方责任划分一览表  卖方买方交货（按合同规定），移交单据，办理出口清关手续，支付费用。租船订舱，支付运费。承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用付款，接单，提取货物；办理进口清关手续支付费用。办理保险，支付保险费。承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用

 二、出口贸易采用FOB、CIF、CFR术语存在的主要风险

1.运输货损风险2000年《国际贸易术语解释通则》对卖方采用FOB、CIF、 CFR术语的风险转移（A5卖方风险转移）做出如下同样的规定：“除B5（买方风险转移）规定外，卖方必须承担货物丢失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止”。按照国际惯例，对于卖方来说，这三种贸易术语在货物的丢失和损坏方面的风险是一致的，不存在哪种贸易术语有利有弊的问题，因此，从理论上讲，这三种贸易术语对卖方承担的运输货损风险无任何区别。但在实际出口业务中，却有一些不同。当采用FOB贸易术语成交时，由于投保时由买方办理，当货物从卖方仓库运至装运港时出现货损，卖方需要自己承担该损失，而不能通过买方向其当地的保险代理公司索赔。虽然根据保险行业的国际惯例，不管是中国海洋货物运输保险条例还是英国伦敦协会货物运输保险条款，对于基本险的保险责任起讫都是采用“仓至仓”条款[3]，即到保险单载明的收货人的仓库为止。比如有一份FOB合同，买方已向保险公司投保“仓至仓“条款的一切险（All Risks with Warehouse to Warehouse）。货物从卖方仓库运往装运码头的途中，发生承保范围内的损失，事后以保险单含有仓至仓条款，要求保险公司赔偿，但遭到拒绝，后来卖方又请买方以买方的名义凭保险单向保险公司索赔，但同样遭到拒绝；采用CIF贸易术语成交时，投保人和被保险人是卖方，其投保的利益就是从保险单上面所载明的发货人的仓库出来开始，若货物在运输途中受到损失，由于货物已经越过船舷，风险由卖方转移给买方，卖方通过交单时候对保险单的背书转让，买方可以在保险单上面指定的保险索偿地点向当地的保险代理公司索赔；采用CFR贸易术语成交时，由买方投保的贸易术语,在货物越过船舷之前只有卖方拥有保险利益，而买方没有保险利益，因为一般采用这些术语都是在货物装船后投保的，买方作为投保人在货物越过船舷之前是没有保险利益的,所以当进口人投保时候所取得的保险单也表明采用“仓至仓”条款，但是保险公司的实际承担保险责任是从货物装上海轮或者货交承运人时才开始。当货物已装船，在装运港或运输途中遭受到自然灾害或意外事故，而使卖方的单据与L/C（信用证，Letter of Credit）规定不符遭到银行拒付货款，在此种情况下，对于卖方采用FOB、CIF、 CFR术语所承担的风险则有所差异。在CIF术语下，由于办理保险的义务在卖方，因而卖方可凭手中的保险单项保险公司索赔，但在FOB和CFR条件下，情况就不同了。卖方即收不到货款又因为没有保险而须自行承担货物损失，即使买方向其保险公司索赔，但其难度也很大，尤其是在FOB术语下，要找到买方租船订舱的船公司及时准确取证，就更不容易了。

2.履行风险一笔出口业务经过交易磋商签订合同后，有时因其他原因（如市场需求发生变化，价格下降，买方的支付能力或进口许可证等问题）买方不开证，而使得合同不能正常履行，有时甚至收到买方的L/C也难履行，如L/C中的有些条款与合同要求不符、增加了一些软条款（ 指的是信用证中加列各种条款致使信用证下的开证付款与单证是否表面相符而取决于第三者的履约行为）[4]而买方又不同意改证、FOB术语下买方不及时租船订舱等原因，使得卖方无法按合同规定交货。按照有关国际惯例和法律的规定，合同一旦合法有效成立，买卖双方必须履行合同规定的义务，由于买方上述原因不履行或不完全履行合同规定的义务，给卖方造成的损失，卖方可依据合同的索赔条款，通过仲裁或诉讼方式向买方索赔，维护卖方的利益。在实际出口义务中，由于买卖双方所在国家的法律制度，公民法律意识的差异，即使仲裁庭作出了正确的裁决或法院作出了合理的判决，有时也难以有效地执行，更何况双方相隔甚远，解决违约争端要花费大量的人力、物力，如果卖方得不到赔偿则损失更大。因此，我国出口公司遇到此情况，往往不得不自认倒霉，放弃索赔，另找买主。通常情况下，合同规定的装运日期在卖方收到买方L/C后的30天以上，有些特殊的产品（如大型成套设备、飞机、船等）要收到买方L/C几个月后甚至几年后卖方才交货装运。在此期间，若合同所订产品的国际市场价格大幅度下降，有些敏感性的产品和季节性的产品在短期内就有可能降价百分之十，甚至价格更低也无人问津。在FOB术语之下，遇到这种情况，即使卖方已将货物备妥在装运港，有的客户干脆就不理睬卖方的装运请求，导致卖方不能在L/C规定的最后装运期内将货物装船，取得装船单据进行议付，使得L/C过期失效[5]。卖方除了货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加货物在装运港的仓储费损失，尤其是鲜活和季节性的产品损失就更惨重了，国内有许多出口公司吃过这样的苦头。例如，中国粮油食品进出口公司上海分公司与英国一公司经多次电传往来，签订了6万吨大米的出口销售确认书。其中规定，大米的规格、数量及交货期限分别为：①碎粒不超过35%，数量3.5万吨，当年4、5、6月每月约装1.2万吨；②碎粒不超过25%，数量2.5万吨，当年5、6月每月约装1.2万吨，贸易术语为CIF伦敦。上海公司在3月初便组织好了货源，恰巧该公司的另一交易租用的船只因解约而空舱，便于3月10日将1.2万吨的大米装上了船。船到伦敦港，英国公司拒绝付款赎单，其理由是上海公司没有按合同规定时间将大米装船，从而给英国公司带来了仓储费及其他额外费用，打乱了其销售计划安排。上海公司与英国公司紧急磋商，表示我方愿意承担上述各项额外费用，希望英国公司付款赎单。但此时大米的国际市场行情下跌，英国公司权衡再三，最后拒绝了上海公司的建议，上海公司没有办法，只好自食其果，就地将大米廉价处理。

3.船货衔接风险远洋运输，由于距离远，受自然条件的影响大，往返时间长，有的要两个月以上才能往返一次，单一船公司从中国港口启运的某条远洋航线的货船不多，有的甚至每月只有一个航班。在FOB术语下，即使买卖双方采用L/C方式结算时，当卖方备货和买方备船不能很好衔接的话，也存在着可能货等船，导致信用证过期，或错过规定的交单日期，而且货物会增加仓储费用和发生损失的几率。往往卖方就只能申请把信用证规定的装运期限和有效期延长，或把银行信用改为商业信用结算，同样无法顺利收回货款。特别是出口大宗商品（如矿石、粮食、水泥、原油等）时，船货衔接的风险就更大。

4.买方指定货代公司可能存在无单放货的风险FOB贸易术语的风险划分是以货物越过船舷为界，即卖方将货交付给船公司风险就转移。从目前FOB的实际使用情况看，买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运代理。买方指定货代有以下几种考虑：有的要求货代承担办理清关，分拨集运、物流等服务；有的是要求货代为其把握准备的交货付运情况；有的可以通过货代获得优惠运价；当然也不排除少数不法商人为了利用货代骗取卖方货物的[6]。FOB价格条款下，卖方负责支付货物装上船之前的费用，装船前的操作都是由卖方委托货代办理，但又买方指定境外的货代公司，对于卖方来说订舱费和THC等费用比自己找国内的货代公司要高的很多。同时FOB所指定的境外货代大多在中国只是开设办事处，名义上是不能经营的，但实际上都在变相经营，即通过国内的货代企业开出货代统一发票，收费金额普遍高于正常的收费标准，如若卖方拒付则不签发提单，卖方为了顺利索取提单去银行及时结汇，只是忍痛签出提单。同时，境外的货代公司很多都不具备签发提单的资格，还需要再找国内的货代公司来签发提单，这样既费时，又会提高费用；另一方面境外的货代公司即使签发提单也是以无船承运人的身份签发的货代提单，不是物权凭证。卖方持有只能作为结汇的单据，而正本提单还是在货代手中，且有可能买方与货代公司串通一气，凭手中的正本提单向船公司提货而未付款赎单，即通常所说的无单放货[7]。目前，除一些国际上知名的国际货代外，多数境外货代的资质情况难以考证，无单放货虽然是个别心怀不轨的人所为，但其阴影却始终笼罩着发货人。不法商人与境外货代互相勾结，大多是以小金额的订单试几票货物，让发货人感到结汇安全，然后就以较大金额的订单骗取货物，甚至有的买方为了骗取货物专门到出口地设立货代分支机构。虽然对于境外货代无单放货卖方可以向法院起诉，但往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹，即使法院裁决胜诉，也是赢了官司拿不到钱，当卖方转向买方追索，往往买方敷衍地订出还款计划从此拖延时间，再去法院起诉，其结果却很难预料。例如，国内某出口公司向韩国出口1万吨水泥，价值40万美元，FOB术语成交，由韩国买方租用越南籍货轮将整船货物从青岛港运至韩国某港口，支付方式是即期信用证。后因我国国内资源紧张，请求韩国买方延迟派船，买方同意，单信用证不延期，付款方式按随证托收办理，我方对此并未表示反对。在信用证过期后，买方船到，我方装船后取得船长签发的提单并随附其他所要求的单据送中国银行某分行向韩国进口商办理随证托收，但待单证寄至韩国开证行后因提单日期晚于信用证规定日期，单证不符，信用证已失去银行保证作用，韩国银行只能向进口商按D/P（付款交单）方式代收货款。但此时，韩国进口公司借故拒不付款赎单，并声称货已失踪。经我方调查，韩国进口商在无提单情况下早已从船方手中提走了货物，而该船从此再也未到中国港来，我方也不能据以申请法院采取扣船拍卖等补救措施，造成我方货款两空的重大损失。

5.提单上对收、发货人的记载所带来的风险采用FOB贸易术语成交时，很多买方在托运时要求提单上出具记名提单，指提单正面收货人一栏内载明特定的收货人的提单，尤其是T/T（电汇）交易中。这种提单只有托运人指定的收货人才能提货，即承运人可以向不提交提单的原记名收货人交付货物，承运人在卸货港支付货物时，只需出具提单上面指定的收货人能证明自己的身份，而无需出具正本提单，即“认人不认单”，认得人就是记名提单上的记名收货人，而不论记名提单在谁手中，所以记名提单经常会发生无单放货的情况而使卖方结汇落空。例如，某年7月，我国出口公司向美商出口1800吨货物，其贸易条件为FOB，议付信用证付款。8月5日，A出口公司收到美商开证银行开来的信用证。该信用证要求海运提单的“托运人”一栏内填写美商公司的名称，8月15日，A出口公司将该货物交付给某船运公司承运。货物装船后，外代公司根据船运公司的授权向A出口公司签发了已装船的清洁提单，并在提单“托运人”栏内填写了美商的名称，“收货人”一栏填写“to order”。A 出口公司取得提单后，在该提单上背书向银行办理结汇，但银行以提单的第一背书人（A出口公司）与“托运人”栏内的记载（美商）不符为由拒绝接受该提单，不予结汇。因此，A出口公司无法获得货款。在此后，A出口公司又获悉:载货船舶抵达目的港后，迟迟不见提单持有人前往码头提货，当地港务当局又不允许该批货物进入码头仓库。于是船运公司根据提单“托运人”——美商的指示，将该批货物在无正本提单的情况下，直接交给了收货人。后来，A出口公司多次向美商要求直接支付货款，终无结果[8]。同时由于FOB贸易术语是买方负责租船订舱，买方就可能成为出口货物的托运人。这时境外买主往往要求在海运提单上的托运人栏内填明买方的名称，即通常所说的“第三方提单”（是指提单上写与买卖合同或信用证受益人无关的第三者作为托运人的提单）。但是，按照我国的《海商法》有关托运人的定义，托运人应包括两种情况，一是本人或者委托他人以本人的名义或者委托他人为本人与承运人订立海上货物运输合同的人；二是本人或者委托其他人以本人的名义或委托他人为本人将货物交给与海上货物运输合同有关的承运人的人。作为出口方如果缺乏海商法知识和国际贸易经验，往往会接受以买方为提单的托运人，在出口货物送交买方组织的承运人后，从承运人那里取得以买方为托运人的指示提单，货到港时，买方可以凭保函和提单副本取得承运人或其代理人的无单放货。同时买方若存心欺诈，可借口单证不符拒绝付款，然后逃之夭夭；买方也可能以货物质量或市场跌价要求卖方降价，也会使卖方遭受很大的损失。出口方若有物权凭证——提单在手中，卖方可以以提单持有人名义状告承运人无单放货，要求其赔偿货款。虽然我国《海商法》第71条规定， 承运人必须凭正本提单交货，但是该提单上托运人栏内填写的是买方，且提单是指示提单，只有凭买方（托运人）的背书和指示方能作为合法收货人向承运人要求提货。至于托运人，承运人与提单持有人或收货人之间的权利、义务，按照我国《海商法》第78条的规定，应当依提单之规定。由于卖方和船方并没有合同关系，卖方既不是托运人也不是收货人，船公司凭托运人（买方）的指示放货，卖方则很难打赢官司。

三、出口方采用FOB、CIF、 CFR术语成交时应采取的风险防范措施

1.投保陆运险来消除从发货人仓库到装运港之间的保险盲区以FOB和CFR的价格条款成交的合同，应由买方投保，根据国际惯例的规定，货物的风险是从货物在装运港越过船舷以后才转移给买方的，也就是说买方只对在装运港船舷以后的货物所发生的损失负赔偿责任。如果风险发生在装运港发货人的仓库和货物在装运港越过船舷之前，比如货物运往装运港的途中，或者装船过程中货物跌落海中等，买卖双方无法从保险公司获得赔偿，这一段就成为保险“盲区”为了避免保险“盲区”，有效保护被保险人的利益，以FOB和CFR价格条款成交的合同，卖方可以在装船前单独向保险公司投保“装船前险”，也称国内运输险，即陆运险。这样一旦发生上述的损失时，卖方即可以从保险公司获得赔偿，尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况。但是这会增加卖方的资金负担，卖方对外报价时候要把这一部分费用考虑进去。同时卖方也可以考虑改变长期使用的FOB贸易术语，而改用国际多式联运的贸易术语FCA，货物风险在货交第一承运人时候就会转移，尤其交货地点在内陆城市而非海港[9]。

2.卖方出立各项单据时要严格遵守合同或者信用证的要求对于在采用FOB、CIF、 CFR出口时出现的履行风险，卖方在出立各项单据时要严格遵守合同或者信用证才可以规避这类风险。在国际贸易中通常卖方凭单交货，买方凭单付款。买方往往可以以单据和合同或信用证不一致拒绝付款，尤其是采用商业信用的托收或者货到后付款，货发出后卖方就会陷入被动的地位，所以卖方最好优先采取信用证结算方式降低风险，但是对于信用证或者合同中海运提单收、发货人的记载一定要仔细审核，同时对于买方不能及时备好船舶而导致需要推迟信用证规定的最迟装船日期或延展有效期时，不能仅凭买卖双方所达成的协议，要有开征银行所出具的正式的修改通知书方能生效[10]。

3.买方委托卖方代为办理租船订舱手续，最好采用CIF、 CFR术语由于在FOB术语下，船货的衔接问题比较严重，所以，在采用L/C方式结算时，当买方委托卖方代为办理租船订舱手续时，船货的衔接一般没有问题。但是当对方指定船舶或者安排货代时候就需要在信用证中规定买方指定的船舶最迟到达装运港的日期。同时双方最好多沟通，买方租船订舱完成后及时向卖方发出催装通知，卖方货备妥后向对方发出备妥通知，从而避免出现由于装运期错过规定的装运日期或者议付超过信用证有效期。相对于FOB术语，在CIF、 CFR术语下，卖方可根据自己的备货情况，可灵活选择多家船公司的货船及时地进行装运，船货衔接的风险要小的很多，并且还可以节省码头的仓储费用，缩短收汇时间，所以，对于规避船货衔接问题最好采用CIF、 CFR[11].

4.对于买方指定货代可能出现的无单放货的风险的规避在可能的条件下最好由自己委托货运代理租船订舱，这样不仅手续简单，费用较低，而且出现无单放货的概率较小。当买方提出一定要指定货代时，我方人员可向客户转达我外经贸部（现为商贸部），通过各有关外经贸部门在2000年12月向各外贸企业和货代业发出的《关于规避无单放货风险的通知》，通知要求出口方不能接受未经过外经贸部批准在华经营国际货运代理的货代企业或者境外货运代表处安排运输。若对方仍坚持指定货代，提单则必须委托国内货代签发，从而掌握货物的控制权，并向发货人出具保函，使发货人的货权得到保障。因为国内货代签发自己的或境外货代的提单，则该货代就成为无船承运人，若查到国外的货代不是合法存在或合法经营，国内的货代公司也无法逃脱承运人的责任。当出口方不能自己制定货运代理时，外贸企业也应采取若干预防措施，如向国际咨询机构进行咨询调查，要求买方配合让境外货代公司出具担保，企业内部加强审核把关。同时为了规避国内、外货代公司联合欺诈出口方，需要各地货代协会对会员单位作出规定，不准借权经营，代开发票，或者规定境外货代办事处“上船前”的操作，由发货人委托国内货代业办理，以规避过多的费用支出[12]。

5.卖方一定要在货物发出后仍能够控制货物的所有权卖方一定要在货物发出后仍能够控制货物的所有权（一般仅限于海洋运输），出立提单要非常谨慎，不能接受对方作为提单的托运人的要求，当对方不是采用预付时，既不要做成记名提单，也不要做成凭收货人指示的提单，而应该做成空白抬头或者凭发货人或开证行指示转让的提单。这样对于提单背书转让的权利就保留在卖方或者银行的手中，对方不付款或者不承兑很难获得以物权凭证在内的各项单据，从而无法提供正本提单去办理提货手续[13]。

四、总结商场如战场，贸易的风险无时不在，而国际贸易具有线长、面长、环节多的特点，其风险则更大，在客户无特殊要求的情况下为了减少贸易风险，首先，外贸业务员应优先考虑按CIF术语报价成交，L/C付款，尤其是新客户更应如此。如果客户有顾虑，要做好又里有节的细小解释工作，尽力争取L/C付款，CIF术语成交；其次，做好客户的资信调查，掌握了客户的真实情况，做到知己知彼，在出口业务中就可根据不同的情况灵活地运用FOB、CIF、CFR术语对外成交。在出口国外市场上价格较平稳的常规商品时，若客户投保的费率低于我方投保的费率，可采用CFR和FOB术语成交；若客户租船订舱的运费低于我方的运费，且国际油价趋于上涨，则采用FOB术语成交为宜。在以FOB或CFR术语成交的情况下，卖方还可以自行投保卖方利益险，以规避因单证不符买方拒付货款而该货物装船后恰恰遭受到自然灾害或意外事故的货损风险；最后，正确把握贸易机会，真正做到胆大心细。对于信誉好、实力强的老客户，在L/C付款方式下，可大胆采用客户要求的贸易术语（FOB或CFR）成交；对于业务交往不多的新客户，且一次交货的金额不大的订单，在该商品的国际价格趋于稳定或上涨时，也可大胆接受客户采用FOB或CFR术语成交的要求;对于新客户一次交货金额较大的订单，且该商品的国际市场价格趋于下跌时，优先考虑采用CIF术语成交，若客户执意坚持采用CFR或FOB术语成交，卖方也可以通过各出口环节的细心工作，辅以投保卖方利益险来满足客户的要求，这样既可以防范风险，又可多捕捉一些贸易机会。