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从保险实务驳人人适合定期寿险论
近来，无事闲逛了几个保险理财网站和论坛，上面有相当部份的人引经据典大谈定期寿险配搭重疾险的好处，极力劝阻人们购买保险公司从定期寿险基础上开发出来的各种终身寿险、两全保险以及其它寿险产品。 现实中也见了不少准客户，他们也认为这种购买保险的方法是“经济”、“合算”的，并对持这种论调的代理人推崇不已，以为找到了“神医”、“良方”。 这些代理人的依据是：保险就要回归到保险的本质，只投保定期寿险配上重疾险，当货币贬值太多或是医疗费用攀升等需要保险时再来增加额度；保险附加的投资功能和储蓄功能，可以由客户自己操作完成，其收益率远比通过保险方式高、费用少、灵活、透明；降低了事投保成本和减轻了交费压力；可以有更多可支配的资金去投资（主要是定额定投基金），产生高收益。 诚然，定期寿险适应人群是相当多的，本人认为主要是下面几种人购买它们是比较适宜的：刚出生社会赚钱不多的年轻人，他们收入不高，人生责任相对低，可以较低保费支出获得高额和全面的保障，并不构成经济压力；高额负债人士，为了保全资产和照顾家人或履行义务，在原有保障的基础上再投保；家庭收入较低的人，无力支付返还型保费，以求阶段性保障；年纪较大，需要保障而无力支付更多保费的人（因为除意外险和意外医疗险外都是相同保额下，年纪越大所交的保费越高）；具有非常完善的保障待遇之公职人员，只需一定时期的保障弥补不足。 在下对持这种理论实在不敢苟同，并不认为定期寿险是适合任何人的最佳保险产品。而是要根据实际情况和客户经济能力以及保费预算，多险种组合、配搭，因势赋型解决客户将来可能存在的问题，并为客户将来的保障预留一定的保险空间和额度。 这就与医院对病人治疗一样，尽管是患相同病的群体，但对于不同的年龄、不同的体质、不同经济承受能力的个体，医生作出的药物治疗或手术治疗方案一定是不相同的。 在保险上的“处方”更具有特性（或是称为可行性或可保性）。除了外行不知道保险不是任何人都可以购买的外。大家都知道它主要有五个限制：购买能力、投保年龄（险种最高投保年龄界线）、身体状况（对于患病者分情况拒保、加费或除外）、从事的职业（高危职业或出入高危国家和地区的拒保或是限额保）、年收入状况（保险公司核保保额与年收入成正比，如果达不到会拒保或限制最高保额，超过财务核保要求的还要提供收入证明。收入证明包括工资单、房产证、行驶证或是银行存款证明等）。 我们暂且不谈保额缩水的问题，如果以后身价升高、医疗费用攀升、保障需求增加、人生责任增加、年龄增长、社保脱落等情形出现时，客户想再投保并不一定能如愿以偿，原因是定期寿险作为主险最大的好处也只能是可转换其它险种，那么这就需要人们注意了：可仅表示保险公司可能同意也有可能不同意，而要以被保险人身体是否健康为必要条件，而不是保证的险种转换。并且就是能转换所交的保费也是不同的（这需要考验客户当时的保费支付能力，否则也只有望险兴叹）。 所以，本人认为部份建议所有的人购买定期寿险而对其它险唾弃之（有点象见人推万能一样）的代理人，本身就是不懂保险和不相信保险的保险代理人，这样做的目的只是迎合部份把保险当成是消费或是贪图便宜的人的心理而成交业务，而不是站在客户的立场帮助解决问题。 而偶尔蒙对的也许是现在就投保N多保额，以后再也无需增加保额也没有养老和自身保障提高需要的或者是投保后不久就发生保险事故的客户。 可以说这是时下流行的一种对保险消费误导和歪曲，也是保险营销不负责任的另外一种表现形式。 见人就推荐定期寿险的人，做得比赤裸裸销售垃圾产品更具有隐蔽性、危害性。我相信采纳了这种建议的人在以后不久就会发现：这条路是行不通的。 大谈只买定期寿险的人，无异于六十年代初医院的医生。当有人进到诊室，医生连看也不看就把“处方”递给来人，上面有气无力的写着几个字（因为他自己也饿坏了）：250克糠饼。于是，来人就精神亢奋，却有气无力的拖着浮肿的双脚“领药”去了 那个年代这个“处方”差不多可以包医百病，其根源是因为那时的大多的病是因为饿而浮肿，250克糠饼足以“治疗”。当然，也有这个“处方”治不好的，因为人家不是饿坏了，而是真的患病了。 |
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